銷售羅盤，這家無法定義的公司究竟在幹什麼事？

本文作者│牛成

講一講銷售。

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銷售，是商業中一個永恆的話題，銷售業績提升也是企業永恆的追求。事實上，銷售也是企業管理者永遠不會滿足的一件事，業績不好頭疼，業績好了自然希望再上一層。另一方面，銷售也是很多企業管理者所困擾的一件事，即便是在當前優秀SaaS銷售工具頻出，大數據等技術不斷應用的今天，多數企業的銷售工作還是沒有明顯的起色。

其原因在哪?

日前銷售羅盤召開創新峰會暨第三屆導師&用戶大會，與來自華為、阿里巴巴、用友、京東金融、天鷹資本等數百名國內外知名的企業導師以及用戶，探討移動互聯、大數據和AI下銷售的顛覆性變革。而從會上銷售羅盤全新發布的營銷銷售績效雲中，可以看出很多工具的視角在管理，而不是清晰的從提升銷售績效出發。

一家難以定義的公司，一件有意義的事

說起銷售羅盤，這是一家不好定義界限的公司，至少在外界看來很難給它一個標籤。說是一家CRM公司，不成，它已經形成比較成熟的線下培訓架構，並且雛形已成，收入佔比頗高;說是一家培訓公司，也不對，第一公司本身沒有講師團隊，沒有重資產，第二它所提供的服務是通過SaaS工具來呈現。

如何定義它?

從市場來看，業內培訓公司有很多，做工具的公司也有很多，尤其是隨著雲計算的發展，大量的SaaS CRM出現，而培訓公司在互聯網浪潮下也在積極轉型，但像銷售羅盤這樣一方面提供培訓業務，另一方面提供SaaS工具，實現銷售全流程介入，從前期的銷售診斷、教練內訓、賦能培訓，到中期的工具應用和後期的實戰輔導這樣公司基本沒有。

而銷售羅盤創始人兼CEO夏凱自己給出的定義是一家複雜型銷售的賦能者，其願景是成為組織B2B的戰略變革和技巧提升的首選平台，並以此為基礎建設中國最大的B2B大客戶銷售生態圈。

這便是一件有意義的事。

為什麼說是有意義的事?銷售羅盤在做的是真正能改變2B銷售的事，而在此前尚未有。

先要了解一組數據。60%到70%的單，是死在銷售手中，「悄無聲息的死了，因為很多銷售人不知道要知道什麼、做什麼。」 夏凱表示。

「不知道要知道什麼」，這也是當前商業銷售人的一大問題。不是說銷售人不盡心不儘力，而是中國商業環境遺留問題。事實上，在銷售前期只有12.3%的銷售人知道如何理解客戶、做好溝通計劃以及復盤贏得信任;在銷售中，只有8.6%的銷售人做到大單分析、制定策略、精準掌握銷售要素;而在後期，只有4.5%的銷售人能做到產品分類、計劃預算和動態考核虛擬利潤。

這組數據意味著什麼?銷售人的銷售綜合能力急需提升。

夏凱曾在2B銷售領域耕耘近二十年，經歷了ERP大客戶銷售、銷售團隊管理以及用友大學營銷研究院院長等身份，在這些工作經歷中他發現，對於一家客戶的跟進情況，一線銷售捕獲客戶現場的狀態能力、拿回來分析能力，和內部彙報的能力完全天上地下，其根源是很多銷售人員無法甄別銷售的真實信息。

「90%的銷售都在懵懵懂懂憑感覺憑經驗在做，對於如何去甄別一個大客戶的真實狀態，如誰支持我、誰反對、客戶的決策鏈條是怎樣、從哪裡切入、做什麼動作能夠贏單，沒有清晰的認知能力。而這些，是工具型產品所提供不了的。」

事實上，隨著互聯網、雲計算、人工智慧等的發展，銷售正變得越來越複雜。用銷售羅盤夏凱的話說，銷售工作進入了4.0時代，標誌是銷售的複雜度呈指數級增加，獲取客戶的信息也越來越複雜。與之對應的是銷售工作、銷售方法，以及銷售人的角色定位也在發生巨大轉變。

