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六問明星公司投資人劉芹:創業者如何把握融資、業務和運營節奏?

獵雲註:在中歐創業營課堂上,劉芹對於創業者如何把握時機;怎樣把握融資、業務和運營節奏等問題作了解答。其中,劉芹認為,創業失敗是正常的,成功是低概率事件,但對於優秀創業者而言,每一次的失敗都會讓他的能力模型更加強大,一旦他第一次創業失敗了,第二次成功的概率是這次的10倍;如果第二次還失敗了,第三次成功概率是第二次的10倍。談及看好的市場方向,他提出,消費升級、提升效率和科技創新三種驅動力正在改變中國許多行業未來的格局。文章轉自: 中歐商業評論(ID:ceibs-cbr),文 / 劉芹 晨興創投合伙人。

本文整理自劉芹在中歐創業營第六期開學模塊的問答


第一問:投資為何要「投三把」?

我認為創業失敗是正常的,成功本身就是個低概率事件。戰略上你必須想明白——比如贏牌是系統性低概率事件,在其他約束條件不變的情況下,提高概率的唯一辦法就是增加次數。創業失敗為什麼高概率,因為你做一個從零開始的事情,對人、資金、戰略、能力要求太高,我們總是在做預測,俗話說「人類一思考,上帝就發笑」,而我們需要把判斷性的預測變成超級回報。

創業者在決定回報時所佔的權重可謂極高,因為正是他們將預測性的東西實現出來。而投資人所做的就是「夜觀天象,日觀人像」,我們在乎發展的脈絡和優秀的創始人,就這兩件事情。當你明白成功是低概率事件、而優秀的創業者是把方式方法識別出來之後,我們基於對很多事情的思考和認知,能夠與他們碰撞出更多的火花。投資人有很多方法識別這樣稀缺的優秀創業者,一旦他第一次創業失敗了,第二次成功的概率是這次的10倍;如果第二次還失敗了,第三次成功概率是第二次的10倍。

每一次的失敗都會讓他的能力模型更加強大,我們就是要增加概率和機會,所以需要依賴於創始人的深度信任和高度互動。我個人認為,很多時候創始人的主觀性會影響很多自己的判斷,好的創業者的難點在於很難做到客觀,但他經常需要做好高質量的決策,此時我們就需要為他創造很多客觀性的環境。

為什麼「投三把「,投資一個項目,公司是從零開始,要做到有一點眉目平均需要6~8年時間。一般而言,公司只要不太差都可以做到從0到1,A輪到B輪,完成2~3年的生命周期。「三把」是給三次機會,一個人的創業黃金期在8年左右,找到一個優秀創業者,連投三把,就是跟他合作十年,從零開始一路規劃,把一個願景變成可行方案,總結失敗,如果三把都不行,就是「燒燒香看看祖墳」,這就是認賬。

總而言之,就是用時間把運氣成本降到最低,將能力權重拉到最高,用次數來過濾運氣。但是得承認要有運氣,所以不行就心安理得地認輸,就是這個原因。

第二問:創業者如何把握時機?

我們對時機的考慮權重很高,最好的時機是領先市場0.5,太早會熬不到市場起來。要判斷一個大的趨勢不難,但時機包含許多要素。美國就有人總結,過去20多年許多人做出對科技浪潮的預測,絕大部分都變成了偽趨勢。失敗的原因是大部分人從技術角度出發來考慮很多,但是對市場考慮的太少。領先市場0.5,最重要的是對消費者的洞察,最後還是消費者是否接受的問題。

我們做創新,最後檢驗的人也是消費者,以VR為例,它現在給予消費者的體驗還並沒有足夠好,並且消費者從手機和PC上遷移到上面的成本還沒有足夠低,兩者之間需要達到一個平衡,所以時機的拿捏很重要。

從創業者的角度,對於大勢和時機,要有一個自己的判斷和理解,並且對自己有個清醒的認知——大環境發生重大變化時,應該首先搞明白你對在何處、錯在何處,你是誰,什麼是在大勢里裹挾,什麼是你應該堅持的,並想辦法管理環境變化帶來的不利一面。

我自己經常講的一句話——守正出奇。要學會利用新的工具把自己的優勢放大。如果迎合一個市場做了一些傷害核心競爭力,那就不是守正,公司遲早會還回去的。當我們對市場變化有一些發懵,然後被市場裹挾時,一定會有些痛苦,但是當市場的潮水稍微退去一些,就會發現自己堅持的東西沒有被衝垮,那時就會在市場上出類拔萃。


第三問:堅持和放棄的基本邏輯是什麼?

絕大部分創業者是被迫放棄,沒有錢了。公司在這種情況下做決策,還是要看信仰是什麼。信仰是麻醉自己、是在壓力巨大時說服自己堅持的理由。對於投資人來說,我們需要判斷他所碰到的困難是什麼。如果產品對了,那就控制風險繼續投入;還要看大趨勢對不對,適不適合長跑。創業者的試錯,要麼推翻我們系統性的邏輯,那我們就該承認;要麼就是方向對、產品對,但是需要更多一點時間;還有一種就是人不行。

我個人有一個觀點認為,一個公司最終能做成,如果有十幾個環節,每個環節之間其實是乘法原理,每一個環節上比別人厲害10%,最終效應就會比別人高出很多。我們無非是比別人多做了一些反常理決策和判斷,運氣又好,就起來了。

有人問我早期投資的方法論,其實早期投資有非常多信息不對稱的決策過程,我們的投資方法也像創業公司一樣,也會問自己要不要放棄,要不要堅持這類問題。我們對失敗的容忍度很高,好處就是我們更傾向於在困難的情況下做一些堅持的決定。我們認為痛苦不重要,並且強調失敗是正常的。儘可能幫助公司過濾短期風險,做好風控。到最後,我們有很多理性的定量工具,在做決策時,越是有經驗的投資人,越是更多利用客觀性工具讓自己做出理性思考和判斷,但最終決策一定是依賴於他的內心藝術。


第四問:怎樣把握融資、業務和運營節奏?

