銷售菜鳥快速成長記（8）——談判技巧之（一）了解餐飲終端

最新 09-29

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剛入職的銷售菜鳥，在大公司里一般都是有「師傅」帶的，但很多中小公司則沒有這麼美好的過程，往往就是把你丟到一個地區，任你自己發展，是去是留全憑自己本事。但是，如果有個好的方法能漸進式幫助菜鳥成長，是不是就會事半功倍。那麼這個菜鳥成長系列文章，分享給有需要的同學。

在啤酒行業里，商業談判是用得最多的業務技能之一，也是能否達成合作的關鍵。成功的談判不僅使合作雙方達成一致，互惠互利；而且能促使個人完成銷售目標，實現公司總體銷售目標的重要途徑。因此，銷售業代必須要對談判引起重視，不斷在實踐的過程中提升自己，總結出一套適合自己的談判方法。

以往的銷售經驗告訴我們，如果想再談判中掌握主動權，就必須主動出擊，對競品投入要做到心中有數，才能在談判中把握主動權。兵法有云：知彼知己，百戰不殆。只有掌握終端的詳細情況，我們才能對症下藥。但是，在具體的實操當中，了解終端的情況與競品投入的情況是談判用得最多的，也是最難的一項工作。

首先，先來分析餐飲渠道的特點。餐飲渠道是啤酒市場的生命線，要做好啤酒市場必須先要了解餐飲渠道的特點。那麼，餐飲渠道有哪些特點及我們需要注意的地方呢？

1、了解行業特點及競品狀況。做餐飲渠道最重要的一條就是要認真了解餐飲渠道的特性，包括領導品牌的價格、主推產品、包裝、定位、及消費群體；通常來說，了解行業的特點是我們進一步了解餐飲渠道的必經之路。比如，在銷售過程中，我們發現某區域的消費人群比較喜歡喝某品牌的X啤，認真研究X啤，原來X啤的味道比較苦，價格也適中（當然，這個企業也會有其他的啤酒，價格也不一樣，而消費者對這款情有獨鍾）。這對於我們選擇產品進店提供了借鑒。

2、終端老闆身份背景複雜。從事餐飲活動的老闆出身、背景不一，極其混雜，也說明了做餐飲渠道是比較難的；也許有些人會問，了解老闆的出身對於我們做銷售有用嗎？在這裡，我告訴大家，這絕對有用；了解餐飲老闆的背景，一是你首次談判中能很好的佔有主動權，也是雙方引起共振的籌碼；二是有效了解終端老闆，可以讓我們心中有數，包括老闆的為人、喜好、誠信度、經營歷史、同行口碑等。也為我們下一步進行全面評估提供有力依據。

3、餐飲終端主營菜式不一。在銷售過程中，我們發現：主營菜式很大程度上決定了啤酒的銷量！舉個例子說，如果一個做快餐店的餐飲，如果能買到50件/月，那一定很厲害了，但是，如果一個做燒烤、夜宵的餐飲店一個月能買到50件，那它一定是一個小店。了解餐飲終端的主營菜式是實現全面評估的重要方法之一，比如，對於做飯店的餐飲來說，全年中的每一個月銷量一般都是很穩定；但是對於火鍋店來說，就是要分季度去評估了。所以，做餐飲渠道的業代對這一點要注意了。

4、餐飲終端經營的歷史不一。了解餐飲終端的經營歷史也很重要，在很多時候我們發現：我們往往喜歡和那些經營歷史比較久的餐飲終端打交道！因為這些經營歷史比較久遠的餐飲終端一般來說，生意比較穩定，回頭客比較多，一般來消費的都是沖著這裡的特色菜來的（也為談判特供有力說服力），二是信譽度比較好，在結款方面會使人比較放心；三是比較好掌控，對於經營歷史比較久的餐飲終端，一般來說做啤酒都是比較久了，對行業的操作模式及方法比較熟悉，掌控起來比較得心應手。

5、餐飲渠道關鍵人「多」。在啤酒行業里，餐飲渠道不同於商業渠道，做過BC類渠道的同行應該知道，做商業的時候關鍵人雖然可以有幾個，但是都可以下訂單，也就是說他們都是關鍵人，都可以做出決策（大多數情況下）；但是在餐飲渠道，關鍵人可以有多個，但是往往做決策的只有一個，而其他的可以影響到關鍵人做出決策。這就需要我們培養良好的觀察力，在銷售中找准關鍵人，以儘快切入主題，或者需要我們要想盡辦法通過非關鍵人影響到關鍵人，以達到談判活動的實現。

6、餐飲終端售賣品種相對集中，且消費單一。其實，只要在餐飲終端上走幾圈你就回發現，原來有很多的餐飲終端所售賣的啤酒品種是一樣的，認真觀察這些品種的搭配，一是能了解到這個餐飲終端的消費群體及消費水平，二是怎樣組合產品進店，怎樣和終端老闆談判提供依據。

小結：啤酒行業中，餐飲渠道的地位重中之重。要做好餐飲渠道，就必須了解餐飲渠道，哪怕是一個微小的細節。了解餐飲渠道只是第一步，它是我們下一步談判的奠基石。

請繼續關注，下一篇《銷售菜鳥快速成長記（9）—談判技巧之（二）了解競品投入》

作者簡介

李曉年，某知名啤酒品牌營銷人員，擁有三年的營銷管理經驗，擅長市場運作、市場策劃、市場拓展等一線營銷工作。

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