貴州醬香白酒營銷的文化思考
醬香型白酒的說明
中國白酒香型主要起草人，最睿智的白酒專家辛海庭先生晚年多次說過：
1979年，第三屆評酒會前，在湖南長沙召開了名酒會議，廣泛徵求意見。
白酒品種第一次提出分香型，分糖化劑，分組評比。
香型的提出，是由於不同香味的酒沒有辦法放在一起評，香氣大的總是蓋住香氣小的酒，為了品評方便，依照香味的大體分為五大類，以便於品評和排位。
而辛公一直覺得自己當年起草的這份沿用至今且仍在廣泛蔓延的白酒香型束縛了白酒的發展和多元化，引為憾事，至死不能釋懷，他再三地說：「白酒在味不在香。
因此今天我用醬香型這個概念，已經不僅僅是口感，是指的用「兩次投料、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒的工藝」生產的白酒。
2004年辛海庭先生在布魯塞爾國際評酒會
緣起：
貴州白酒2016年以全國白酒行業3.3%的產量實現行業9.4%的收入和32.5%的利潤；茅台營收388.62億元，以0.44%的產量佔據了整個白酒行業利潤的21%，凈利潤等於五糧液、洋河及瀘州老窖等6家白酒上市公司的總和。
茅台醬香酒公司2017年上半年營收24億元，2016年全年的銷售額是23億元，如今僅半年就超去年1個億。
由此可以認為，茅台醬香酒在2017年上半年銷量實現了「井噴」式的增長。
為什麼茅台醬香酒會實現「井噴」式的增長？
基於此，再次引發整個行業對醬香型白酒的高度關注。
貴州醬酒的現狀：
貴州是中國白酒文化歷史最悠久、資源稟賦最佳的醬香型白酒生產大省。
獨特的自然環境和宜人的氣候，成就了貴州獨一無二的醬香白酒品質，自古就有「黔人善釀」、「貴州出好酒」的口碑效應。
當今白酒消費細分化、品類化和小眾化已經成為消費特點，2016年貴州省提出要打造全國最大的醬香白酒生產示範基地，這是引領了未來的長期趨勢。
中國醬酒的四個產區：
茅台鎮產區;
赤水河產區;
四川產區;
其他產區：湘、桂、魯等地。
一、茅台鎮產區（我認為這是目前白酒唯一可以稱之為產區的地區）
茅台鎮具有極特殊的自然環境和氣候條件。它位於貴州高原最低點的盆地，海拔僅440米，遠離高原氣流，終日雲霧密集。夏日持續35～39℃的高溫期長達5個月，一年有大半時間籠罩在悶熱、潮濕的雨霧之中。
赤水河上游，水質好、硬度低、微量元素含量豐富，且無污染。
這種特殊氣候、水質、土壤條件，對於酒的發酵、熟化非常有利，對酒中香氣成分的微生物起了決定性的作用。
近千年釀造環境，使空氣中充滿了豐富而獨特的微生物群落。
二、赤水河產區
赤水河橫跨貴州、四川兩個省份，在黔北和川南的交界位置形成了以赤水河流域為核心的獨特的釀酒環境，成為醬酒的發源地和最大產區。
赤水河上至金沙，中至茅台鎮，下至二郎鎮，在百餘公里的流域里形成了醬酒的黃金河谷。
赤水河谷是醬酒最大的酒窖，是醬酒的黃金產區,集中了醬酒90%以上的醬酒產能和品牌。
三、四川產區
四川本是濃香型白酒的原產地，但由於濃香白酒需要醬酒作為調味酒，所以一般較大的濃香型白酒企業其實都在少量生產醬酒。
