有人or無人，「新零售」試圖詮釋「千人千面」另一種可能

最新 09-29

10月5號刊

封面故事

眼下的無人零售，時常讓人有種錯覺，彷彿重回共享單車狂熱躁動之時，被各路資本裹挾，各路玩家以相似的姿態亢奮闖入這個名利場：

中國最大水果連鎖店要把無人貨架擺進你的辦公室；又一無人貨架融資千萬；無人店賣情趣用品80%已盈利；全球首家無人咖啡店亮相北京；前某某互聯網大公司高管加入無人零售之戰；繼淘寶造物節概念性產品「淘咖啡」攫取眼球一片之後，京東宣布也要做無人零售；蘇寧開了家有人的「無人店」，認為無人店不會取代有人店……

同樣熱鬧的，還有輿論對這個燙手領域的各種拷問：無人零售店所力主的成本優勢，目前來看是選擇性的，在建設快速、成本低廉、布點範圍廣等優勢之外，入駐場地的租金、開放式空間的維護和能耗成本、貨品的供應鏈管理和物流配送等等支出，比起減少三兩個售貨員所對應的成本，幾乎難有優勢可言；至於無人零售店的盈利，目前來看本質上還是「重模式」，規模化是盈利的基礎，需要不斷地去鋪設貨架／占點，而且要鋪得足夠快；無人看管、無人結算場景下的人、貨、場的管理，「盜損率」尷尬下的道德成本、用戶隱私數據的安全，等等這些都可能成為無人零售早期拓荒的障礙。

我們不僅存疑，無人零售店，真的會取代有人零售店嗎？

目前來看，相較於時髦的「無人便利店」，更原始的自助售貨機其商業模型在理論上要遠優於無人便利店。但我們也相信，各種技術進步所帶來的無人零售的便利高效、低成本，還需要時間去成就。

現階段無人零售的燥熱，與其說是一場被「需求」倒逼的零售革命，不如說是抱有宏大願景、野心勃勃的資本在提前布局「未來的消費」：當AI、大數據、雲計算等基礎層技術成熟之後，終將在零售領域誕生新的消費場景，人、貨、場緊密結合的一體化的新消費場景，「千人千面」的新零售，以及新消費場景下新商業生態的構建。

近在咫尺，消費空白下的「新場景」

無限貼近用戶。是這一輪各種形態下的無人零售的共通之處：把商品和服務放在辦公室里，小區的樓門口，近到用戶唾手可得的程度。

「它首先是在原來沒有零售業態場景的地方，放了一個零售的業態，比如說放在辦公樓集群的當中，或者是小區當中，那些原來沒有商業形式的地方，而且那些土地也沒有被利用起來。」徐炳東總結說。他於2017年以管理合伙人的身份加入GGV紀源資本，繽果盒子、魔盒CITYBOX都是他主投的無人零售領域的項目。

GGV紀源資本管理合伙人徐炳東

他以一個用戶的視角來解釋「無人零售」在當下出現和存在的合理性和必要性：

「當我們小區門口50米旁邊有一個全家便利店，和我家小區里有一個類似無人的便利店，如果他們商品的價格沒有特別大的差別，哪怕後者比前者貴一些，是大部分用戶並不敏感的貴，何況現在無人便利店的價格還比傳統便利店更便宜，我基本上都會選擇離我近的地方。」

場景一，放在小區里的智能雲冰箱

「我們在做這個項目的定位是小區的智能雲冰箱。」繽果盒子(Bingobox)創始人、CEO陳子林說。他理解，「新零售」概念第一提高交易效率，降低交易成本，第二是降低消費者的決策成本決策，「我們要把消費者需要的或者可能需要的商品，提前放在離消費者最近的地方，除了你家的冰箱，盒子就是離你最近的地方」。

繽果盒子(Bingobox)創始人、CEO 陳子林

今年7月初，繽果盒子對外宣布完成A輪系列融資，融資額超過1億元人民幣。該輪融資由GGV紀源資本領投，啟明創投、源碼資本、銀泰資本等機構共同參與投資。

陳子林自定義，繽果盒子是在無人便利店業態中最早進行試運營的，是全球首家可規模化複製的智能無人便利店。他介紹，2016年8月他們開始在廣東中山地區啟動項目測試。今年6月，在上海投入運營了第一家繽果盒子無人便利店，目前全國都在鋪設。最近剛剛在西安、大連、杭州落地了繽果盒子，前不久，他們在北京門頭溝進行首個繽果盒子落地。「總的來說，我們繽果盒子是第一個進行大規模市場落地的無人便利店，現在已經在全國範圍內落地五十多家繽果盒子。」他說。

