互聯網醫療平台辦診所：如何開五家「沒有醫生」的診所

編者按

由平台建設運維診所，醫生拎包入駐帶來患者流，這看似「上帝歸上帝，凱撒歸凱撒」的運營模式是否具有可複製性？

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圖片來源：視覺中國

以海派里弄民居為特色的田子坊近年來已經成為上海旅遊的一個景點。離田子坊一路之隔的日月光廣場是上海著名的Shopping Mall。在日月光廣場邊上一座安靜的辦公樓里換乘兩次電梯，步行過一條環廊，終於來到30樓的杏仁上海門診。這是這家互聯網醫療平台在自己三周年之際開設的第四家線下診所。

以醫生為核心的診所運營思路

從2014年末至今，有多家互聯網醫療企業義無反顧地投入到了「診所熱」的大軍中，並自認找到了一條線上線下結合、流量變現、深度醫療服務的商業邏輯。但是經過幾年實際運營，從輕資產的互聯網醫療行業到重資產的線下醫療服務行業，不少互聯網醫療企業慢慢感受到了來自地心的沉重引力。開始面紅耳赤、步履蹣跚，可以說絕大多數互聯網醫療企業辦的線下醫療機構運行並不好。

經過3年多的努力，杏仁醫生的平台上擁有了43萬名實名認證醫生。從杏仁醫生平台最近一年的付費諮詢流水數據看，醫生端總共的諮詢收入超過1.8億元。良好而活躍的線上運營讓杏仁有了布局線下的打算。

2016年7月17日，杏仁醫生國內首家醫生多點執業Wework工作室——杏仁門診落戶瀋陽。此次開業，不僅代表杏仁醫生正式從線上平台融合線下實體經營的發展之路，也開創了國內Wework工作模式先河。

所謂「Wework工作模式」指，由杏仁醫生負責尋找場地、設計裝修、購買設備、申請執照、招聘工作人員等繁雜的工作，完成建設一家標準門診的所有各項工作，並進行維護和管理，醫生直接來多點執業，並就醫療執業收入與杏仁進行分成的運營模式。

在瀋陽診所試水近一年後，杏仁醫生在深圳、廣州、上海、成都四地陸續開業或試運營的診所又引入了「醫生合伙人」的概念。合伙人的方式是由杏仁和醫生合伙人共同出資、合夥經營、共享收益、共擔風險。

圖片來源：視覺中國

杏仁醫生聯合創始人、COO徐琳給健康點看了目前線下五家診所的合伙人名單，有意思的是，這些醫生合伙人的職稱資歷分布與杏仁的線上用戶畫像基本吻合。此前杏仁的用戶畫像顯示，從醫生的職稱看活躍用戶，活躍度排名前兩位的分別是主治醫生和副主任醫師，各自佔比分別為45%和27%。

在哪兒開？通過招募合伙人活動投石問路。繼去年7月杏仁瀋陽門診開業後，杏仁醫生宣布推出了杏仁門診招募合伙人活動，旨在聯合各城市有創辦門診意願的醫生，設立門診建設共建金，醫生可以向共建池注資，活動當月門診共建金就突破4000萬。

徐琳向健康點承認，杏仁就是從招募合伙人活動中選擇了參與度最高的上海、成都、深圳、廣州作為第一批杏仁合伙人門診建設的城市，並從3月份發起正式招募，在30天內完成了243名醫生簽約成為門診合伙人的進度。

另一方面，由於有醫生合伙人的加入，杏仁開辦診所的成本得以分攤減輕。徐琳告訴健康點，杏仁目前每家診所的成本在600~700萬元之間，但是杏仁自己實際投入只有一半。

開在哪兒？以方便醫生為判斷。將診所開在日月光中心，並不是因為田子坊吸引了全國各地的紅男綠女、人流量大，而是「因為醫生方便」。

這從杏仁多家的診所選址上可見其思路。杏仁上海門診部距離瑞金醫院和華山醫院分別只有630米和3.3公里。廣州門診部1.5公里範圍內有廣東省第一人民醫院、廣東省中醫院、廣州市兒童醫院等多家三甲醫院。深圳門診部與深圳第四人民醫院僅有一牆之隔。

