《先發影響力》：如何說服別人？

想必大家都遇到過這樣的場景：「想約朋友周末出來喝咖啡，怎麼讓朋友答應自己的邀約？」「你熬幾個通宵加班出來的策劃案，怎麼讓領導認同自己的方案？」……類似上面提到的說服場景隨處可見，我們應該如何有效的說服對方？合理的請求有哪些技巧？有什麼方法可以解決社交尷尬？你需要看看《先發影響力》中提到的這些方法。

一、如何在開口之前，就奠定勝局

對吉姆來說，說服這件事很容易。吉姆是一位銷售高手，他的公司專門製造昂貴的家用熱敏火災報警系統。每個月，他通過拜訪客戶簽下的合同總比同事更多，他是怎麼做到的呢？

首先，公司給員工制定的固定銷售流程是這樣的：

1.登門拜訪一對夫妻；

2.請他們做一份家庭防火知識的書面測試；

3.銷售代表開始主動推銷：展示報警系統和書面資料。

所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，才拍拍額頭說：「哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車裡了，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？」回答自然是「沒問題」。吉姆每次還會請戶主借他用一下門鑰匙。

當有人問他為什麼每次都會扮演「健忘」銷售員的角色時，吉姆這樣回答：「你自己想想：你會讓什麼人在你家裡自由自在地進進出出？只有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。」

雖然這並不完全合乎道德，但吉姆的確運用了一個絕妙的技巧：在開始銷售產品之前，他就已經努力營造出了信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子，對方就更容易順從信息傳遞者所提的要求。

二、尋找致勝的時機，不如自己製造一個

《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼認為，這種在提出訴求前就採用某些手段製造時機，來提高溝通成功率的能力，就是「先發影響力」。「先發影響力」（pre-suasion）往往能在他人身上製造出轉瞬即逝的順從，讓信息傳遞者在特定的時機下先發制人，一瞬間掌握決定的特權，自己就能說了算。比如，下面這個漫畫就展示了這樣一個「特權瞬間」。

在和他人交往時，「傳遞什麼樣的信息」固然重要，而「在什麼時機傳遞」更為關鍵。先發影響力給我們帶來的啟示是，如果我們巧妙安排提出請求的時機，就能提高對方順從的概率。

「這聽起來有些像魔法，但它確確實實是一種科學。」西奧迪尼說。當普通人在苦苦尋找致勝時機的時候，掌握這些方法的人已經開啟了製造時機的大門。

那麼，我們應當如何創造這樣的時機呢？

三、先發影響力的兩大武器

西奧迪尼認為，想要先發制人，需要兩步：引導注意力，以及建立聯想。

1. 引導注意力

在英語中，我們愛說「付出」（pay）注意力，這明顯意味著集中注意力是有代價的。當注意力放在某件事情上時，對其他事情的注意力就會被佔用。其實，由於人的思想在同一時間似乎只能把有意識認知放在一件事情上，注意力集中的代價就是在那一瞬間會損失其他的一切。

所以你的注意力焦點在哪裡，哪裡就最重要。有位醫生為了讓病人牢記醫囑，會在卡車開過診室窗外時重複說明自己的重要觀點，並在此時放低音量，這樣病人只能傾斜身子集中注意力傾聽，這一信息就會格外受到關注。

研究發現，對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更多的重要性。縮小與某樣東西的距離，會讓它顯得更物有所值。這一自然傾向對影響力過程有什麼樣的影響，理解起來也不難。在一項研究中，潛在購物者光是想像自己走向零食櫃檯，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢買零食的概率也變成了原來的 4 倍多。

這就是利用了《先發影響力》裡面的原則：

我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示東西的體驗。

2. 建立聯想

一旦注意力被引導到特定概念上，是什麼讓人的反應發生了改變呢？所有的心理活動都由聯想模式組成，只有觸發了有利於改變的聯想，施加影響的企圖才能獲得成功。

回到開頭的故事，吉姆的做法就是一個巧妙運用聯想的案例。為了成為頂尖的銷售人員，他沒有修改所售報警系統的特點，也並不改變自己介紹產品的邏輯、文字或風格，事實上，他完全沒有偏離標準的展示介紹環節。相反，他只是先讓自己跟信任概念掛上了鉤，而後，與信任相關的其他正面的聯想，就會跟他以及他的建議聯繫起來。

吉姆這種把自己和信任概念聯繫起來的非正統方法，其實也是純粹聯想式的。他並沒有說自己是人們隨時都願敞開家門接待的人，比如親密的朋友、家人。他只是想了個辦法，讓自己獲得了這類值得信任的人的標誌性待遇。值得注意的是，這個手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間唯一真正的區別。這純粹就是聯想的力量。

這一點在《先發影響力》中則是：

我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發制人的作用，改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。

結語

弗里德里克·道格拉斯（19 世紀美國黑人著名領袖）曾說過「如果我能說服別人，我就能轉動宇宙」。那麼，如果當我們還未開口就提前讓對方產生認同的話，無疑能讓自己的行動更加順暢。

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