一篇文章說透：買保險為什麼糾結，賣保險為什麼難

一、由一個退保說起

這麼一件事兒，我的一位同事，他的客戶，為兩個孩子各買了一張年交2萬的保險，後來這個客戶跑到保險公司，把兩份保險都退了.這客戶的我見過，很隨和的一位大姐，對我的同事也很認可，對保險的也認可。但為什麼他會退保呢？

她這麼說，她說她買任何的東西啊，家人從來沒有反對過，只有這次買保險，全家一致反對，她的壓力特別大，所以呢她選擇了退保，而且是獨自一個人跑到保險公司去退保。沒有讓我的同事啊幫她。她之前覺得麻煩我同事太多，現在又退保了，不好意思，所以就自己去了。

二、買保險到底為什麼這麼讓人糾結

我們先搞清楚什麼是保險，什麼是保險呢？我們先談談什麼是理財產品。

理財產品的其實就是一份合約，合約的甲方是發行理財產品的公司，合約的乙方是客戶。乙方也就是客戶把錢委託給甲方，甲方按照合約的授權來運作資金，並在觸發合約中的給付條件時，將相關的收益交給乙方。這個定義適用於所有的理財產品，比如基金，甲方是基金公司，乙方是客戶，基金公司拿了客戶的錢，按照基金合約的規定進行投資，債券型基金投資債券市場，股票型基金，投資股票，在達到約定的分紅條件時給付分紅。

但是也有特例，比如我就買過一隻基金，當時發行的時候預計規模五個億，實際上只發了幾千萬，最終解散了錢還給了投資者。咱們搞清楚理財產品的定義，那您就會發現銀行理財信託，包括保險等所有理財產品都是這樣的，只不過有些合約比較簡單，有些合約那就複雜，但是萬變不離其宗。

最簡單的理財產品可能觸發條件就是一個：滿期，比如三個月的理財，只要達到三個月，甲方就會把本息交給乙方，保險的在這個框架下討論保險，您就會發現保險不過就是期限長觸發條件多樣的一個理財產品。

比如最常見的重疾險，終身重疾險，甲方是保險公司，乙方是投保人，保險公司拿了客戶的錢保客戶一輩子，這個就是理財期限，一旦客戶得了重疾，就觸發了給付條件，把保額賠給客戶。根本就不分什麼理財型保障型其實都一樣，養老險的觸發條件是客戶只要活到約定的年齡，就給養老金，這種給付，可以是一次性的，也可以是多次的，本質都一樣。

三、人性難違

那為什麼理財產品當中保險這麼難賣呢？或者說為什麼買保險的人這麼糾結呢？最主要的原因就是期限太長，這一點是反人性的。

《穀梁傳》中有一篇文章，叫虞師晉師滅夏陽。裡面有這麼一句話，「且夫玩好在耳目之前，而患在一國之後，此中知以上乃能慮之」什麼意思呢？故事的說的是晉獻公要伐虢，虢也是一個諸侯國的名字，這個字不太好寫，成語假道伐虢就是出自這裡。晉國的要打這個國家，但這個國家和晉國之間呢，隔了一個國家，不方便打，晉國有個大夫叫荀息，荀息給晉獻公出主意，讓晉獻公要給虞國國君送禮，送禮的目的，是晉國要找虞國借一條路，從虞國過去去攻打這個國。晉獻公這個人很小氣，不願意把好東西送給虞國，荀息就說說咱送的這些好東西，只不過是暫時寄存在虞國，等咱們倆把虢給滅了，咱們回頭再回來的路上，順便就把虞國也給滅了，這好東西不是又拿回來了嗎？

晉獻公聽了覺得有道理，但還是擔心他擔心與虞國君識破晉國的伎倆，不收禮也不借道，荀息就說了剛才我引用的那句話，且夫玩好在耳目之前，而患在一國之後，此中知以上乃能慮之。意思就是好東西擺在虞國國君的面前，而他的憂患，是在很久之後，久遠到什麼程度呢？排在另外一個國家虢的後面，虢滅了之後，他才有滅國的風險，他只能看到好東西和咱把國這個虢給滅了，看不到滅虢之後，他也將迎來滅頂之災，如果他能放棄眼前的好東西，考慮到長遠的憂患，那麼他必須是一個中等智力以上的人。但荀息認為，虞國國君不是個中知之士，換句話說認為他不是個聰明人。最終的結果果然就是如荀息所料，晉國先滅國回來，順手滅虞國原來送的禮物也都拿回來了。一個國家的國策決策尚且如此，況我們個人呼？

四、保險為何難賣

這句話對我們的人生有很好的指導意義，我覺得每一個人都應該記住，你拿我本人來說，因為不懂這句話，我這30餘年的人生吃過很多的虧，甚至可以說改變了我的人生，延緩了我夢想成真的時間。其實人的很多反應都是應激的是沒有規劃的，而保險呢正好相反，保險合同當中的保障的風險，無論是重疾意外還是養老等等等等，都是長遠的，不著急的，即便是收益，長期來看，保險的收益不比任何理財產品差，甚至更好（不考慮通脹因素，但是其他理財產品同樣不能擺脫通脹因素），但大多數人是等不了的。

這就是賣保險的為什麼這麼難的原因？這也是買保險為什麼讓人這麼糾結的原因。很多正確的決定都是在痛苦的糾結當中做出的，比如股市瘋漲的時候，讓你賣股票，這個決定是很難的。但事後往往會證實，在最瘋狂的時候離場是對的，再比如，股市已經跌到了谷底，看不到一點點的希望了，這個時候讓你買股票也是很難的，但是後者往往正是在這個時候入場也是對的。

這個呢其實就是巴菲特說的，在別人貪婪時恐懼，在別人恐懼時貪婪，這句話說起來簡單，道理呢也很淺顯，但如果你要覺得這句話很容易做到，我只能說您還沒有在戲中體驗過它的難度，保險也是一樣啊，保險很少有買錯的，通常都是買少了。

到這裡呢，我今天的問題其實就回答完了，買保險是什麼感覺呢？糾結，甚至痛苦，但這種痛苦相對真正用到保險是相對出險時的痛苦，可以說不到萬分之一，有人覺得國人的保險理念不到位，所以保險不好賣，我要告訴大家的是人性都是一樣的，在發達保險市場當中，客戶買保險也會糾結，保險就是難賣。

最近一直有人擔心，互聯網會取代保險從業人員，客戶都到網上去買保險，不需要我們去做銷售了，我們會不會失業呢？互聯網對我們確實會有影響，但至少在可以預見的未來，我們的工作暫時無法被互聯網取代。無論通過什麼渠道銷售保險，改變不了保險是非渴求商品的事實，改變不了客戶的保險需求需要啟發的事實。

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