繽果盒子的「小目標」是預計一年內完成5000個網點的鋪設。陳子林他們對此有信心。他透露，繽果盒子已做好了大規模量產的準備，目前有很多場地在簽訂中，有很多盒子要進行鋪設。這5000個盒子包括直營店和加盟店，在市場推廣初期，他們會主要在高檔社區進行盒子的預先落地，高檔社區作為一個相對封閉、流動性小的的區域，良好的治安環境，不僅有利於避免偷盜和破壞，也為下一步向其他區域擴張教育了市場。

場景二，辦公室的智能飯盒和零食櫃

每天早上去上班的時候，想買個早飯，但看到路邊的包子鋪、燒餅攤都排很長的隊伍，很多人為了不遲到而放棄早餐，或者為了多睡幾分鐘乾脆不吃早餐；工作日的下午三點，是意志力最薄弱的時候，肚子此刻在鬧「饑荒」。想去找點東西充饑，發現茶水間的零食櫃空空如也。翻翻抽屜，只有一包綠茶和兩袋速溶咖啡，寒酸的「下午茶」讓人喪失工作的熱情。

魔盒CITYBOX和一批接踵而至的辦公室無人貨架，都盯上了辦公室人群的這兩個「敏感」時間段：早餐和下午茶。今年9月初，鮮動科技宣布，其運營的新一代智能商品販賣機－魔盒CITYBOX獲得GGV紀源資本、雲啟資本、藍湖資本和真格基金四家一線風投基金的青睞，於近期完成1500萬美元A輪融資。

CITYBOX以生鮮鮮食為特色，支持全品類商品銷售，外形酷似一台家用冰箱，使用手機掃描二維後，可打開售貨機門，零距離選取商品，關門後所選擇的商品會被自動結算，並主動推送結算信息至用戶手機，整個購物體驗十分流暢。

CITYBOX場景

在CITYBOX之前，市面上已經有了一批辦公室無人貨架創業項目，產品大體情形是，在辦公室外邊擺個零食小攤，旁邊放塊二維碼的牌子，基本用不上物聯網、自動售賣機的技術，更不用說人工智慧、圖像識別、生物識別等高科技。CITYBOX市場部負責人介紹，他們自己的亮點在於，是目前市面上唯一擁有智能防盜和用戶行為追蹤的成熟智能零售終端，打破了傳統簡單鋪設的零食貨架盜失率逐漸攀升的困境。

場景三，像便利店一樣唾手可得的智能健身房

「國外一百米三個健身房，國內一百米三個大藥房」是句玩笑話，阿里前高管韓偉和他創立的樂刻運動，目標是，讓運動成為一種新的生活方式，讓健身房像便利店一樣隨時隨地想去就去。

樂刻運動無人值守的自助健身房

2015年8月樂刻運動獲得IDG資本領投300萬美元A輪投資；2016年7月獲得頭頭是道基金、華晟資本領投，IDG、普華、雍創跟投的1億人民幣B輪融資。同年底，樂刻運動對外公布擴展計劃，三年內開到5000家店，成為全球門店數量第一的健身品牌。

2015年5月，樂刻運動的第一家門店在杭州城西銀泰開業，300平米左右的小型健身房，採取24h營業、無人值守的智能健身房模式運營，會員可以根據自己的需要安排運動時間，不再需要受制於健身房固定的課程安排和打烊時間，在費用方面首推不限次的99元月卡，並承諾全程無推銷。到目前，樂刻已經在5個城市擁有了近200家門店，並即將在深圳、廣州、武漢、重慶等城市實現新落地。

站點，供應鏈，運營，盈虧平衡點

「零售」要素一個都不能少。

徐炳東將「新零售」的要素鎖定為：供應鏈、運營能力、技術。

在他看來，對於要進行可規模化複製的無人便利店來說，這三個要素在實操中的重要性，技術應該排在最後，第一位應該是運營能力，第二位是供應鏈。「過分強調技術在這個階段是不合適的，相反我們利用一個相對比較成熟的技術，把供應鏈和運營能力跑通跑成熟才是最重要的。」徐炳東強調。

