創辦一年的SaaS公司要如何實現250萬年收入？
本文作者是Steve Rayson，Buzzsumo SaaS 公司的創始人，該公司是一家致力於為企業提供線上營銷工具的公司，上線一年時間就實現了 250 萬美金的收入，他給我們分享了創業以來的 22 條經驗。
一切經驗的分享的核心，是讓創業者的精神能夠薪火相傳下去。
1. 產品本身的重要性要遠遠大過營銷
你手裡握著的每一分錢，請精準地仍到「產品開發」的籃子里，之後，再去考慮「營銷」的事兒。一個產品如果足夠優秀，自然會引起人們的注意，從而帶動起評論、轉發、點贊、媒體的報道，這個效果要比營銷活動好上千百倍，而且持久性更強，哪怕你現在沒有撥給營銷的預算。
2. 你要知道「意見領袖」的重要性
如果沒有行業內把持話語權的大 V 的推薦、讚賞，我們絕不會在這麼快的時間裡獲得 16 萬的註冊用戶。Larry Kim、Ian Cleary、Lee Odden、Rand Fishkin、Mattew Barby、Neil Pate、Mark Traphagen 等人推薦，給我們的網站帶來了巨大的流量。
3. 專註於增長
依我來看，慢增長的公司不會一夜之間變成高速增長的公司，也許會有幾個特例，但總的情況應該是這樣沒錯。你需要從一開始就明確下來增長目標，需要嚴密監控的指標包括了你的月度經常性收入（MRR）。當你從一個相對較低的基礎上開始發力，剛開始的月增長會比較明顯，更關鍵的是當你的規模變得越來越大，你的月增長率能夠維持住原來的水平就已經非常不錯。我們一度努力讓自己的月增長率在 10% 以上。
下面是我們在 2015 年的收入增長趨勢圖，而且在新增客戶、現有客戶、客戶流失三個維度上面分別做出了標示。
4. 流失率是致命的毒藥，請讓你的產品具有粘性
如果你的公司發展壯大的同時，不斷有客戶流失，這就像是你在給一個竹籃子里倒水一樣。從上圖你同樣也可以看出流失率是怎樣拖慢我們月度收入增長的後腿的。我們一度想盡各種辦法，讓月度流失率降低到 5% 以下。
如果你能把你的產品融入到用戶日常的工作習慣當中，那麼你的流失率會大幅下降。這個要求對於我們開發的工具來說，並不是那麼容易達到的。但是我們的「趨勢面板」每一天都可以讓客戶知道現在流行的內容是什麼，每一天，我們的內容提醒功能都在實時地通知用戶，用戶的品牌被提及了多少次，鏈接被分享了多少次。我們即將開發出來的功能還能讓用戶每一天都跟互聯網大 V 構建新的關係。
5. 通過開發產品來獲取收入的增長
把東西賣給已有的客戶，比獲取新客戶要容易得多。所以，我們不斷地在原有產品的基礎之上不斷地添加新的功能，努力做到讓產品的價值更上層樓。就比如說剛才提到的「趨勢面板」，還有「Facebook 分析器」，能夠讓你針對任何一個話題，任何一個頁面，分析 Facenook 上最能引發互動的內容。這些新的功能可以使得用戶進行消費上的升級。
6. 流量和趨勢都是需要時間才能獲取的
如果讓我們回憶一下過去的創業經歷，似乎沒有哪個時刻的意義特別重大，彷彿一個拐點一樣一下子我們就飛黃騰達了。其實沒有這樣的一回事。創業是一件需要持續不斷付出的艱苦工作。
7. 內容營銷也同樣需要時間
從某個角度上來看，內容營銷挺簡單，你只需要定期地去更新一些有價值的內容，持續不斷地發布出去，打造一個受眾群體。但從另外一方面來說，它需要時間，寫博客其實就跟創業一樣，時間的堆積才能體現出價值。我們的博客經過了一年多的時間才逐漸有了起色，而且勢頭開始越來越好。就比如流量最高的幾篇文章，持續不斷地吸引訪客，目前已經完成了超過 30000 次的觀看，以及實現了超過 2000 次的分享。
8. 基於數據來創建獨特的內容
我們效果最好的營銷內容永遠是出自我們的博客上，而這些內容往往是基於我們後台的一些調研和數據所形成的。通過數據來寫文章，這是非常有效的手段，不管你這種數據是通過搜索引擎評級獲取到的，還是社交媒體趨勢活動指標獲取到的。
9. 把你所知道的一切都無私分享出來
你分享的一切東西都代表著你個人，讓人們對你的內容心生熱愛，這才是真正的「殺手級應用」。分享有價值的東西，能夠塑造出最為有效的營銷效果。儘可能地幫助其他人，不管他是網路大 V 還是其他。
10. 在你能夠承擔得起成本的前提下，僱傭最優秀的人才
很幸運的一點是，我們三個人彼此分工有所平衡，換句話說就是技能上面各有所長，從後端及伺服器的知識，到前端設計技能，再到營銷，打造商業基礎、用戶增長以及最後實現交易，我們三個人都各司其職。
但隨著公司的逐步擴張，我們開始僱傭更多的人手，比如 Susan、Raymond、Matthew、Michael。即便有了這些人的加入，我們還稱得上是一個小團隊。小而精是團隊的特點，我們確定一個星期內我們所完成的工作，是人數十倍於我們的團隊都無法做到的事。在我看來，人才招聘上面要等一等，你要確保自己能找到最優秀的人才。一個優秀的人才也許薪水上面比一個普通員工高出一些，但是他所具備的生產力，所創造的價值會是普通員工的十倍！
