開發一個新客戶的成本是老客戶的6倍，如何提高復購率？

首先，我要問大家一個問題，我們為什麼要做維護老顧客的一個工作？說到這個問題，很多人的第一反應就是因為老顧客可以為我們帶來一個復購。也就是多次生意的一個往來。其實我們從做生意的一個角度去看呢，為什麼我們要去維護老顧客，不是因為老顧客可以為我們帶來多生意的一個往來，而是我們做生意必須要參考一個成本問題。從商業的一個角度去看，任何生意都是有成本的，一個合格的商人一定會去計算成本。傳統的生意，也就是線下生意，維護好一個老顧客跟開發一個新顧客的成本是2比1。淘寶電商這個比例達到了3比1。所以，聰明的你一定會去做維護老顧客的一個工作。維護老顧客的一個原因是因為成本，維護老顧客的一個目的是為了多次成交。

有一個問題經常被人們忽略：客戶為什麼要復購？第一：她覺得產品好，第二：他覺得你人好。如果你的產品回購率很低，那麼你就要考慮這兩個問題。排除人的問題，就是產品的問題。排除產品的問題，就是人出了問題。以上就是客戶回購的本質原因。

這裡我給大家一個策略，什麼策略呢？你要預測，我原來說過，營銷 從某種程度來說是一種預測和判斷的能力。如果你想很高效的提高你的回購率，你要充分預測你的顧客在使用完你的產品之後還有什麼物質需求，以及他新階段的精神狀態，新階段的精神需要。

這樣你才能確定在這個新的階段，你的物質產品、精神產品借力的方向。這個也許聽起來學術味太濃，其實是經驗之談。就是說，如果他買了你的東西，不管是什麼，你要先預測，他一般買完了你的產品之後，他還需要什麼產品和服務，你應該把那些產品和服務準備好。

假如他買了綠茶，你去和你的顧客對話，從調查目標顧客這方面，沒有人會比你做得更專業的，沒有人比你更了解你的目標顧客，你去做你的產品的顧客調查，沒有人比你做得好，也沒有人比你做得更用心。

那麼你就去問那些喝完綠茶的顧客：「你一般喝完了綠茶你還想喝什麼茶或者購買什麼？」

如果他買完了茶就是一次性的消費。如果從橫向的衍生來說他買完綠茶，他是否還買紅茶、黃茶？這就是回購率。

如果你發現你的目標顧客就是一次性的購買綠茶，那你就要做量，讓更多的人來買綠茶。回購率增加你的利潤也會增加，從橫向的價值衍生來看，你可以把純利潤拿出來做廣告來增加你縱向的購買綠茶的人的數量，這也是一個財富公式的計算。

所以說你增加回購率就十分重要，這是一個重複消費！買完綠茶還買綠茶，你應該計算它重複消費的次數，就是平均次數，比如平均100個客戶里和你買綠茶的，他的重複消費次數是多少。

但...現在...我想和你分享的秘訣並不是這個，我想和你分享的是如何運用你的隱形資產來倍增你的利潤！

你要和你的顧客去調查，他喝完綠茶之後他新階段的精神狀態是怎樣的？你要知道當他購買完你的產品，你要列出很多關鍵詞出來，當你知道了他購買完綠茶後的精神狀態是什麼樣的，你就能更好的對他展開一個營銷的引導，就能更好的切入。你能找到更多的切入點，然後通過那個切入點，你能找到很多能滿足這個新階段的物質或精神的產品。

既然我們說營銷就是賣感覺，包括你賣小吃還是賣綠茶。記得很久以前，一個朋友說當你有了車，生活就完全改變了，你可能很少步行了。其實，這個描述就體現了一個新階段的生活狀態。

不管是綠茶還是汽車，還是各種各樣的產品，你購買了這個產品肯定對你的顧客會產生一些改變，也許你不確定是往哪個方向改變，但一定會有所改變、有所影響。

營銷是一個不間斷的引導顧客的過程。一會兒你是用教育去引導，一會兒你用你的產品去引導，產品本身也是一種引導的媒介，只是產品有成本所以你才收他錢。你在產品上多加點錢就是利潤。

嚴格意義來說任何產品都不該有利潤，如果所有產品都沒有利潤，就沒有營銷的存在。

這個世界上，只要永遠有信息不對稱，貧富不對稱，各種各樣的知識不對稱，只要有不對稱，你就永遠有生意可做！所以你永遠不要擔心窮途末路，只是你現在還沒有找到好的切入點。

現在回到如何提高回購率，以你的產品為起點開始，你要學會引導你的顧客營銷之旅。他消費了你的產品，比如家紡產品，比如高檔的家居產品，他對家居生活要求就更高了，也許有人會產生潔癖！隨著他對生活的要求、工作和生意的要求的提高，他的精神狀態也完全不一樣了，你要圍繞它的新階段的生活狀態去做文章。

假如顧客對床上用品的要求高了，他會要求顏色和質地，你要進行需求分類。

你圍繞顧客新的精神狀態提煉出很多關鍵詞，你圍繞這些關鍵詞來問自己：「還有哪些產品和服務能滿足他的新的精神狀態？

通過借力某個產品或服務，或者你去代理也可以，你就又完成了新階段的引導，你是用產品來引導的，有一部分顧客成交了之後，他的精神狀態又提高了一個層次，一直不斷提升。

營銷是推動人類、推動社會發展的核心動力。

所以整個營銷過程就是用產品去引導，不斷調研精神狀態，然後新產品匹配，這樣一個過程。不知道你的腦海里有沒有我描繪的這個畫面？如果你不明白，我希望你反覆看這段文字！

也不完全是知識性的東西，非知識性的，除了關於產品方面的知識、信息和包裝。包裝就是產品的知識和信息範疇的東西，那剩下的就是產品了。

你說營銷世界還有什麼東西呢？所以你需要交叉的學會使用這些東西，但是每一個行業都不一樣，顧客認識階段錯綜複雜，所以你要去調研。

總之你有了這個思維的話，你精準的預測了他在消費這個產品後新階段的精神狀態，別人都沒去調研，然後瞎找一氣。溝通的語言都不對，顧客都成長了，你還沒有成長，你怎麼能讓他回購呢？你怎麼能讓他重複消費呢？

我說的這個重複消費是指交叉性的，不是僅僅是單項產品 。

比如你是賣床上用品的，你可以做一個調查問卷，或者他購買了以後你做一個回訪，溝通的方式是多樣的。你的目的是了解顧客 最多用什麼詞來描繪自己買完你的產品的精神狀態。

如果他說「爽」，你問怎麼個爽法？

如果他說光滑你問他是怎麼個光滑法？

你讓他描繪的越具體越好，你越能知道他在新的階段有什麼要求，你再圍繞這些要求去思考：什麼產品和服務能滿足他這樣的要求？

然後你再配合一些方式，配合一些溝通去引導，就可以做新一輪的成交了，精神狀態和感覺的提升是人類進步的過程，這個過程是無限的。你根本不用擔心，這個回購你是做不完的。

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