如何利用心理學知識賣珠寶？
我們將定期更新知識乾貨，包括營銷、經營、管理、銷售等實用技巧。
對於珠寶的銷售，我覺得有兩個重點：一是對珠寶行業特點的理解，二是對顧客心理的研究。
花開兩朵，各表一支，先說說珠寶的特點，人買的東西，如果只能分兩類的話，就是必需品與享樂品。
必需品包括人要生活所要的剛需商品，比如吃的大米、蔬菜，穿的衣服，喝的水，用的牙膏，毛巾等；享樂品就是缺少了也不影響生活，但可以提高生活品味的東西，比如紅酒、藝術畫、珠寶等。
所以，珠寶行業有個明確的定位：賣的不是必需品，而是享樂品，某種意義上對人而言是可有可無的。
另外人的大腦存在理性區與感性區，人永遠是在理性與感性中去做掙扎與選擇：比如當你親兄弟犯罪，藏在你家裡，你要不要供出來？
理性的想法是這違反法律應該供出來，感性上你們有親戚關係，又無法割捨親情。
所以，珠寶銷售的要訣在於：避免顧客用理性去思考問題，而是激發顧客感性思維去體會珠寶帶來的享受性，而不是突出實用性！
具體的方法我總結六點（簡稱六脈神劍）：
一、強調過去的辛苦，作為犒賞自己的獎勵。
人有一種補償心理，當她了解到以前的不容易時，會自己鼓足勇氣給自己一個理由。
話術：女人不易，又要工作，生小孩，又要陪老公，照顧老人，要入得廳堂，下得廚房，要操持家庭，多不容易啊，都是為了這個家，辛苦了這麼多年，買件珠寶獎勵自己真的很必要！這一萬多塊錢與辛苦這麼多年相比，真不算什麼！
二、強調人生的短暫，提倡活在當下。
據說，當人聽到一些較消極負面情緒的消息時，會放縱自己，比如失戀或心情不好後，狂吃東西狂購物，所以，我們要給顧客一個一點小危機感，讓顧客小放縱下自己。
話術：人生就那麼短短几十年，歲月如梭，人生每個階段應該有每個階段的美麗與精彩，30歲的美與40歲的美是不一樣的，享受當下，既然目前有能力，為什麼不讓自己過得更好些、更有格調呢？
三、用比喻類比的方式幫顧客補償一個物有所值的購買理由。
很多人買東西，會有糾結感和負罪感，同時顧客其實聽不太懂專業術語，所以，幫顧客尋找一個理由很重要，這需要用到比喻和類比的技巧。
話術：我們的產品可能會貴一點，但我們的品牌地位相當於珠寶屆的蘋果iPhone 手機，對於手機而言，六千元的手機與兩千元的手機，功能其實差不多，都是可以打電話、玩微信，要裝的APP都可以裝，但為什麼蘋果手機依然賣得最好呢？原因就是帶給顧客的價值不只是表面的功能，還有品牌帶來的尊貴感、良好的工藝與質量、優質的服務體驗、無憂的售後保障、甚至以後回收去賣也更值錢，這些綜合構成了iPhone 能賣6000元。
四、製造場景化顧客佩戴珠寶的情景。
一定要幫助顧客去想像佩戴珠寶的具體場景，這樣，圖像化的想像會給顧客留下深刻印象。
話術：李姐，你想像一下，你戴上這款戒指，它是包鑲，所以，你在做家務也好，工作也好，完全不用擔心會割衣服或劃損鑽石，非常方便你的生活，而同時，它不會很高調，特別符合你的氣質，你無論上班中，還是逛街中，既有一絲閃亮，又不致於太突顯，真的好適合您！
五、強調顧客的周圍人會如何看待。
人是群體社交動物，大部分人很看重別人對自己的看法，強調周圍人意見，會有效加速顧客的感性決策。
話術：如果你買了之後，你女朋友一定會很喜歡的，一定馬上嫁給你；你丈母娘一定會更喜歡你的；你父母一定會覺得你好孝順的；你的同事會投來羨慕的……
六、講述其它顧客購買的評價與故事。
就像我們在天貓、淘寶、京東網購，喜歡先看看評論一樣，別人的評論會幫助我們去做判斷，但在銷售中，我們只能認為給顧客提供一些顧客評論與故事。
話術：前幾天有個張先生，他一開始是買了三個「壓歲錢款」給自己用，後來拿到他們公司，覺得很好，在我們這邊團購了四十多個呢，可見很多顧客拿去送禮很受歡迎！
延伸導讀：
今天分享了享樂品的概念與六大珠寶銷售理論思維，那麼有些從事奢侈品銷售的朋友就會問了，有些客人就是要跟我「算賬」，計較價格和價值的關係，這時候怎麼辦？
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課程原創／包愛里大叔
整合編輯/ 90後雜燴哥
部分插圖 來源網路
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