還原星空琴行：從瘋狂躥升，到走下神壇

數次融資和增資並沒能拯救星空琴行，而琴行最終跌入谷底卻早有徵兆。

文 | 黃澤民

編輯 | 方園婧

星空琴行走下神壇，跌入深淵，大概花了一年多的時間。這是所有參加了去年年初琴行年會的老師都沒有料想到的。

2016年1月19號，琴行創始人兼CEO周楷程在老家常州大擺宴席，由公司出資，邀請琴行全部1000多名員工到常州大劇院參加當晚的年會。

「在常州包了八家五星級酒店的客房，規模相當相當大」，上海浦東新區一家星空琴行的全職鋼琴老師陳靜（化名）告訴36氪。她回憶，當時周楷程還在年會上承諾，如果2016年營收達標，次年的年終獎可能就是一套房。

這場年會的「豪華規模」給予了包括陳靜在內的兼職老師不少信心，很多人在年會之後以全職老師的身份加入這家公司。在此之前，已經在鋼琴培訓行業工作近十年的陳靜沒和任何一家琴行簽過全職合同，要麼不想琴行管得太多，要麼覺得課時費太低，於是都沒有長久留下來。

但這些老師沒想到的是，這家公司的資金鏈已經初現危機，就在年會開完的沒幾天內，星空琴行的現金餘額只剩下110萬元。到了2月，管理團隊為了維持公司正常運轉，還向外借款450萬元。

「那時候我們已經出現了一定壓力。」周楷程在今年9月的一封內部郵件中回憶道。

當時，周楷程還有機會「選擇一腳剎車」，但拖到現在，情況已經完全超出了他的控制。

「確實無能為力了。」

周楷程郵件截圖（受訪者供圖）

門店數量激增和招聘標準走低

2013年，雷軍在最終決定參與星空琴行A輪融資之前，問周楷程：這個市場能不能開50個到80個站點？團隊有沒有能力開出50個到80個站點？每個店能不能做到50萬到80萬的營業額？

最初，出身阿里中供系的周楷程希望建立全國鋼琴領域最大的渠道商，但他發現，實際上是由老師在決定學生買什麼琴，很多供應鏈的需求都是偽需求。2013年4月，星空琴行剛剛從渠道平台轉向O2O培訓，即線上預約、門店體驗，最後上門培訓。

關於雷軍的三個問題，周楷程自信滿滿地都給出肯定的回答，這讓他順利地在8月份拿到了順為基金投資的300萬美元。當時星空琴行僅在北京凱德晶品購物中心和杭州西城廣場購物中心各開設了一家門店，離50家門店的最低目標看起來還很遙遠。

拿到融資後的星空琴行變成了一枚躥升的火箭，為了快點達到50至80家門店的計劃，半年內又在北京、上海、深圳等地開設了至少八家門店。到2014年和2015年，幾乎每個月都有一至多家門店開業。據媒體報道，在2015年頂峰時期，星空琴行覆蓋了21個城市，75家直營門店。

星空琴行城市分布（來自星空琴行官網）

除此以外，2015年9月，星空琴行升級為「星空創聯」，打出六藝學館、星空炫舞、藍姐姐、美麗直達4個品牌，囊括了市面上幾乎所有的主流藝術培訓品類。「我們在布局整個素質教育市場。」周楷程後來如此解釋道。

隨著琴行門店的數量增多，對師資的需求也越來越大。畢業於音樂表演專業的周曦（化名）和36氪回憶，她是在2014年初正式加入星空琴行的，當時的北京凱德晶品店只有四位老師，「基本都認識，都是互相推薦去的，其他人幾乎都是鋼琴專業的留學生，」而且沒有兼職老師。

一開始，琴行對應聘老師的要求很高，後者必須擁有至少三年的教學經驗，而且在校期間的兼職經歷並不作數。考核過程包括各類曲目的演奏和不同時期課程的試講。要不是周曦有很多大賽的獲獎證書和優秀教師證書，也很難通過考核。

為了補足門店擴充導致的師資缺口，只能下探招聘門檻。陳靜告訴36氪，2015年等她進入星空琴行的時候，原來要求的三年教學經驗已經降低至「只要畢業一年以上，即具備一年以上教學經驗的老師都可應聘」。

2015年前後，星空琴行兼職老師還可以拿到比同行要高的課時費分成。北京一家琴行的前教育總監於晨（化名）告訴36氪，在偏中心的城區，具有一定規模的門店一般收取200元每節的課時費，刨去場地租借和學生管理等費用，兼職老師分得50%左右。然而，星空琴行當時的課時費同樣是200元每節，給到一星兼職老師的是110元每節，但這只是起薪。