這也可以解釋繽果盒子為什麼在早期測試階段，首先選擇用RFID「不是最先進、但是唯一目前可以商用的」技術來跑通業務模型。陳子林對此有類似的觀點，他認為怎麼把商品識別出來是繽果盒子實現業務突破的第一步，早期用RFID技術可幫助他們快速搭建銷售運營體系，「運營的探索是最難的，所以我們會花更多時間去做供應鏈等運營的探索」。

陳子林也透露，在無人結算方案上面，繽果盒子將在不久發布下代計算機視覺識別系統，改變現有的RFID技術方案，這將進一步的降低運營成本，同時提高交易效率和支付體驗。

徐炳東認為，對於有供應鏈需求的無人零售項目來說，首先需要跑通單位經濟模型，比如像繽果這樣的盒子，要找到它的盈虧平衡點；當進入規模化複製時，隨著布點的增加，效率是在下降的，管理成本、物流成本也會上升，後端貨品供應鏈能否跑通是關鍵；第三是運營，「這個可能最終是一個核心的能力」。這種核心能力，一方面包括擺放貨架、物流配送等線下的運營，還有就是線上的運營，「最終新零售是一個互聯網公司，怎麼給用戶做不同的畫像，是否能夠精準給用戶做推廣等等」。

據陳子林介紹，他們現在約10個月就可以回本，未來隨著供應鏈改善，品牌力量越來越強，盒子各方面能力都得到增強後，這個時間會越來越短。繽果盒子現在在廣東中山、江蘇、北京、成都都建設了工廠，未來盒子的成本將會更低。

現在繽果盒子的SKU比傳統便利店少，陳子林介紹，後期會逐步豐富，會給到用戶500-800個SKU。而支撐這麼多SKU，並且可以合理分配SKU的比例，達到最好的狀態，靠的是盒子後面的系統。

繽果盒子呈現在前端的店，只負責銷售，沒有倉儲功能，一個SKU放2-3個貨品，這與傳統便利店的貨架承載了一定的倉儲功能不同。規模化布點隨之而來的整個貨品供應鏈的壓力如何化解，對於像繽果這樣的創業公司來說，捷徑是向歐尚、大潤發這樣的有成熟供應鏈管理體系的大型傳統零售連鎖借力。

CITYBOX用的也是這樣的思路。他們與城市超市和天天果園建立了緊密的戰略合作關係，依託後者在一線城市成熟的供應鏈資源，可調用全國多處精品超市、中央廚房、前置倉資源，支持全程冷鏈配送，這也是CITYBOX能在全國迅速拓展市場的堅實基礎。

CITYBOX市場部負責人介紹，CITYBOX具備規模化履約能力，已悄然無息在全國十幾處主要城市建立自營團隊開展業務，除了上海、北京、廣州，還包括杭州、成都、武漢、青島、南京、蘇州、寧波等，自今年1月向市場投放第一台設備以來，截止8月，他們在全國的運營點位已經簽約2000家，明年年中計劃投放達到50000台。

先把渠道鋪起來。這是眼下所有無人零售項目融資的重要用途之一。「如果你的資本壁壘相對較高，你有更多的錢，口袋比較深，你可以第一時間把機器站點鋪下去，形成網路，可能未來對你的品牌，對用戶運營等等都會有幫助。」徐炳東不諱言資本的加持力。

新流量入口下，「千人千面」的零售

樂刻運動上海城市長蘇靜崗

在加入樂刻運動之前，蘇靜崗在日本24h小型健身房連鎖公司做管理運營差不多5年，回國後認識了韓偉，情投意合之下——很認同樂刻將歐美、日本已經成熟的小型健身房＋按月付費的模式，本土化引入中國，同時又對其互聯網的發展思路很有興趣——在2016年春節前後加入樂刻，當時樂刻在全國的店面不到20家店，樂刻在上海第一個健身房就是蘇靜崗一手帶起來的。

2016年4月樂刻在上海的第一家店開業，現在在上海已經開業35家，在儲備的有30家，因為產品定位、經營思路、銷售模式等等的不同，樂刻健身房的布點速度是傳統健身房所不及的。