11. 合作
我們現在也意識到了：很多事情是不能光靠著一個人就能完成的。我們已經跟 Moz、Buffer、Wordstream、Uberflip 等公司達成了合作，我們各有所長，互補其短，流量共享。
12. 顧問
沒有人是全知全能的，你需要的是一個團隊，需要顧問和導師。在此我很感謝長時間以來我的商業合作夥伴以及 Brandwatch 的 Giles Palmer、Agorapulse 的 Emeric Ernoult 等人。事實上，Tomasz Tunguz 是我線上的導師。
13. 免費模式是一種非常有效的營銷方式
我們現在有一個產品就是免費的，它能夠迅速地提升我們的曝光度，而且我們注意到：免費用戶是永遠無法轉化成為付費用戶的，所以轉化率應用在他們身上幾乎是沒什麼意義的，但是這些客戶可以成為你品牌、產品的宣傳員，而且也意味著我們能給更廣大的人群以回饋。
14.請注意你的客戶獲取成本
我們非常幸運的一點是：客戶獲取成本幾乎逼近於 0。我們一般不打「陌生人電話」，所作的事情無非是鼓勵更多的人來使用我們的免費產品，對具備了完整功能的產品進行一些免費的體驗活動。我們確實在做一些每周一次的線上研討會，但說到底，我們的客戶獲取成本還是非常低的。
這裡要強調的是：你一定要好好把握客戶獲取成本，尤其是將這個數字跟客戶終身價值進行比對。我見過不少公司因為客戶獲取成本過高，喪失掉了盈利能力。
15. 測試版很重要，你要多聽聽用戶在說什麼
我們還學到了一點：用戶那裡往往會誕生出非常棒的點子。BuzzSumo 上面很多最優秀的點子其實都是來自於我們的用戶。
16. 定價是一項非常棘手的工作
定價這項工作其實充滿了挑戰，你需要不斷地對定價進行測試，我們到現在其實都沒有把它做好，還在持續不斷地進行測試。我們很多客戶想要 Agency 套餐中的一些功能，但是又不想從 99 美金套餐的價格直接躍升到 299 美金。我們應該意識到：要在定價方案上添加更多的靈活性，讓用戶能夠逐步地升級消費，這是一個不斷進行調整，測試的工作。我相信大多數公司跟我們一樣，都非常重視它。
17. 客戶服務：跟蹤好你的 NPS（凈推薦值）
你的品牌形象是怎麼塑造起來的？就是通過客戶與你打交道時一點一滴的經歷塑造起來的。如果你想要通過一個指標來跟蹤客戶的心理和行為，那麼就是「凈推薦值」這一個指標好了（NPS）。它很簡單，只是一個問題：「你會以多大的力度來去推薦我們？從 1 到 10 請打個分數。你可以使用像 Satismeter 這樣的工具來跟蹤你的 NPS。我們今年的 NPS 值是在 50 以上。
18. 創新至關重要
你要記著一點：人們總是會模仿複製你的。我們身後已經有一堆公司尾隨，有一些直接把我們的設計照搬過去。這其實從好的方向解讀就是：至少我們走在了行業的前排。而為了不讓我們被這些「抄襲者」所超越，我們必須鼓足了勁去創新。所以，如果你確認自己行駛在正確的軌道上，那麼看著後面尾隨的人群，不要心慌，只要持續地突破創新下去好了。
19. 你在打造一個品牌
你不是簡單地在辦公司，而是在打造一個品牌。這個品牌有著自己的聲音，有著自己的情緒和溫度。在創建 BuzzSumo 這個品牌的時候，我們花了很多時間和精力來設計 Sumo 的特點上，力圖在文章內容的各個細節上都能做到風格的突出和統一，我們希望自己的風格是帶著一點輕鬆幽默的。
20. 持續學習進步
每一個人都有可能被這個時代所淘汰，包括目前閱讀本文的你。你必須每天都保持學習的習慣，你的技能和經驗必須不斷地去堆疊，你上個星期又學了什麼呢？
21.使用 SaaS 工具來幫助你讓業務更上一層樓
現如今是開發 SaaS 商業模式最好的時間點，從來沒有什麼時候比現在更合適了。我們使用了下面的工具來推動我們商業上的擴張，其中包括了 Intercom、Xero、Hipchat、Slack、Stripe、FullStory、Satismeter、Buffer、Agorapulse 等等工具。
22. 最後一點：放輕鬆，保持應有的彈性，很多事情會自然而然的到來
在這裡我想要引用曾經的世界拳王麥克·泰森的話：「等到別人的拳頭砸到你的臉上的時候，每個人的內心就自然都會出現一個計劃。」
也就是說，每個人都會因為本能而去做下意識的反應，所以請放輕鬆，擁抱變數，並具備迎接挑戰的信心。
結合我們的創業經驗，比如過去的某一天，Twitter 突然把自己用來計算分享次數的 API 給關閉了，這對我們的產品有著極為嚴重的影響，也促使我們必須立刻做出調整，於是我們從 Gnip 那裡購買了數據，並利用我們的工具讓情況變得更好了起來。
所以，保持靈活，也保持韌勁，你需要具備在接受重創之後迅速恢復的能力。
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