一場圓桌會解釋了SD-WAN取得成功的8個秘訣

至頂網網路頻道 09月28日 綜合消息：世界各地的解決方案提供商都在尋求如何利用快速增長的軟體定義廣域網(SD-WAN)市場獲益的點子。合作夥伴該如何改變自己的網路業務去銷售SD-WAN呢？渠道應該在最佳的解決方案上下注或是在端到端解決方案上下注呢？

最有發言權的人自然是領導SD-WAN空間的首席執行官和高管。記者邀請了思科、VeloCloud、Talari Networks、Silver Peak、CloudGenix和Versa Networks的SD-WAN負責人參加了一個圓桌討論會，他們解釋了合作夥伴在SD-WAN新興市場上取得成功所需要的東西以及如何通過SD-WAN發展客戶。

遷移到雲里

VeloCloud首席執行官兼聯合創始人Sanjay Uppal表示，對於投資雲計算專業技術的合作夥伴來說，轉移到SD-WAN要容易一些。

Uppal表示，「這樣做現在不是很難，因為應用程序已經遷移到雲里了。存儲已經遷移到雲里了。計算已經遷移到雲里了。那麼為什麼網路沒有遷移到雲里？所以，如果合作夥伴看到這一點，軟體定義廣域網的轉化就會比以前容易得多……所以，其實是一種雲信仰，一些成功的合作夥伴很小，最近一個只有20人的渠道合作夥伴令我們拿到一個幾千網站的交易。

令客戶的路由器輕鬆遷移

Silver Peak公司產品高級副總裁Damon Ennis表示，傳統路由器基礎架構要遷移到SD-WAN里，渠道在這一塊的商機特別大。

Ennis 表示，「因此，如果見到誰在做涉及到幾百個或幾千個分部辦公室的項目，無論技術如何地簡單，這都是一個大項目，要拿掉幾百個設備，換上幾百個設備。會牽涉到物流。牽涉到項目規劃。要確保對客戶的中斷影響最小。我覺得渠道可以幫助和緩解這種轉型，可以為SD-WAN空間帶來巨大收益。」

了解手裡的應用程序

Silver Peak的Ennis表示，「要讓渠道合作夥伴成為確實能推動決策的應用程序專家，渠道合作夥伴不應該只是分發金屬盒，這一點很關鍵。」

Ennis稱SD-WAN可以令解決方案提供商為自己客戶的應用提供關鍵增值服務。他表示，「在傳統網路模型里，路由器和交換機並不知道應用程序在幹什麼，而用了SD-WAN後，應用程序則成了我們的開發關鍵……無論在這個空間做產品的人是誰，應用程序都知道一點他做的東西。這一點是我們產品的基礎。又回到前面說的，渠道要抓住商機就得了解這一點，要更多地了解與應用程序相關的東西，了解如何去部署，然後提供正確的SLA。

Talair Networks首席技術官兼聯合創始人John Dickey（上圖）同意這一點。

Dickey 表示，「實話實說，搞應用程序的人比搞基礎架構的人拿的資金多一些，這就是為什麼我們都在講應用程序，因為我們知道預算時錢會放在哪裡，因此，合作夥伴必須改變自己的業務模式，以適應這一點。我們也在很努力地幫助他們，但他們自己也需要認識到這個問題。」

嘗試最佳解決方案及端到端解決方案

思科高級產品管理總監Ramesh Prabagaran最近通過SD-WAN超級巨星Viptela的收購進入思科。他表示，合作夥伴的產品組合里應同時有最佳SD-WAN解決方案及端到端SD-WAN解決方案。一切都取決於客戶。

Prabagaran表示，「兩種類型的解決方案，不存在哪一種解決方案更優的問題，因為真的取決於你們要找的是哪一類客戶。財富100強公司也用上了最佳解決方案的法子。這東西複雜一點，是的，但他們花了不少力氣，務必令這法子行之有效……有一類客戶會用這法子，也有一類客戶只想要個整體解決方案，所以我覺得不存在哪一種解決方案更優的問題，真的取決於客戶需要的是什麼。

扔掉盒子

VeloCloud首席執行官Uppal表示，「推盒子」那種渠道合作夥伴要進入SD-WAN空間會遇到極大的困難。

他表示，「現在都是服務，我認為，託管服務提供商、SP和系統整合商這些商家會成為贏家。那些還在想『我提供一個盒子，然後靠數量賺利潤』的人日子更難了，因為SD-WAN本身不僅僅是自動化的終點而已，SD-WAN也是一個平台，這個平台可以提供新的雲服務。」

擁抱軟體世界

Versa Networks首席執行官Kelly Ahuja表示，合作夥伴要取得SD-WAN上的成功僅僅擁抱雲是不夠的。

Ahuja 表示，「對於渠道合作夥伴來說，如果只擁抱雲而不擁有軟體定義方面的東西，那就是還活在過去的世界裡。要同時處於硬體定義世界和雲世界裡是不可能，必須是軟體定義世界和雲世界一起。渠道的未來不僅僅是純粹轉售盒子，渠道的未來要做銷售服務和更高層次的服務，渠道合作夥伴必須成為有經驗的推動者，而不僅僅是連接供應商和電路供應商。

成為業務推動者

CloudGenix首席執行官兼創始人Kumar Ramachandran表示，雖然渠道在過去幾十年中將自己打造成了「複雜性仲裁者」，但那些希望獲得SD-WAN業務的渠道人士應該表明自己是業務推動者。

Ramachandran表示，「在過去幾十年里，IT領域的供應商打造出複雜的產品，然後，渠道將各種產品進行包裝，或是提供一個管理層，為客戶做簡化。過去渠道的業務就是這些。我認為在未來10年里做這種業務的渠道將不復存在。渠道必須從複雜性仲裁者轉型為業務推動者。渠道人士必須根據技術和產品做出選擇，要問自己『哪個產品可以令我成為業務推動者？』答案是 SD-WAN可以。「

了解SD-WAN產品

SD-WAN專家認為，合作夥伴需要在真正了解SD-WAN產品上投入適當的時間和金錢。

Silver Peak的Ennis表示，「什麼樣的合作夥伴會在SD-WAN上取得成功呢？他們是那些了解某套SD-WAN產品可以顛覆行業架構的合作夥伴，他們搞得清楚並會成為該產品的真正專家，他們將產品推給客戶，實現真正的商業價值。我們從SD-WAN見到的商業價值在變化，在與日俱增。

他表示，「我的一些渠道合作夥伴，他們來找我，對我說，『我們的客戶X部署了Silver Peak，Silver Peak的運作非常好。他們告訴我們，他們想藉此建一個連接他們客戶的網路。』這一塊就是渠道道合作夥伴可以幫大忙的地方。因此，能在SD-WAN上取得成功的商家是那些理解解決方案並可以藉此建立商機的創意合作夥伴。「

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