星空琴行的兼職和全職老師都分為五個星級，入職評定最高到二星，此後每年都有機會申請升星，每升一星，課時費每節增加10元，此外全職老師的底薪也有最多2000元的差距。據了解，一星二星老師的數量佔到全部老師的80%以上。

在此基礎上，星空還有激勵制度。陳靜向36氪舉了個例子：一名二星兼職老師在定完級之後，上滿40節課，課時費由120元每節漲到140元每節，到60節課之後，每節課可以再漲20元。

主要城市的星空琴行兼職老師（左）和全職老師（右）薪酬構成（單位：元）（受訪者供圖）

但琴行本身是個不那麼賺錢的生意。於晨告訴36氪，一對一鋼琴教學的場地、師資、客戶維護等方面綜合成本高昂，但客單價和其他樂器相差不多，因此盈利能力很低。以他此前所在的琴行為例，一家200平米左右的新開門店每月虧損超過10萬，而他所在的門店位於昌平區某購物中心內，運營已經達到穩定狀態，每月的虧損仍在一兩萬左右。

對星空琴行來說，一方面以不低的薪水留住老師，另一方面以補貼的形式吸引消費者，都是成本居高不下的原因。星空琴行在購課方式上提供三種選擇：購買課時、買琴送課和租琴買課。

陳靜告訴36氪，因為售價高，買琴送課成了琴行的主推業務，但賣得越多，虧得也越多，以一台五萬元的鋼琴為例，琴行一般會贈送150個課時，最多的送了300節課，而鋼琴本身的價格就可能在五萬四千元以上。

盈利情況堪憂，但營收數據變得好看了。2015年至2016年上半年，「你知道我們群里每天有多少戰報？四萬多的，五萬多的，開個小單至少三千多，每天十幾、二十幾個單在刷，而上海地區還不算是競爭力最大的地區，北京才厲害。」陳靜說。在沖業績的「大戰月」里，甚至出現單名銷售人員單月銷售突破100萬的成績。

根據周楷程的內部郵件，2015年12月，星空的流水超過5000萬。

由於漂亮的銷售數據，2016年4月，星空琴行確認得到了藍馳創投、順為基金和九合創投的D輪融資，融資規模約1330萬美元。

據《新京報》報道，九合創投在出手星空琴行時非常樂觀，因為相信素質教育的大方向。

「素質教育是未來，一定會起來，只是時間長短的問題」。

危機襲來

2016年，星空琴行門店的擴張速度放緩。老師數量膨脹的頂峰和周楷程的焦慮幾乎是在同一個時間發生的。也許就是在那個時候，周楷程發現已經無法剎車了，事情完全失去了控制。

到了下半年，拖欠工資的情況開始出現。一些兼職老師甚至帶著自己的學生開起了「私班」。「厲害的老師帶著學生走，（師資）流失得越來越快。」陳靜告訴36氪。星空琴行在業內的口碑走低，只能「放鬆要求，去招應屆大學生，甚至招大二學生」，原本要求的教學經驗被忽視。

在拖欠工資之前，陳靜已經發現了一些不太對的苗頭。她所負責的兒童趣味鋼琴課是琴行的主推業務，要求老師上門授課。這類全職老師的薪資構成包括底薪（其中包含20節課時費）、課時費以及話費補貼、交通補貼、餐費補助、全勤獎勵和無違約（一個月內沒有投訴）獎勵。

但從2016年5月開始，琴行取消了所有全職老師的交通補貼，對一些課時較多的老師來說，每月僅僅這部分的損失就達到近2000元，與此同時，琴行要求所有老師開通自己的銷售許可權，此前都是由老師自行決定是否開通。

上海地區教務主管向陳靜解釋，這項規定的起因是公司管理團隊意識到「老師說一句話，比銷售人員說十句話要有用得多」，「要發揮優勢，幫助公司完成流水，也為自己增加收入。」此前，老師如果幫助銷售人員拉到客單，無論金額大小，都只能拿500元獎勵，而單幹之後可以拿到每單價格2%的提成。

攤派銷售任務的事暫告一段落之後，琴行又要求全職老師承擔部分教務管理的工作，包括催促兼職老師按時上交學員檔案和總結，以及組織學員音樂會等。在此期間，全職老師的交通補貼依舊停發，而新增加的績效工資「到手最多也就1500元」，這麼一算，老師的總體薪資仍舊下降了。

進入2016年第三季度後，陳靜發現自己的工資發放時間不再準時。原定於每月10號發的工資，「至少拖5天，然後拖10天」。上海地區教務主管給出的理由是投資款沒有到位，「（之後）一整年都是這個理由，沒有變過」。

