雙節來襲，酒商為高價如何「吆喝」
今年，中秋節與國慶節紛紛將至，相信不少經銷商早已感受到了濃濃的節日採購氛圍。當然，這時與往年類似，作為酒類經銷商，也早已「嗅」到了中秋國慶的巨大酒品銷售商機。大家都開始「磨刀霍霍」，大力做好酒水儲備與銷售工作。
酒業趕上雙節提價，自然也是看準了消費者對送禮的需求。對於白酒來說，消費者購買需要一定的衝動，而雙節的如約而至，自然讓高端白酒提價成為可能。作為白酒行業的標杆——茅台在這個雙節漲價已成定勢。而面對市場上參差不齊的茅台「報價」背後的看法，又有哪些？
火爆茅台，趕考雙節
從去年的中秋節開始，飛天茅台的價格進入上升通道，零售價格從900~1000元，快速上漲至1200~1300元，進入今年4~6月份，儘管是白酒淡季，茅台集團也採取了一系列控價措施，包括要求經銷商所售飛天茅台價格不得高於1299元，但是茅台的零售價格依然突破1500元大關，而且由於市場上囤貨現象集中，市場上飛天茅台酒幾乎一酒難求。雖然茅台規定市場零售價在1299元，但53度飛天茅台在終端市場的真正成交價普遍在1500元以上，最高已超過1800元。儘管價格這麼高，市場上卻還經常斷貨。有經銷商直言，此前茅台吹出漲價風後，大經銷商們開始囤貨，隨之而來的是市場上茅台鬧「酒荒」，價格上漲。「茅台幾個大經銷商手裡都是有貨的，但從現在這個行情看來，他們肯定還不願意輕易出手。」
甚至連少數經銷商和商超都會冒險加價出售，貨架上貼出「缺貨」標識，卻在檯面下暗自加價出售的情況。在一家位於北京方庄的大型連鎖超市中，記者與售貨員交流時發現，儘管貨架上顯示500ml飛天茅台已經售罄，但詢問售貨員會得到「要1600~1700元」的答案。
這名售貨員解釋道：「領導說現在這個酒太貴了，一天一個價，他們沒法做只好高價出售，因為這個東西很搶手。」
目前來看，茅台的價格僅僅是因為供給不足或者需求過旺，如果加大供給後就會立即導致價格趨穩，然而現實是加大供給沒有達到控制價格效果，所以現實證明持續不斷的價格非理性上漲不是供需矛盾，而是渠道結構有問題，是茅台酒的銷售模式有問題，結構不改價格非理性暴漲暴跌不能消除。
大眾點評，市場需求為主
而一些業內人士認為，茅台在中秋的價格撲朔迷離，按照慣例每年都會缺貨，今年有點令人捉摸不透。而從近幾年中秋檔的情況看，白酒市場已經沒有太多懸念，平時表現不好的品牌，即使在中秋，效果也不大理想：白酒促銷其實是反著做，限量是最好的推廣方式，這與行業屬性有關。
不過，從目前的市場情況看，今年的促銷情況很可能與往年有所區別。行業從業者朱丹蓬認為，今年的促銷活動應該不會體現在價格下降上，而是採用贈送的手段：「比如買五瓶送一瓶，就剛好湊夠一箱了。」一二線品牌在這樣的檔期才具有漲價空間，三四線品牌需要去庫存、換現金，肯定不會參與漲價。「整個中國白酒行業的分化也是整個中國消費者裂變過程產生的效應，消費者的消費思維和行為倒逼了企業的行為，企業行為引發了行業的共同行為。整個行業發生變化後，產業也會發生變化創新，對中國白酒行業和食品行業將起積極的作用。」朱丹蓬說。
今年的「國慶檔」、「中秋檔」相連，對於白酒行業來說是一個有利的時機，整個行業的走向如何，在這兩個檔期後可見一斑，因此把握好這個時機尤為關鍵。在茅台施展全力維護市場穩定的同時，一二三四線白酒也將各出奇招、「同台競技」。記者走訪市場發現，真正的大促還未到來，而電商平台的促銷也仍然只是「慣例」優惠，未有針對「國慶檔+中秋檔」的活動。估計步入9月才會開始真正的促銷，畢竟促銷的『戰線』拉得太長就不值錢了，價格不痛不癢。
但事實上，對於酒商來說，即便酒業看漲，對他們來說中秋備貨依舊是要「一如既往」。經銷商前期準備工作做好後，就需要開展正式的促銷活動，在展開促銷活動前，經銷商既需要考慮消費者層面，同時也要考慮二批商或終端店老闆層面。茅台即便火爆，但在「限購」面前，大眾消費者選擇了退居其次，所以對於經銷商來說，手心手背都是肉，在雙節的布局中，並不會顯出厚此薄彼的態勢，反而一些中低端產品在雙節前的雙促，更能喚醒消費者的購買點。在河北邯鄲一處五糧液專賣店，《中國酒業》(ID:zg91zz)記者看到，商家正在進行捆綁促銷。作為本土的趙國酒業在過去三年成為五糧液華北的子公司後，便打出五糧品質邯鄲價位的宣傳口號，而在雙節期間，更是有買一贈一的傳統促銷活動。對於大眾消費者來說，這樣的消費即購買到品牌產品同時消費到實惠價格，自然是不二的選擇。
(本文選自《中國酒業》雜誌)
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