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新自明星自媒體微商不一樣的操作要點細分領域為突破點?

新自明星自媒體微商做產品必須要落地,不能漂在空中,如果是大代理傳給中代理,中代理傳給小代理,如果小代理賣不掉,肯定要低價清倉處理,到時候害的還是我們自己。所以,必須要讓產品落地,落到消費者手中才是真正的銷售。

如何才能把產品真正送到消費者手中,那就是靠銷售,無論你從事什麼行業,其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發明家銷售發明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售!

做銷售就像在挖地,微商用的是一把新鋤頭,實體店用的一把老舊的鋤頭,本質都是要挖地,但是如果我們不去認真挖地,總是炫耀自己的鋤頭有多好,有多漂亮。就脫離的挖地這個本質了。

接下來,就跟大家分享做好自媒體銷售的八大步驟。

步驟一:管理好自己的情緒

一個人如果不能管理好自己的情緒,他就不能管好自己的思想行為。作為一個銷售員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒、易躁、失意,因為這樣既傷害了顧客,又傷害了自己。

步驟二:用積極上進的情緒來感染客戶

人是情緒化的動物,客戶亦然。銷售是信息的傳遞,情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的、感性的基礎之上的。銷售員決不能把不好的情緒傳遞給客戶,因為這樣做的結果只會是:使銷售流產;給顧客一個不好的印象。

在跟顧客溝通的時候,也是必須有積極的心態,銷售就是一個心理博弈的過程,如果我們自己都沒有積極的情緒,是駕馭不了顧客的。再就是要以人為本,多站在顧客的角度上去想問題,顧客願意成交,只是因為她內心被我們說服了,如果她心中的疑惑和問題解決不了,就會遲疑,從而錯失了最佳的銷售機會。

這個就需要我們正面引導。還有就是我們的朋友圈,以前在課程里也講過,任何時候朋友圈不能有負能量。這個一定要注意。

我們在帶團隊的時候,有沒有發現,如果自己一天不在團隊里講話,基本上群里就不怎麼活躍的,因為每個人都有這種事不關己的心態。

反正不是我的,我幹嘛要去出頭。還有就是團隊裡面總有負面情緒比較重的人,只要有一點事情,就發牢騷,講怪話,我的團隊里以前也有一個,不過我立刻給清理出去了,這樣的負面情緒很容易就傳染到那種中等情緒的人身上,所以要及時清理出去。

我們跟售後群和代理群溝通的時候,千萬不能有任何的負面情緒和消極的心態。不管出現任何的問題,我們都要冷靜對待,妥善處理。

步驟三:尋找准客戶

大街上所有的人都是我們的顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質後求量的。我一直對我的代理說,新代理剛開始做的時候,不要發圈,先把自己隱藏起來,學習專業知識,學習售前售後,然後再去找自己感覺最有可能使用我們產品的人,先把這些人搞定了,再去發圈,撒網撈魚。

很多新代理什麼都不會,就盲目發廣告,朋友圈裡有人諮詢就一問三不知,到時候網沒有織好,魚都跑光了,自己也感覺不是打魚的料,也放棄掉了,這樣是最悲慘的了。

步驟四:建立信賴感

有了粉絲,就要建立溝通渠道,要有互動,加進來的人對自己沒有信任感,那還是沉到朋友圈裡,跟沒加一樣,這就好比談戀愛,人家介紹了一個對象,雙方見面以後,也是需要建立信任感,才能有下一步的發展,不可能今天剛認識,明天就去領結婚證的,我們賣產品也是一樣的,今天剛加的人,明天就買東西。

這都是不符合常理的在銷售領域,彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,要以誠待人。

新自明星微商,最重要的不是賣產品,是賣人,也就是賣自己。

先把自己賣出去,人家信任你了,才會買你的產品,如果連人都不相信,是不可能買產品的。

顧客對產品產生興趣是購買的基礎,故要設法激起其興趣。

如果顧客突然來問我們產品,肯定是對我們的哪一條朋友圈吸引到她了,首先我們要趕緊看一下朋友圈,大致的能感覺到哪一條她感興趣,就圍繞著這個話題展開,只有顧客感興趣,就有成交的機會。首先是搞清楚顧客的背景,然後利用對方的難點,再深挖對方的痛點,再提供解決方法。有可能說的比較籠統。