老師收到的工資拖欠理由（受訪者供圖）

但即使當時原定的投資款到賬，也可能無法彌補這個漏洞了。2016年9月的最後一天，周楷程開始了借錢之旅。原先估計的9月4000萬業績被砍到了2000萬以下。「差不多從（2016年）10月我就開始進入半崩潰狀態。」周楷程回憶道。十一長假導致業績下滑，資金缺口進一步拉大，總額達500萬美元。

2016年底，星空琴行重新回歸直營，兒童素質教育領域線上平台「藍姐姐」的研發及運營團隊被裁撤。此時的周楷程已經開始使用各類線上線下借款工具，但他還在咬牙堅持，「總覺得熬一熬就過去了」。

投資人已經開始沒有耐心了。據《新京報》報道，順為資本CEO許達來在2016年10月的一場琴行董事會上直接批評星空燒錢速度太快，周楷程需要為此負責。

星空琴行的實際營收能力也遭到懷疑。《新京報》援引當年的一位投資人的話稱，「搞投資的都了解，為了融資，星空2015年12月5000萬數據肯定是有水分的。」於晨從側面證實了這個說法。他告訴36氪，他原來所在的琴行在拉投資的時候有兩套財報，「給投資人看的和實際的是不一樣的。」

周楷程也認識到，門店的迅速擴張，以及過分補貼的打法已經出現疲態，而另一方面，2016年7月起，星空琴行試圖追求利潤，例如將200元每節的課時費調至240元，或是維持買琴送課的套餐價基本不變，但出售的是比原來低一個檔位的鋼琴，不過這種模式沒能扭轉業績的頹勢，反而「帶來銷售額下滑」。

無法回頭

2017年春節對周楷程來說，至今難忘。

通過轉股、借款，周楷程解決了50%的工資拖欠問題，但「基本上能耗盡的人脈全耗盡了」。沒籌到的另一半工資，極大地影響了銷售人員的士氣。

「很多銷售人員都沒回成家，因為拖著說今天發、明天發（工資），最終大年夜都沒回到家，窮著過了個年。」陳靜告訴36氪。

2017年4月，周楷程才「第一次開始覺得扛不住了」。他的個人借款已經超過1000萬，而公司的債務仍居高不下。創始團隊想以轉股的方式換來投資人的救急資金，但投資人仍然在等，因為拖得越久，創始團隊的讓步空間越大。

撐到最後，周楷程終於決定「團隊交出所有股份，債轉股給到投資人」。4月最後一天中午，新一輪的增資方案才達成一致，再增資2000萬，公司由投資人100%持股。周楷程由此失去了全部話語權。

周楷程寄希望於這2000萬和後面兩筆計劃內的融資「徹底解決問題」，但融資沒有等來，2000萬更顯得杯水車薪。他仍舊不斷在借款，「包括一些利息很高的資金」。6月，他賣掉了房和車，「實在沒有能力再做什麼了」。

拖欠工資的情況並未好轉，甚至更加嚴重。「開始半個月半個月地拖，10號拿底薪，25號拿課時費和補貼。」陳靜說。廣州一位學員的家長黃薇（化名）告訴36氪，今年3月就出現部分兼職老師未拿到工資的情況，而那時候廣州萬科里店也已經關門。

9月2日起，星空琴行全國門店關閉

8月，周楷程繼續向投資人求助，但再也沒有人願意給過橋資金。9月2號，星空琴行在全國的近60家門店全部關閉。「我比所有人都清楚，這個（閉店）一觸發，也許真的無法回頭了」。

9月1號，陳靜一夜未眠，她已經一個多月沒拿到工資了，但那天晚上聽說公司高層還在和投資人開會爭取資金，「會有好消息的，我們都在等」。

結果，直到第二天好消息都沒來，陳靜卻發現自己已經被踢出了地區全體員工都在的微信群。她試圖聯繫地區人事主管，對方已經把她刪了好友。

「可前一天晚上我們還在聊天」。

陳靜損失了一萬多。據她所知，老師損失最多的在兩萬元以上。家長的損失相差更大。黃薇在今年4月開始替被欠薪的老師維權，並在6月討回了自己預付的5000多元課時費，但更多的是運氣不好的家長。上海正大樂城店曾在今年7月賣出一架12萬的佩卓夫鋼琴，這是星空琴行最貴的買琴送課套餐之一，家長把錢付了，但鋼琴遲遲未到。

9月20號，星空琴行微信公眾號發布通告，將突然閉店歸因為「過往的盲目擴張導致資金鏈出現問題」。這證實了外界此前的普遍看法，即預付款再上課的模式儘管能夠裝飾現金流，並且幫助線下門店擴張，但實則是在透支未來，更不必說「星空創聯」旗下其他業務的拖累。

現在進入星空琴行官網，一張標價300元的鋼琴課程體驗券仍舊漂浮在網頁上，活動截止日期是2017年10月31日。

但這張體驗券，可能永遠無法兌現了。

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