一邊拉入滴滴投資，一邊搞「直賣節」，人人車是要做什麼？

9月25日，人人車宣布獲得滴滴2億美元的融資，而滴滴介入二手車市場，則又給二手車行業留下了更多的懸念。另一方面，人人車在宣布融資的第二天，就開啟了「直賣節」活動，對用戶打出了「賣車全免費、買車0首付、三天包賣」的口號，可謂接連出擊。

一邊拉入滴滴投資，同時一邊又在搞「直賣節」，表面上並不相關，但從整體層面來看，這其實是人人車在當前格局之下的又一輪新布局，這二者背後有著高度的戰略一致性。

廣告大戰之外，實現更低的獲客成本

目前由於二手車廣告大戰如火如荼，變相增加各個平台的獲客成本的同時，也給二手車平台們提出了一個新問題：如何實現更低的獲客成本和更高效的流量承接？

滴滴作為頂級出行入口平台，擁有1700多萬的車主，以及超過4億的打車用戶。

在司機端，滴滴擁有海量的快車車主、順風車車主，車型、使用時長等等均記錄在案，通過大數據精準匹配，則可以很好的將這些司機轉化為買賣雙方，為二手車提供精準流量。

在用戶端，滴滴亦擁有很多代駕用戶、自駕租車等用戶同樣可以對其進行推薦相關信息也能夠更精準地觸達潛在二手車買賣需求用戶。

直賣節則是二手車平台的首次「造節」活動，是二手車界的雙十一，廣告的形式下，「三天包賣、0首付購車」其實是以活動的形式在增加對用戶來的吸引力，通過口碑傳播，藉此可以吸引更多的用戶達成二手車交易。

而如此一來，無論是對「直賣節」的大幅度傳播、還是和滴滴的業務對接，對人人車來說，都是在最大化增強流量獲取能力，用直接吸引精準目標用戶的方式來提高傳播效率，降低獲客成本。

平台實力積累的展示與告知，吸引買賣雙方

二手車交易本就有著漫長且複雜的交易流程，人人車是其中相對成熟的玩家，在車輛的檢測、售前、售後等諸多環節已經有了較高的處理效率，能夠給用戶提供不斷完善的用戶體驗。

因此，獲客之後的下一步，更需要做的是讓用戶知道人人車多年積累後所擁有的差異化價值，並且要讓用戶能夠更真實的感受到。

引入滴滴合作以及推出直賣節，其目的也意在向外界展示自身目前的實力，繼而吸引到買賣雙方關注到人人車，這裡主要有兩個吸引點。

1）交易效率，吸引賣家，滴滴不僅僅是流量入口，更是一個擁有高效率處理出行調度能力的平台，滴滴認可人人車其實也等同於認可其交易效率能力，這對於雙方未來的合作都極為有利。

此次直賣節推出的「三天包賣」活動，則可以讓賣家以委託價全程交給人人車去出售，人人車承諾在3天內售出並付全款，這其實反映的是人人車多年積累在交易方面已經有了極高的效率，並且買家端也已經擁有一定規模，而最終也在為賣家創造更高的賣車效率。

2）用戶體驗，吸引買家，滴滴作為重視用戶體驗的出行平台，其選擇人人車平台，也正式由於雙方在用戶體驗上都有著高度契合的價值觀。

在直賣節上，「3天包賣」的車輛其實都經過了嚴格的249道檢測，並不會因為想要達成交易率而侵犯買家權益，買家依然有著1年/2萬公里質保、14天可退款等權益。

同時直賣節階段推出的「買車0首付」計劃，也是在為買家進行充分的考慮，免去其更大的資金壓力，而這也會吸引到一部分用戶。

加大金融滲透率，大數據完善產業鏈的可能性

本次直賣節中所推出的「0首付」新業務，其實也是人人車金融業務發展成熟的一個重要標誌，其審核時間僅為2小時就可以為買家放款，在行業中也頗為領先。

目前金融產品已經成為了二手車交易的重點盈利方向，在人人車的年收入中，其金融業務佔比達到了22%，而CEO李建表示在2017年金融業務的滲透將會達到30%，同時融資租賃相關的金融業務預期滲透率將達到10%。

而人人車的投資方滴滴同樣也看好「汽車金融」，此前滴滴與招商銀行達成合作時，就稱招商銀行會作為滴滴司機購車分期的合作銀行，分期購車將對所有司機開放。。而當滴滴與人人車的金融業務相結合之後，雙方也將有望發揮協同效應，加速汽車金融和售後服務布局。

人人車這邊可以為滴滴直接提供二手車交易的後端支持，而滴滴方面則可以基於自身大數據和技術，可以更好的輔助人人車的金融業務，雙方在數據、業務層面一旦打通，則可以完成更大的金融滲透，實現雙贏。

與滴滴更多互通的想像空間

滴滴入股人人車之後，雙方其實可以在更多的業務層面進行合作互通，以本次的直賣節活動為例，滴滴方面其實通過其大數據對精準人群進行覆蓋，並為其提供相應的人群數據，實現更高的交易率，這是完全可以做到的。

而人人車方面，則同樣可以為滴滴帶去潛在的快車、順風車車主，為專門做滴滴快車的司機降低貸款利率等等，這裡面有著諸多可以操作的場景。

因此，從導流、場景、技術、數據、營銷活動等等諸多層面來看，人人車與滴滴在未來有著更多聯動可能性，雙方的業務並沒有衝突關係，因此可以達成很好的互補。

在與滴滴的強強聯合之下，人人車多年積累的業務能力將會得到更大的施展空間，繼而拉開與對手的差距，好戲在後面。

作者：首席發言者

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