清單收藏：關於律師營銷的十五條忠告

這是一個現實的話題，也是我在9月23日在昆明耀律所一場活動中分享的題目：如何重新審視律所的營銷？

我們都在講營銷、營銷，可是為什麼花了那麼多錢，打了那麼多廣告，到最後，效果卻不大呢？

這是一個問題，這說明我們在某一些方面，有欠思考：我們在說律所營銷的時候，我們是否想清楚我們到底在銷售什麼呢？

1. 律師是什麼？是客戶綜合問題的法律方案提供方。 我們銷售的是什麼 ？ 是包括了諮詢、文本、勞務等一系列的解決方案。

2. 要談營銷，要先解決三個問題：第一，市場需要什麼？第二，我們到底是誰？（我們可以提供嗎？）第三，該如何滿足市場需求？凡是沒有想好上述3個問題的，廣告都幾乎等於浪費！

3. 客戶要的不是合同，不是官司，客戶要的是他的問題得以解決。這就是為什麼客戶在意結果，而律師在意服務過程的根本區別。而我們在意過程，卻不注重自己的服務體驗，這就是奇怪的事情。

4. 法國大廚經常走出來，笑盈盈的問候他的客戶，觀察客戶的就餐反應，然後他就知道該如何使自己的美食更完美。而你見過川菜大廚從後台走出來過嗎？他們在後台忙碌，只有靠當月的營業額感受客戶的需求變化，單卻不知道這種變化的真實原因。傳統的律師，絕大部分是川菜律師。

5. 為什麼我們去醫院，希望遇到的那個醫生是有耐心的，真誠地關心我們的身材，並了解或願意了解我們的醫生呢？你想通了，就能明白，其實企業希望的也是這樣一個可以了解他、理解他、並且真誠對待他的律師。

6. 我們的比起其他同行們，我們優勢到底是什麼？是專業嗎？還是品牌價值？資源關係？如果連自己是誰，優勢在哪裡都不知道如何進入市場？如何選擇適合我們的市場？

7. 威尼斯從公元1000來，500年前橫霸歐洲貿易，壟斷了整個地中海，甚至與東方的貿易，君士坦丁堡（今天的伊斯坦布爾），甚至雅典都在他統治之下。如此強大的海洋帝國，為什麼被蕞爾小國葡萄牙，用不到80年的時間就淘汰了呢？

8. 你知道市場在哪裡，知道自己的優勢在哪裡，你有完整的行動策略嗎？你能過改善甚至改革你的作業模式嗎？你能過讓律所的服務更有價值和效率嗎？

9. 解決了市場需要是什麼，我們的優勢是什麼，以及我們有應對的策略，此時才能談所謂的營銷。但是營銷還有一個問題：你願意付出多大的成本？要知道，營銷有個門檻效應：當投入沒有累計到一個量，也就是沒有過這個門檻的話，投入都毫無意義。

10. 營銷的目的不僅僅是有名，營銷是為了在市場競爭中勝出。如何勝出不是靠單一的方式就可以的，這是一整套體系。你看，為什麼那麼多人有很好的idea，卻依然一塌糊塗？就是因為零星的智慧在被有機並連貫地串聯在一起，就毫無意義。

11. 真正難的並非是元素本身，而是結合！每個人都知道廣告的方式有哪幾種，但是沒幾個人知道如何發揮效用。所以，我們欠缺的不是智慧本身，而是以什麼樣的系統或理論，將這些智慧有機地結合在一起，相互影響，環環相扣！

12. 如果沒有想清楚上述問題，會發生什麼情況呢？打了廣告沒有效果，或者來了一堆雜亂的案子，卻無法有效處理，空耗精力，也或許會迅速出名了，卻不知道該如何利用自己的名。

13. 營銷的目的並非單純地為了多獲得案子，或者更出名，營銷的目的是為了建造一個更強大的品牌，或者一個更強勁的律所，並在競爭中所向披靡。

14. 最後，不談律所，就說律師。律師最核心的如何讓客戶談論起自己？如果有一天，他可以對他的其他企業家朋友談論起你時說：我的律師啊，忙，別人被邀請去海牙國際法庭開會去了！那你就不會缺案源了。

15. 但怎麼樣讓他這樣談論你呢？好吧，你就點擊下面的圖片吧，神奇的美女客服會告訴你的。

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Q:律所的發展，你還有哪些好建議？

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