蘇靜崗，樂刻運動上海城市長。「城市長」是樂刻對自己在全國各個城市分公司總經理的稱呼。「城市是樂刻線上和線下結合落地的子單位。」蘇靜崗這樣解釋自己的職責，比如線下門店的管理，從裝修質量、人員服務、培訓把關等，到線上的用戶管理運營、用戶活躍、覆蓋人數等等，都是他工作範圍內的事。在樂刻運動的組織結構里，城市長和聯合創始人是在同一個核心裏面，總部和各個城市中樞是圓心和圓的關係，他們和總部是平行的。

這與蘇靜崗之前所在日企的管理模式完全不同，一個是金字塔式的傳統組織結構，一個是扁平化的，既步調一致又相互支撐相互制衡，城市中樞沒有必要等著總部派任務下指標，城市長對城市發展的主觀能動性充分被調動起來。

在樂刻，蘇靜崗另一大感觸頗深的是，「新零售是線上和線下相結合」，每家店既要符合「流量入口」的價值（會員買卡，關注微信，註冊APP），又要符合線下門店能夠活下去的經營指標：跟傳統的連鎖業態相似，樂刻的每個城市獨立運作，對於門店的成本核算、收益計算、KPI考核，都是按照線下門店的邏輯來運營；對於線上的部分，系統共享，前端店面和後端系統結合打通，私人教練、有場地的商家這樣的第三方能像阿里電商平台上的商家一樣，接入到樂刻的後台系統。

這個重要的變化，是在今年9月中旬剛剛升級的樂刻3.0上實現的。「在樂刻3.0之前，我們說樂刻是互聯網公司，很多人不相信。因為前期我們起步特別快，樂刻APP僅僅是支持線下門店的管理工具。自樂刻3.0開始，增加了類似淘寶商家入駐的平台開放的功能。」蘇靜崗介紹，這個項目歷時4個月，在樂刻內部被稱之為「盤古項目」，在國內無論健身行業還是在互聯網行業都是「歷史一刻」。

從用戶層面來看，約教練的功能越來越順暢，可選擇的課程種類、商家越來越多，約課的效率得以提升，運動健身的數據能夠很好地保留並且被挖掘，將激發用戶更強的運動動力。

據悉，樂刻3.0是SaaS系統，能夠接入上萬家的健身房，後台的數據分享，就像現在的Airbnb一樣。「樂刻要做的是健身領域的Airbnb，自營小型連鎖健身房只是一個切口，未來更多的場館會向非商業化的健身房拓展，比如酒店和小區公寓的健身房」，現在回看韓偉在2016年底所說的小目標，樂刻正在一步步接近。

蘇靜崗說，以後可以暢想寫字樓／公寓／社區／書店／咖啡館＋樂刻這樣的跨界組合。一旦商業模式在自營站點裡跑通，接下來在聯營和共享站點裡就是顯露規模化效應之時。

重後端管理、重數據，這是這一輪無人零售創業熱潮的另一大共通點。

繽果盒子陳子林認為，區別於傳統零售後端以人力驅動為核心的運營模式，以數據為核心的無人零售可以輕鬆的實現智能運營「人、貨、場」。

他認為，「無人」零售的本質在於對整個消費過程的數據把握。在新零售業態下，前端是消費者、場景和商品，後端是AI、大數據、雲計算等基礎層技術的話，用可複製性強、規模化速度快的線下無人便利店滲透到人們日常的碎片化消費場景中，獲得基於用戶購物習慣的位置、偏好、時間等消費數據，精準把握用戶需求，布局新興渠道，讓品牌商和渠道商等供應鏈端更好地「動態的」配置和生產商品、降低生產和庫存損耗等等，從而帶動整體無人零售業態的發展。

零售從線上到線下，缺的是線下的消費數據，如何在社交、電商之外的更豐富維度里，洞悉用戶在線下的消費習慣，挖掘用戶在線下穩定的興趣和行為數據，這一直是大課題。而這些各種場景里的無人零售，毫無疑問是最佳的「信息收集點」。「新零售不僅僅是說無人，這只是最表層的，更多的是它可以做很多傳統便利店做不到的事。」徐炳東意味深長地說。

本期封面故事【再造零售】：

（藍色標題文章點擊即可進入）

《有人or無人，「新零售」試圖詮釋「千人千面」另一種可能》

《電競、網咖、二次元，傳統電器零售商的華麗轉型》

作者賀文李薇

雜誌編輯鑫荻正月

微信編輯李昊原

原文發表於《IT經理世界》，轉載請註明

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