一家不靠票價盈利的航空公司，是怎麼來賺錢的？

在美國，自2001年「9.11」事件發生後，美國國內經濟衰退、油價大漲，多數航空公司大幅虧損。2008年美國五大航空公司中有四家巨額虧損，其中達美航空收入227億美元，虧損額竟高達89%億美元，唯一盈利的西南航空僅盈利2億美元，凈利潤率不到2%。

在一片慘淡之中，美國一家小航空公司 —— 忠實航空卻連續6年盈利。並不是它的運氣有多麼好，而是它創造了一種很優秀的商業模式。通過一個策略，2014年運輸旅客1.36億人次，凈利潤為11.36億美元，截止到2014年9月30日，運營國內40個州的93個機場，以及哥倫比亞、波多黎各、墨西哥、牙買加、巴哈馬、阿魯巴島、多明尼加共和國的幾個國外機場，忠實航空一併成為美國國內旅客運輸量最大的航空公司。

那麼忠實航空究竟做了哪些改變呢？

其一：找到了差異化細分化的市場。

忠實航空公司通過聚焦策略，首先找到了大航空公司不在意的市場：從小城市飛往全美的度假勝地：忠實航空截止到2008年收入5億美元，凈利潤率達到11.2%，成為全美盈利能力最強的航空公司。

以往這些小城市的旅客想去旅遊，不但要負擔高額票價，還要中途轉機，又貴又麻煩。而忠實航空，則為他們提供了票價低廉的「直達航班」。在全美57個城市開闢了113條直達航線，專門飛往各個度假勝地。

其二：解決了會增加航空成本的問題。

首先解決了航線問題，由於113條航線都是唯一的直達航線，產品簡單，可以直銷機票，這樣就省掉了代理傭金。

其次解決了上座率問題，上座率主要取決於機場輻射區域內是否有足夠大的人口數量來支撐一周兩次的航班，。在忠實航空開設航線的這57個小城市，以機場為圓心，50英里以內總人口必須達到5000萬，其航班上座率非常高，2008年高達87%。

如果一條航線不能快速盈利，那就迅速關閉航班。忠實航空和機場的合同是一月一簽，其在機場的僱員也只能簽訂短期勞動合同。

最後解決了額外支出的問題，忠實航空規定開通航線的城市到度假勝地的往返時間不能超過8小時，這樣就可以讓一架航班當天去，當天回來，避免了機組人員在外過夜的費用。

其三：改變了傳統航空業的收入結構。

一是改變「票價結構」，創造新的收費項目。在傳統航空業，託運行李，飲料食品都是免費項目，忠實航空卻統統收費，幾乎沒有免費項目。比如託運行李，首件收費15美元；網上訂票，收13.5美元的訂票費；預定座位，也收費5 — 25美元。

二是挖掘顧客的附加價值，獲得顧客的旅遊收入。忠實航空航班將小城市的旅客運往度假勝地，2008年運送乘客430萬人次，人流可以變成現金流，忠實航空為他們預定酒店、租車、代購旅遊門票、從酒店、旅遊公司獲取傭金，2008年就銷售了40萬個酒店房間。

而把這些方法運用的極其嫻熟的是歐洲瑞安航空，它能從每名乘客身上獲得平均14美元的附屬收入，但忠實航空在2008年它能從每名乘客身上卻平均獲得了30美元，比2007年增加了40%。

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