近年來，由於消費者對醬酒的追捧導致醬酒氛圍逐步濃烈，四川白酒金三角產區一些白酒企業開始推出醬酒產品，例如五糧液的「永福醬酒」，沱牌的「吞之乎」;部分原酒大廠也「濃改醬」，加大了醬酒的生產，例如高洲等企業。
四川產區由於部分大企業的介入，在醬酒的陣容里分化出了一個川派醬酒產區。
四、醬酒的其他產區：湘、桂、魯、黑、京、遼、冀等地
由於歷史的原因，我們都知道，上個世紀從六、七十年代曾掀起過學習模仿釀造「醬香茅台」的熱潮，尤其是1972年美國總統尼克松訪華，由於毛主席周總理親自向尼克松介紹茅台酒，所以學茅台酒的企業很多，全國至少有40家以上的酒廠生產過醬香型白酒。
北京市：華都酒 燕嶺春 通州老窖 燕都酒
天津市：蘆台春
黑龍江：龍濱酒 中國金爵酒 陳釀紅糧 北大倉 阿什河酒 龍江春 古蘭春 雪原貴 中國茅糧 北海春
吉林市：吉林茅酒 九龍泉陳釀 新遼河 津泉酒 大泉源 新遼河酒 江城酒
遼寧省：鳳城老窖 老龍口大麴 凌川白酒 遼海老窖 千山白酒 茅營窖酒 台營酒 東溝老窖 張郎特釀 千山窖 紅梅陳釀
河南省：華夏春 百泉春 岳古酒 河南茅酒 百河台 予台
河北省：山莊老酒 滄州香 叢台酒燕南春 燕柳春 迎春酒
奇珍醉 磁州酒 竹島酒
安徽省：皖酒 穎州特液
江蘇省：梅蘭春
湖南省：武陵酒 筒車鬼酒 九嶷山大麴 巴陵大麴 南洲大麴
湖北省：珍珠液 回沙酒 雲台春
江西省：灌城酒
廣東省：梅鹿液 飛霞液 寶山茅台
廣西省：丹泉酒
四川省：郎酒 潭酒 茅渝窖酒 茅渝大麴 川朗 天府茅香酒
藺橋酒 赤渡藺朗 赤河茅酒
內蒙古：寧城玉液
甘肅省：皇台 九糧液 涼國春
福建省：福茅窖酒
山東省：雲門陳釀 祥酒 醉八仙 金貴酒 黔任春 阿茅酒
雲頭春 東阿王茅藝 古貝茅酒 賽茅台 嘉窖
醬香型白酒前瞻
未來五年，佔據社會主導地位的中產階層規模將突破5億。中產階層的消費特點就是品牌、品質消費；伴隨著健康理念的深入人心，酒類消費升級，醬香酒成為小康人群消費的最重要一極。
在以前渠道為王的時代，消費者接觸最多的是渠道推廣的濃香型白酒；現在的消費進入了互聯網時代，消費者對白酒有了比較多的認知，開始更加自主的選擇產品。
在消費者的認知中，茅台是好酒，但是，因為茅台酒價格的居高不下，飛天茅台過千元，怎麼辦呢？因為認為貴州出好酒，醬香型白酒品質不賴，一些原本只喝茅台的，就開始嘗試喝其他醬香酒了，當然首先是茅台鎮的醬香酒。
茅台的引領作用和茅台鎮醬酒的做氛圍，使得貴州醬香酒市場越來越大，這就給了醬香酒相當大的市場空間。
醬香型白酒未來市場佔有率5%有望提高到10%，乃至更高，「濃、清、醬」三大香型的競合格局將被打破。
中國白酒香型眾多，不管是最國際化的清香型白酒，還是市場份額最大的濃香酒，各有千秋，可為何醬香型白酒能脫穎而出？
站在消費者角度來說，醬香酒熱，實際上是對這些年白酒行業質量參差不齊、魚龍混雜的一種無奈選擇！
醬香型白酒國家標準中明確規定，醬香型白酒不得添加食用酒精及非白酒發酵產生的呈香呈味呈色物質，需以高粱、小麥、水等為原料，經傳統固態法發酵製成。
理想很豐滿，現實很骨感！
