談一談重疾險的銷售邏輯
假如不知道重疾險是醫生髮明的，也就不知道醫生髮明重疾險的目的，就會按照自己的理解銷售重疾險。
這也是現在大多數夥伴銷售重疾險的邏輯。
既然重疾險是得了重疾就賠一筆錢。那麼，在和客戶溝通的時候，我們就會說：重疾特別容易得，得了之後得去看病，看病的話就會花很多錢。
我們會舉很多例子來佐證這句話。
比如，我們會講：一個人一生罹患重疾的概率是72%。
坦白講，我第一次看到這張PPT的時候，就對這個數字心存疑慮。我還去詢問他人這個數字從何而來，但並沒有得到一個確切的答覆。
許大夫找到了一種解釋：這個說法是在十多年前就出現了，對照那時候的數據，這個72%應該是某一年因為惡性腫瘤和心腦血管疾病去世的人數占死亡人數的比例。（現在這個比例已經上升到90%多了）
我比較相信許大夫的判斷。
再比如，有夥伴會講：得了乳腺癌之後的靶向葯赫賽汀，特別貴，一支兩萬五，一年下來要花二三十萬。
實際上呢，不是所有的乳腺癌患者都適用赫賽汀。有一部分乳腺癌患者，她們複發轉移的幾率大於一般的乳腺癌患者，使用赫賽汀，可以降低這種幾率。
我不能說這樣的重疾險銷售邏輯不好，但是，這樣去講重疾險，醫學知識一定講的有偏差。
疾病是分不同種類的，同一種疾病也要分早晚期的，在不同的醫院治療結果也是不一樣的。這些都不能一概而論。
客戶是會成長的，實際上現在訊息這麼發達，客戶已經比我們知道的還要多。我們需要成長。
如果我們知道重疾險是由醫生髮明的，我們就會換另外一種思路銷售重疾險。
下面這些問題，希望可以幫助你思考該如何去銷售：
醫生髮明重疾險的目的什麼？
醫生希望重疾險解決的是醫學以內的事情，還是醫學以外的事情？
為什麼是醫生髮明的重疾險？
紀一舟夥伴說的非常好，他說：客戶在我這裡購買了重疾險，就是把健康交到了我的手裡，拿人錢財，替人消災，我就有責任讓他們健健康康的活著。
所以，買重疾險的目的是什麼？
買房是為了住的，買車是為了開的，買重疾險到底是為了什麼呢？
客戶不願意談重疾險，是因為重疾還是因為保險？
客戶對重疾的恐懼都到了不願意去談的地步，我們還要去和他講：重疾特別容易得，得了之後家破人亡，合適嗎？
希望您能建立起自己的重疾險銷售邏輯，可以至少用上幾十年的那種，別忘了很多時候客戶保費就要交上幾十年的。
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