《鬼谷子》謀略，研究對方的需求，說話入情入理

有時候遇到需要與別人溝通的場合，但是因為雙方職業、文化、修養等等的限制，彼此會出現交流不暢的情況。

01

為了不顯得尷尬，必須設法打破僵局，這時就需要研究對方的需求，採用合理的設問來接近對方。鬼谷子告訴我們，可以採用象比的方法來解決這一問題。

鬼谷子說：「其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。」

譯文：其言辭就不再有平常的規範，這時就要變換方法，用「法象」來使對手感動，進而考察對方的思想，使其暴露出實情，進而控制對手。

鬼谷子在這裡說的「其言無比，乃為之變」，一般的步驟是設計一個故事，先把故事講完，看對方的反應，然後再選擇一個有利的方案對號入座。象，就是通常用假設、比喻、寓言等方式營造，讓對方有所心動。

02

案例：

戰國時范睢給秦昭王講了個故事：一個不良少年要與叢林之神賭，他說：「如我勝叢神，就得把神借我三天；如果我輸了，就任憑你處置。」於是左手替叢賭，右手替自己賭，結果他贏了叢，把神借走了。過了三天葉子乾枯了，叢神就死了。

國家好比是叢，權勢好比是神，如果借給他人，國家就危險了。讓一百個搬動一個葫蘆瓢，不如叫一個人拿著走來得快。如今我聽說太后、穰侯專權，又有高陵君等人相助，如果他們看上這個大瓢（將國家比做瓢），那國家不就四分五裂了嗎？」

昭王聽了很害怕，於是趕緊廢掉太后，將稷侯等人放逐到關外。

范睢的真實目的是要勸說昭王不要被近臣迷惑，但是又擔心說話過於唐突，反而效果不好，於是採用象比之術。

他先講了個寓言故事，把國家的權利比喻為叢神，不可輕易借出。然後又把秦國類比為葫蘆瓢。國家的權利如果過於分散，就像一百個人搬一個葫蘆瓢，不僅用力不均勻，還不齊心，甚至有人出力，有人偷懶，最後的結局是葫蘆四分五散。

一個國家如果也是這樣，後果將不堪設想。這樣的假想讓昭王非常惶恐，不得不聽從他的意見。

03

這個故事說明象比的方法非常實用，可以讓對方在不知不覺中接受故事或比喻中的觀點和結論，然後聽從你的意見。

所以我們在實踐中可以嘗試著採用這種方法，關鍵的地方就是分幾步走。第一是弄清自己的目的，其次研究對方的心理，然後用講故事、打比方、比喻類比等方法打動對方，最後就等待對方繳械投降，或是與你拉近關係。

我們再通過一個例子重溫一下這種方法：

鄭國人把沒有經過加工的玉稱為璞，周人把沒有晾乾的老鼠肉叫做朴。有個周人懷裡揣著沒有晾乾的老鼠肉，從一個鄭國的商人門前經過，對那商人說你想收購朴嗎？鄭商說我想買璞。周人拿出朴來，鄭商一看，原來是沒有晾乾的老鼠肉，只好謝絕不肯收買。

平原君自以為賢能，名聲顯赫於天下，但他貶損他的父親趙武靈王，把武靈王貶到沙丘做臣民。天下的君王還照樣尊敬他，這是天下的君王不如鄭國商人聰明，被名聲所迷惑，而不了解他的實質的緣故。

璞和朴同音卻不同義，就像很多人徒有其名而無真才實學一樣。平原君是趙武靈王的兒子，由於他的眾多兄弟中都是紈絝子弟，所以就顯得他稍微有點賢，但其實也是名不副實。古人真是善於挖掘故事，把一個道理說的如此簡單透徹，豈有不學習的道理。

04

生活中有人愛酒，有人嗜煙，也有人戀茶；有人愛唱歌，有人好下棋，也有人喜歡看電視。所以即使開始不認識，即使彼此間有隔閡，但只要找到正確的介面，說話入情入理，就可以慢慢地切入正題。

我們可以先以拉家常的方式了解對方的興趣愛好，此謂投石問路。然而找到他感興趣的話題進行交流，等到關係稍微近乎，再試試剛才介紹的方法。

但是任何事情都不是一成不變的，遇到特殊情況就需要有應變方法。比如對方有防備心理，或是不愛講話，或是心情不好等等，就不能急於求成，而要思考其他方法，或是另尋目標。

比如，蘇秦雖然滿腹經綸，剛出道時遇到秦王，無論他怎麼施展平生所學，就是無用，最後灰溜溜地回家。後來他改變策略，在六國間遊說，推介合縱方針，卻大獲成功。

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