另外，杏仁希望打破診所地理半徑對患者的制約和吸引。雖然選址基本在商業中心，但完全不追求門面旺鋪，而是深藏在商業辦公樓宇之中。

徐琳告訴健康點，「我們不會選門面商鋪，因租金比較貴。一樓的租金可能是樓上的五倍。我們不在乎市口，只要醫生方便過來坐診就可以。」

目前，幾個城市杏仁診所的使用高峰期都是在周末。

以醫生為核心建立醫患供求關係。由於大都無法接入社保，獲客始終是社會資本舉辦連鎖診所的命門所在。在這一問題上，杏仁幾乎完全放棄了自身引流的思路，而是通過「醫生帶患者」的獲客路徑。

在這一思路之下，除了要求作為多點執業備案點外，杏仁醫生也賦予了醫生相當大的自主權。如診費標準由醫生自己制定，杏仁只與醫生進行診室和設備使用的定額分成；不強制要求醫生單個患者的交流時間；不設立藥房，藥品配送完全外移外包。

平台型診所會經歷「修昔底德陷阱」嗎？

國際關係中有所謂「修昔底德陷阱」，即一個新崛起的大國必然要挑戰現存大國，而現存大國也必然會回應這種威脅，這樣戰爭變得不可避免。

其實在醫療服務領域，這樣的「修昔底德陷阱」似乎也存在——公立醫院對自有醫生和患者「跑冒滴漏」的容忍度越來越低。

此前，多家媒體報道「北京積水潭醫院一醫生攬活外院手術」一事。八月，北京積水潭醫院後做出處理，認為當事醫生的行為不符合轉診規定，醫院對其扣罰三個月獎金，暫停執業資格，並要求其辦理了退休手續。

無獨有偶，寧夏醫科大總醫院1591名在編在崗職工持有民營醫院股份事件，也被寧夏衛計委認定部分醫師違反多點執業和行業作風規定。在早之前，同仁醫院兩位主任因未經批准多點執業及分流病人等原因被免職的消息也曾引起醫療界震動。

這幾起起事件都有一個共同點，即由於醫生將前往公立醫院的患者進行了院外導流，觸及公立醫院利益，最終導致衝突的爆發。

而這可能也是依賴醫生導流患者的「Wework模式」診所最大的陰影所在。

徐琳承認這一風險的存在。她認為，這就像滴滴打車和城市計程車行業一樣，是個長期拉鋸的過程，短期不會有一個明朗的結果。杏仁診所當下切入的角度異常審慎。它將附加值高的初診和大型手術留在公立醫院，切下的是公立醫院過去不太看重的日間手術，盡量不觸及公立醫院的禁臠。

杏仁上海診所的日間手術中心

但是很難說公立醫院是否永遠會對這塊業務睜隻眼閉隻眼。國務院辦公廳在深化醫藥衛生體制改革2017年重點工作任務中提出，各地要組織開展三級醫院日間手術試點。近日，浙江省衛計委已經率先確定了第一批日間手術試點醫院36家，試點病種158種及術式推薦目錄。更為關鍵的是，各家醫院還要選擇目錄內病種和術式開展日間手術醫保結算試點。

今後，類似杏仁這樣的多點執業醫療機構和公立醫院是否真的能將利益邊界切割得一清二白，恐怕還得觀察。而類似於同仁醫院、積水潭醫院、寧大總醫院這樣的事件，恐怕未來不會太少。

關於Wework模式診所的21個快速問答

不知是否跟程序員出身有關，徐琳對問題的回答簡潔高效，一個問題通常在一兩句話內就回復完畢。能說的，不吝給出詳細數字，說不上來或不願意說的，也鮮少廢話或王顧左右而言他。健康點與其對話像是一場「速問快答」的遊戲。

健康點：瀋陽診所運營情況如何？

徐琳：今年應該可以打平。

健康點：投資的醫生都會來執業嗎？

徐琳：80%會來執業。但不排除部分投資的醫生不過來。

健康點：醫生合伙人的投入一般在多少？

徐琳：最低2萬元，平均5萬元，多的也有20萬的。有一個醫生集團一次性投了150 萬元。

杏仁診所進門處的牆上即鐫刻了診所合伙人名單

健康點：診所目前主要的運營成本在哪裡？

徐琳：主要在房租。目前一般是簽五年。租金的話上海最高，每平米每天4.5元，深圳其次，成都最低。人員成本不高。每家診所大致配備6名醫護和醫技人員，4個護士，一名影像科技師，一名檢驗科技師。診所醫療事務由護士長統籌管理。

