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槍手說:打單講標方法論

文 | 小哈編輯部

在諮詢行業,營銷環節通常會是銷售和售前配合進行。售前售前,銷售之前,在營銷環節,沖在最前面的往往不是銷售,而是售前。售前要負責調研、寫紀要、做方案、準備Demo、講標等等無所不能,優秀的售前通常是成功的基礎保證,優質的講標也可以快速獲得客戶的認同和信任。

我們常常戲稱:售前 = 收錢!!

行業中,有一群職業的資深顧問,他們具備豐富的諮詢經驗、行業閱歷、敏銳的行業洞察力、超強的方案能力和演講水準。圈內通常稱之為「槍手」。在每個細分行業的售前過程中,若能請到「槍手」出場,基本上都是可以做到彈無虛發,有所斬獲的。

上周六,InweHub組織內測專家用戶中的五位「槍手」,進行了一次在線視頻溝通,議題是「如何講標?」。五位「槍手」來自四家諮詢公司,從業時間均超過十五年,個人講標經歷均超過100場。

小哈雖然負責的是最苦累的會議記錄工作,但有機會聽高手溝通也真是一種享受,會後小哈反覆聽了幾遍,整理出了一些講標的共鳴點,供大家參考。

1.多練多試

每個槍手的成長都需要一個逐步的過程,但不是一定要等到具有充足能力了才去打單,若自己能力不足時也可以開始參與打單,就算你不可以直接去講標,但是還是可以開始鍛煉自己的能力,學習高手的講標技巧。售前這個事情還是越早進入越好,一個好廚子也是從練手開始的。

2.「運道」

在所有的事情過程中,「運道」所佔的比例各有不同,在講標過程中「運道」的作用是同樣存在的,「運道」好的時候,啥客戶都多參與一下,「運道」不好的時候也是要避一避的。

3.立體結構

講標是一個整體的比拼,講解的內容是由一系列的框架組成的,有公司介紹,行業分析,需求理解,規劃建議,核心解決方案,系統功能介紹,實施方法論,也有團隊和項目管理等等。每塊內容到底是如何展現,也應是和講標策略和聽眾對象嚴格的匹配的。

4.淡看贏輸

是競爭就一定有輸有贏,講標也一定有輸贏和好壞之分,若講標輸不起,那就不要去競爭了,因為只有學會成長的顧問才可能把自己培養成為一個「槍手」。同時,所有的競爭都是有明暗兩條線的,有些時候並不是明的做到完美,就一定可以贏單的。

5.針對性

一個殘酷的事實,客戶都永遠比顧問了解自己的行業和公司。我們一定要保證方案與客戶行業與企業的匹配,因此必須要做好調研和方案準備,而不是東拼西湊,拿來主義。那樣的態度對待客戶基本上是在砸自己和公司的招牌,還不如不去。

6.沉澱方法

一個好消息是,雖然不容易,但諮詢顧問往往是可以通過學習掌握駕馭解決方案的能力的,不論是PPT的編寫,風趣的開場,包袱故事的準備,吸引聽眾的注意力,讓人接納的表達方式等等,只要掌握本質的方法,還是可以逐步提高的。

7.明確策略

講標過程中要有明確的講標策略,也要根據客戶的要求組織相應的團隊,有些時候也許做講解的人只有一個,但是來參加的團隊還真的是要講講排場的。畢竟很多時候匹配的形式的準備也具有較高的價值。

8.適度互動

適度地引發客戶的提問與討論會比一場安靜的講解更加有收益,能夠與客戶充分的互動和討論往往都容易贏得客戶的信任。

9.定點轟炸

好的方案講解應該是針對決策人的管理理念定點轟炸,核心方案的深耕細作,而不是雨露均沾,面面俱到,蜻蜓點水。

10.少講技術

好的方案講解應該是更多的是談企業的問題與差異,通過信息系統的建立能夠帶來的價值,而不是聚焦在軟體的系統功能的說明。

11.以簡馭繁

好的方案講解應多使用類比,大道至簡,以簡馭繁。一些複雜的概念和名詞,多用一些大家立刻就可以聽懂的類比,比如有人可以用醫生的職業來講清楚顧問行業的價值,也可以用一頓晚飯的準備來講清楚計劃的邏輯。藉助聽眾熟悉的類比物,可幫助他們更快理解新鮮事物。

12.有態度

好的方案講解應立場鮮明,不泛泛而談,且堅定的表達,對於方案的建議,90%的篇幅就應該講那個No.1的,並能準確表達為什麼這個就是最好的,自證他證充分,自信的語氣和堅定的表達,是信任的基礎,客戶不喜歡猶猶豫豫的顧問。

13.均衡講解

好的方案講解應保持方案的一致性,不能一會講行業發展,一會又講系統操作。一會講企業需求分析,一會又講解案例參考。一會是一個山東口音的滔滔不絕,一會是湖南口音的惜字如金。不論是方案還是人員的準備都應該有一定的均衡。

14.價值輸出

好的方案講解應包含對價值的堅持,對價值的把握。實事求是,認真負責,不浮誇,這是對自己負責、對公司負責,也是對客戶負責、更是對未來做項目的兄弟姐妹負責。

15.尊重是本

做為槍手,你必須要牢記且絕不能觸犯的規律:不論你多牛,都要從內心中尊重你的客戶,絕不可以與客戶發生正面衝撞或者是暗自抱怨。

這次視頻會議是InweHub做用戶互動的一次嘗試,希望匯聚在這裡的諮詢業專家可以進行更多更深入的探討,互通有無,並且可以多為行業新人講一些有價值的內容,提升服務能力,更好的為客戶帶來品質服務。

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