創業者不能等到快沒有錢才想到融資,要給自己留出足夠的時間。做融資需要6個月,接觸、談判、搞團隊、弄法律得3個月,如果簽字當天賬上沒有錢了,那為時已晚,所以手上最好有超過三個到四個季度的資金,至少要超過兩個季度。

當你留有提前量,業務節奏就一定要跟在外談融資的節奏匹配。創業者需要「教育」投資人,第一,你的願景和對市場的定義,為什麼不能失去他們的融資;第二,上一輪融資的情況,進行了怎樣的試錯,為何對之前的想法深信不疑,消費者如何反饋,團隊執行力怎樣,這就是節奏的問題。

在創業過程中,有一些會發生量變,有一些是質變,質變描述地越清晰越容易說服別人,而小的變數會讓對方覺得沒有得到驗證。節奏的核心就是你要理解投資人要什麼,投資人找到你就是希望你帶來超級回報。

這就是為什麼A輪講概念,B輪就有了產品和用戶驗證,到了C輪只有產品沒有用戶也不夠,你得證明你是市場上的第一名,是壟斷性的。再後面的階段你就需要質變,要變現,要有收入。

而創業者的經驗不足往往在於花很多錢,但花錢沒有緊迫感,或目標感不清晰,以為自己所做的東西對於市場而言比較容易接受,但等到真正融錢時,時間卻來不及。


第五問:創業公司如何降低決策成本?

對於創業公司而言,融資市場是不可控的,決策機制決定了資源,而唯一可控的就是資源如何分配。創業者最大的機會和風險,在於環境比別人好,還在於戰略上比別人想得多、想得對,於是你的資源分配浪費的就少。不過浪費是必須的,因為創業是一個試錯的過程——你不浪費不知道路在哪,所以創業公司真正的戰略拼的是試錯效應。那麼問題就在於,如何試錯,以及試錯之後如何反饋。

優秀創業者的優勢在於試錯的效率。

方向是首要的,方向錯了,主帥無能累死三軍。養兵千日用兵一時,打仗就是在做犧牲,犧牲的就是分配的資源——你要思考的就是,犧牲後得到了什麼,如何運籌帷幄,創業者面臨的就是這樣的決策壓力。只有戰略級的思考,才有一級部署和戰鬥性的結果。如果沒有戰略級的思考,就是在犧牲士兵的信任。

第二,反饋的機制很重要。我的建議,好公司做短反饋,不做長反饋,迅速知道自己是對是錯。短反饋的缺點是大局觀不夠,長反饋的缺點是風控風險很大。在我看來,反饋得快,創業者越能冷靜客觀,糾正錯誤,而這些都會反映出你最後的功力。你的戰略上比別人勝出10%,資源分配可能就會比別人好10%;而資源分配好10%,有可能執行結果就比別人好10%……這樣就會比別人好很多,這也就能夠解釋有的跑道上有創業公司在兩三年內跑得很快,收到的資本疊加迅速放大,遙遙領先於其他人。


第六問:未來看好哪些市場方向?

中國VC投資大部分是與消費互聯網掛鉤,而在美國,40%~50%與企業、科技、技術相關,這是有原因的。在美國,消費行業已經高度成熟,創業公司很難進入。中國是典型發展型經濟體,所以在美國已經沒有機會的行業在中國都是超大型機會。而現在,中國許多存量還沒有做起來,比如車後服務,旅遊,醫療還有教育,甚至還有零售行業,對比美國,它們仍處於非常早期的階段。

中國有一個優點在於可以彎道超車,印度沒有互聯網可以直接跳到移動互聯網,中國沒有IT時代可以直接跳到PC互聯網時代,美國有IBM、英特爾、微軟,我們還在被人家割韭菜時,國內的BAT一上來就是世界級。為什麼?用新的基礎設施,結合未滿足的需求,產生超大的中國零售業的投資機會。

第二點,全球化正在面臨新的再平衡狀態。在中國,問題是低成本製造業不再具有競爭力。所有企業都面臨著兩個挑戰,要麼從低效里退出,要麼轉型升級。而升級也會帶來兩個問題,一是雇更貴的人才做研發,或者用雇更少的人,使用管理工具和IT工具。隨著雲計算、大數據時代的到來,中國會出現一次新的信息化的過程來解決效率提升的問題。

所以現在我們主要在抓兩個主要邏輯,一個是消費升級,一個是效率提升。還有許多行業的渠道,已經養不起這麼多環節了,價值鏈需要重構,新一代的公司一定是大膽利用技術手段與現在的業務流程做重構。

第三,技術權重在增加。原來是粗放型增加公司毛利,而科技型企業的出現,人工智慧、雲計算等,讓中國進入了基礎設施重構的階段,未來的軟體產業會被智能化產業取代。

從大的角度來講,消費升級、提升效率和科技創新三種驅動力正在改變中國許多行業未來的格局。


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