健康點：瀋陽診所和其他幾家診所有什麼區別？

徐琳：瀋陽診所是杏仁全資的，此外它主要以問診為主，所以主要是以中醫和全科為主；不過其他幾家診所都引入了日間手術的概念，重點定位就是治療和手術。我們本來預算手術客單價3500元，現在差不多客單價在5000元左右 。

健康點：患者數量怎樣，目前是否達到預期？

徐琳：挺好的，遠超預期。深圳6周做了66台手術 ，有100多人次問診量。我們本來預計第五年的時間實現一天11台手術，在深圳的第二周就實現了一天9台手術。

健康點：日間手術的麻醉師怎麼匹配？

徐琳：由我們平台來配。我們會有一個麻醉師的列表，上面有麻醉師的電話和報價，可以幫醫生約，有的醫生也自己帶。

健康點：平台會要求醫生進行多點執業備案嗎？

徐琳：會啊。醫生也願意備案。如果連備案都不願意就別出來了。現在多點執業很多地方已經實現了電子化註冊備案，醫生直接登記即可，不用院長同意，也跟醫院沒有關係。

健康點：醫責險的解決方案是什麼樣的？

徐琳：給門診買了100萬的醫責險。後續想再加一點。

健康點：診費多少？

徐琳：診費是醫生自己定價。因為這是醫生自帶流量。認廟不認和尚的情況現在在杏仁診所基本是不存在的。

健康點：診所合伙人醫生和非合伙人醫生享受的診所服務是否一樣？醫生收入情況大致如何？

徐琳：一樣的。他們來杏仁診所的待遇，享受的服務都是一樣的。不過出過資的醫生我們在診室和設備收費時會給他打折。從心理上來講，出過資的醫生更有自己是老闆的感覺，這其實是一個心理訴求。

健康點：診所盈利後醫生會有分紅嗎？

徐琳：會。出資的醫生會有三層收入：一個是他自己業務的收入；一個是分紅；還有一個是根據他對診所業務的貢獻會有合伙人獎金包分配。

健康點：診所太過依賴醫生導流，是不是總歸是個隱患？

徐琳：這是一個長期拉鋸的過程，就像滴滴一樣。短期內不會明朗，但是要看清大方向。但是最終會把醫生的服務變成獨立於醫院的一種產品。

健康點：目前和C端的合作情況如何？

徐琳：現在跟一些公司有合作，比如深圳診所和騰訊有合作，騰訊員工憑工卡來診所的話可以打折。此外跟平安萬家、保險公司等平台也有簽約協議，算是幫醫生做一些C端的多渠道引流，但是現在絕大多數還是醫生自帶的流量。

健康點：傾向和什麼樣的科室、醫生合作？

徐琳：其實我們沒有傾向，醫生會有聚集。比如泌尿外科、肛腸科、骨科、皮膚科和腎內科。

健康點：會推第二輪診所合伙人計劃嗎？

徐琳：會啊。等這四家都開業了跑起來就開始推第二輪。

健康點：目前每家診所的綜合投入大概多少？

徐琳：加上醫生的投資的話，每家是600萬到700萬。我們自己的投入大概一半不到一點。

健康點：會在同一個城市開一家以上嗎？

徐琳：等利用率達到50% ，再考慮開第二家。

健康點：診所選址有什麼思路？

徐琳：我們一般都是選在三甲醫院中間，交通比較便利。而且也不會選門面，因為租金比較貴。一樓的租金可能是樓上的五倍。其實只要方便醫生過來就可以了。

健康點：覺得現在診所牌照好拿嗎？

徐琳：還好吧，因為該拿的都拿了。審批是分好幾步的，現在該走的都走完了。 我們是蠻早就拿了批文儲備著的。

健康點：診所開設過程中遇到過什麼困難？

徐琳：成都診所因為居民用戶擔心污染和輻射而反對，不得不進行過一次選址更換。跟同行聊天發現，大家普遍有過這個遭遇，甚至有人為此換過三四家。相對來說，商業用戶反對阻力更小。物業會比較歡迎診所的入駐，因為覺得會增加物業價值。

本文首發於財新健康點 caixin-life；

王建秀|責編

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