兩家店40天完成1000萬銷量，美林美妝的秘訣是？
導讀
在8月份，安徽美林美妝用40天時間，把兩家門店業績總共做到1000萬元零售，業內人士紛紛對這波坪效表示驚呆。怎麼做到的？在9月27日的中國化妝品百強連鎖會議廣東峰會暨化妝品財經在線十大商幫巡禮之粵商大會上，武清林說「秘訣在於人員高效和商品高效」。
CBO記者 吳思馨 整理報道
以下為安徽美林美妝總經理武清林演講實錄：
在8月份，美林美妝用40天的時間，兩個店共完成1000萬銷售，坪效很不錯了。這是怎麼做的呢？我認為，要想坪效高，首先人員要高效，其次是商品要高效。
>>>人員高效——「責權利」先談「利」
如何實現人員高效？簡單來說，就是先學會「分財」。
學會分財是當年我做業務的時候學到的道理，當年，蒙牛公司發展的秘訣就在於「財聚人散，才散人聚」。現在，我很榮幸記住了這句話。實際上，這兩年實體經濟不好，電商和微商分流嚴重的環境下，美林美妝發展得還算不錯的原因，就是「財聚人散，才散人聚」。
這裡我給大家兩點建議：第一點，設定工資的時候，先別在意員工能力大小，首先設置一個相比同行來說比較好的工資結構。對於這一點我的建議是——超出同行平均水平的30%，這樣一來，3000塊工資變成4000，有肉眼可見的區別。而當這個員工有出乎人意料的表現時，就需要重獎。
就拿8月份的那場1000萬元的銷售打比方，兩家店的一位總負責人，兩位店長，共3位員工，我給他們的目標是用一個月零7天時間做1000萬銷售，如果能做到就給每人10萬元的獎勵。這只是一個案例，總而言之，就是要讓員工掙到錢。只有讓他們掙到錢，才能留住賢才。
簡單來說，「責權利」三點中，先把「利」分出去，然後才能講盡責和分權。
第二點是「提高人效，人盡其材」。
廣東化妝品專營店報告中提到，廣東化妝品專營店平均人效是40萬元。美林美妝的人效明顯比廣東平均水平要高，因為我們的最低標準就達到了60萬元。給了高工資，員工的工作狀態有了，往往五個人乾的事情四個人做了，10個人乾的事情8個人幹了，人效就水漲船高，這樣一來，員工也能更有成就感。
第三點是責任，也就是說員工的目標要明確。
這一點的前提還是給員工高薪資，給錢了目標才能夠達成。不要畫大餅，因為目標明確了激勵才能有價值，反過來說，給了目標沒有激勵也不行。總之，責任和權利要對等。
關於人員高效，建議大家從以上這三個方面去做。美林美妝從做到4000萬級別那一年開始，正式把提高人效當成重要指標去做。後來每一年的利潤，都比我想像的要多，今年也不例外。我認為，現在生意越來越難做，但是錢越來越容易掙，很重要的一個前提就是要提高人效。
>>>商品高效——拓寬品類寬度，而非品類深度
如果還有第二重要的原因，那就是商品高效。
商品高效是老生暢談，意思就是賣消費者想買的東西。美林美妝從創建開始就是這條思路，但是一直沒有做到，將來我會繼續思考這個問題，因為消費者喜歡的品牌是不斷變化的。
我認為，要增加品類的寬度而不是深度。寬度，意味著就是品類賣得越多越好，品類寬度盡量拉寬，就是給消費者多一種選擇。而深度，意味著一個品類的單品越多越好。比如，店內一個眼霜品類放10個以上，但實際上你會發現一個店裡絕對不會有10個以上的眼霜好賣，無論多大的店都是。那麼誰可以去挖掘品類呢？京東、天貓、聚美優品可以。
其次是精選品牌條碼，不要上全品項條碼。因為無論是歐萊雅還是玉蘭油，任何一個品牌都不可能所有單品都好賣。作為小店而言，我建議精選SKU，騰出來的地方，可以多上幾個品牌，開發新用戶層。
總是有人問我，80㎡、100㎡的店多少個條碼算合適？1200、1500、2000還是800、3000？我覺得這個問題就問錯了，重要的並不有多少個條碼，而是有多少個有效條碼。只要有效，5000個條碼都是對的，沒效500個條碼都多了。所以，要做到精選條碼，這裡我們要回到第一條，消費者要買的商品我們才是要選擇的。
如果一個店鋪商品高效、人員高效，那麼所謂的高坪效也就實現了。
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