我來打個比方,做減肥產品的,剛好朋友圈有人來問,有沒有效果,就跟她聊天說,9月14號要去巴厘島旅遊,但是太胖了,泳衣穿著不好看,這個旅遊就是她的背景,還有就是在溝通中,可以側面的了解到,能旅遊的肯定是有錢人,那我就盡量多按療程賣,多連帶銷售。

難點,就是旅遊的時候泳衣穿不上,不好看。深挖痛點,就是可以繼續問問題,或者尋找共鳴點,說我有一個小姐妹也是也這樣的,160斤,家裡非常有錢,但是每次我跟她去逛街買衣服的時候,總是說穿著不好看,記得有一次去商場,她看上1萬多的連衣裙,但是人家到處調貨都沒有她穿的尺碼。

後來只能看見喜歡的衣服,買不到,在下來就是給她提供一個方案,說我那個小姐妹,後來勵志減肥,她通過3個月的時間,減肥成功,以前從160斤,現在只有120斤了。然後立刻發兩張準備好的圖片過去。 這樣的一個SPIN法則是非常適用在銷售過程中。

步驟六:了解顧客的購買理由並尋找顧客核心情感的需求

舉個例子,一個顧客來找我們詢問產品,不可能是無緣無故的來找我們,肯定是有內在原因的,比如受刺激了,比如發工資了,比如體檢的時候受醫生告誡了。

首先搞清楚,顧客真正的需求是什麼,比如說,胖人的需求是瘦下來,有腎虛的需求是把腎調理好,我們找到顧客真正的需求,就好深挖痛點。

步驟七:讓顧客產生購買慾望

一般銷售員是滿足顧客的需求,頂尖銷售員是創造顧客的需求,即所謂「攻心為上」。

創造需求,讓顧客產生購買的慾望,創造需求的意思,就是挖掘顧客的難點和痛點,比如買腎包的顧客,我們就可以問她,平時工作是不是非常辛苦,工作壓力比較大,然後晚上要起來上幾次廁所,晚上不能達到熟睡的睡眠深度,容易失眠多夢。這樣跟顧客對話,他的一些情況都反映出來,我們再說,如果長期這樣下去,容易引起腎功能障礙,嚴重的會引起腎虛,腎積水。

嚴重影響身體和身心健康,對家庭也會造成負擔,然後再舉例說明,我們有一個這樣的顧客,在用了腎包以後,頭髮也長出來了,身體也有勁了,腰酸腿疼的毛病也全部解決了。了解顧客的心理狀況,說到她心坎上才會促使她愉快的購買。在顧客諮詢的過程中,一定要學會醫生望聞問切的方法,不要被顧客牽著鼻子走。

醫生其實用眼睛一看,就知道是扁桃體發炎,她再讓我們張嘴,用手電筒打著,查看嘴巴里的情況,然後用聽診器去聽心跳,這樣的行為,從側面來增加了我們對病情未知的恐懼。

如果醫生剛上來就說,扁桃體發炎,掛水兩天,再開藥3盒,總共280塊錢,我們肯定心裡要忐忑。

醫生從頭至尾,都是在診斷,到最後開藥了,都不說藥品的價格。所以我們也可以學這樣,不要輕易的報出產品的價格。或者到最後,我們可以這樣給顧客講,我們的公開指導價是880元,但是你是朋友介紹的,我給你基本上成本價580元。 這樣顧客也比較容易接受。

因為每個人都有貪小便宜的心理,我記得以前在賣衣服的時候,我報出一個價格,買衣服的一個顧客,當場就懟我了,說你是皇帝啊,金口玉言啊,我買衣服就從來沒有不還價的。

步驟八:承諾與成交

承諾的關鍵是完成承諾,你要給顧客一個保證,保證顧客購買你的產品不會有任何風險,保證你的產品確實可以對顧客有用,在承諾時要注意,不能許下你做不到的承諾。

我們一直給顧客承諾的,不節食不運動不打針不吃藥,純中藥安全健康減肥。而且一個療程減15-45斤。如果你有底氣跟顧客說無效退款,如果沒有底氣就不要說的。

最後就是成交之後的回訪制度。當然,我講的不是售後,是銷售結束以後的回訪,我們要每一個月回訪一次,如果減肥反彈,那就有機會繼續銷售,如果沒反彈,就一定要跟她說幫我介紹顧客。

(本文由小編新自明星老師原創)


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