與人力資源從業者類似，從事事務性工作的HR SSC在企業中的作用不斷減弱，向承擔專家、戰略組織者角色的HR BP或HP COE轉型，銷售從業者的角色價值也演變，只不過前者主要對內，後者對外。銷售人需要從一個推介者，轉變成客戶的建議者和戰略合作夥伴。

而在過去十幾二十年，市面上一直存在的銷售管理工具，在銷售能力的提升並沒有太大亮點。可以看到，即便工具眾多，企業管理者依然飽受困擾。這並不是說市面內的銷售管理工具做的不行，而是這些工具側重記錄，側重銷售過程的管理，其產品視角是管理，首要考慮管理者對銷售過程、客戶信息的管控訴求。其結果便是管理者看到的信息，是銷售員記錄的情況，但如若從根源上銷售員便無法甄別真實銷售信息，那麼工具內的信息顯然不夠準確。

這是過去銷售管理工具難以解決的問題。工具的意義，更多是作為落地或者鞏固的監督、提醒者，能力的提升則需要一個從意識、能力上提升的方式，在過去這種方式是培訓。

因而，銷售羅盤所做的便是以賦能和經營銷售人生態圈為本，全面提升銷售能力，發揮銷售價值。其方式，便是從績效的角度出發，打造SaaS工具+線下培訓的整合模式，立足的不是提供給客戶一個工具，而是一套解決方案，甚至是共生型的戰略合作夥伴。

一種新的模式，一朵不一樣的雲

基於20多年對銷售的理解和所取得成就，銷售羅盤將經驗固化和提升，演化成方法論和工具，為行業中賦能。

從銷售羅盤全新發布的營銷銷售績效雲來看，這是一套開放的、全方位銷售績效支持系統，當前由營銷規劃雲、策略分析雲和拜訪效能雲構成;面向戰略諮詢夥伴、教練發展夥伴、優質課程夥伴以及服務運營夥伴全面開放。

從此也可以看出銷售兩個維度業務的組成。培訓業務包含戰略諮詢、優質課程、服務運營等不同層次的培訓，對企業不同深度進行銷售思維和銷售人員能力的提升。而在工具業務維度，營銷規劃雲、策略分析雲、拜訪效能雲以及5朵可自主選擇的「小雲」，則是用標準化的工具與相對抽象的思維能力佐證、踐行、落地。這兩種融合將從組織流程、銷售管理和經營、數據驅動和人工智慧方面全面優化，激活在新形勢之下的銷售力，讓銷售成為企業創新、轉型的驅動力。

值得強調的是，銷售羅盤所要建立的線下培訓體系，並不是一種重資產的模式，這主要在於其構建方式是採用眾包的平台模式。也即是說，銷售羅盤自身不涉及講師隊伍，而是通過社會化的培訓講師、客戶方的銷售專家或者銷售高管認證成為平台的講師。一方面幫助諮詢師轉型，另一方面充分發揮個人價值。

這一平台模式的結果便是，口耳相傳的口碑營銷，當真正帶來銷售價值提升後，來自客戶方的講師帶動更多企業的加入。這也是銷售羅盤2年未投入廣告費用，便發展到400+認證教練、公司業務實現盈利的一個重要原因。

基於這種融合的服務方式，結合客戶的需求，銷售羅盤的客戶群體也可以劃分為三個層次，一是工具型客戶，二是解決方案客戶，三是戰略型客戶。如果從銷售價值的角度，這也正是賣工具、做服務到戰略夥伴的層層遞增，與銷售方式的轉變相對應。

對於下一步的發展，夏凱表示大數據和人工智慧的整合利用將是要點，銷售羅盤要建立的是成為組織B2B的戰略變革和技巧提升的首選平台，並以此為基礎建設中國最大的B2B大客戶銷售生態圈，而自動化、智能化將是其中的重要組成部分。

綜合來講，雖然從外界看銷售羅盤不太好給出一個明確的定位，然而能夠實現真正盈利，並在當前資本相對寒冬的環境下，在2015年12月完成用友幸福領投、新道科技跟投的1000萬元Pre-A輪融資，今年完成由天鷹資本領投，用友幸福資本、復祥資本、新道科技跟投2000萬元的A輪融資，這也是對業務價值和意義的佐證。

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