白酒行業整體形勢的大好僅僅是少數龍頭企業，大多數中小企業依然是處於調整之中。
並且，仁懷為代表的貴州醬香型白酒確實面臨著更艱巨的形勢。因為醬香白酒並不好做,因為它工藝複雜,對品質要求很高,所以生產成本高,產量低,資金周轉慢,這些因素可能影響醬香酒的發展。
全國醬香型白酒市場培育明顯不夠，目前醬香型白酒產量僅佔全國3.5%左右；供給與需求不平衡，不少白酒企業對消費需求層次、市場定位缺乏足夠的認識。
貴州醬香白酒企業營銷落後、品牌力薄弱，多靠團購渠道銷售高端酒為主，市場網路布局極其有限，企業的經營管理能力弱。
也就是說，貴州醬香白酒企業多是小企業，無自主品牌，以生產基酒、散酒、勾兌酒為主，附加值較低。
是一沒技術，二沒品牌，三沒數據的企業。
貴州醬香白酒在市場進行大調整的時代，應該有更多的反思。
貴州醬香白酒在國際化、城鎮化、互聯網等環境下如何發展？
醬香白酒的核心消費群體究竟是誰，他們的需求點是什麼？
有很多僅僅做銷售的企業，喜歡降價、打折、促銷等，也就是降價或變相降價，這最簡單有效，但負作用也最明顯。
他們只能利用消費者的信息不對稱，因為消費者不知道醬香型白酒裡面有大麴醬香，麩曲醬香，翻沙醬香，回沙醬香，碎沙醬香，串蒸醬香。
並且醬香型白酒的標準，始終都是大麴醬香的規範和規定，對於大量的碎沙醬香等，卻沒有標準和規範，導致了整個醬香亂象，不管是麩曲醬香、還是翻沙醬香，甚至碎沙醬香和串蒸醬香，都宣稱是大麴醬香酒。
所以網上有人3.9元、6.6元、9.9元賣茅台鎮醬香酒，也聲稱是九次蒸煮、八次發酵、七次取酒。這對於貴州醬香白酒的聲譽，造成了極大的傷害；也讓很多經銷商和消費者對醬香型白酒開始產生了不信任。
低價競爭，酒精勾兌，這一點，濃香早就做到了。所以，今天川派濃香幾乎萬劫不復！
就像酒精勾兌酒對白酒的傷害一樣，能夠打敗醬香的不是濃香不是清香，只有自己。
醬香酒的技術價值在於「時間」，品類價值在於「健康」，標準價值在於「嚴格」，品牌價值在於「稀缺」，投資價值在於「增值」。
限制三公消費後，茅台品牌價值才得到了本質彰顯，醬香酒的消費需求更是「大市場、小份額」。
高價產生的是價值認同和品質認同，這一點，茅台酒做到了。茅台給茅台鎮的醬香酒，樹立了一個典範，榜樣近在眼前，貴州醬香白酒怎麼學呢？
醬香白酒的文化思考
文化是一個非常廣泛和最具人文意味的概念，給文化下一個準確或精確的定義，的確是一件非常困難的事情。
傳統的觀念認為：文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。
酒文化，就是要通過文化賣酒，必須讓文化帶著酒香，文化和酒應該是通透一體的，內在發出的，而不是獨有文化外衣就可以了，關鍵在於文化要滿足消費者的情感共鳴和精神需求。
酒不是生活必需品，不是柴米油鹽醬醋茶，但是比生活必需品還重要，它不是純粹的物質產品，當然也不是精神產品，它是兩者的完美結合，所以說酒是物化了的精神產品！
有人說文化看不見摸不著，其實不是的，處處都有文化，比如茅台的原料，主要是當地的高粱，應該有著很高的質量要求，驗收人員除了技術，除了經驗，更和責任心有關係吧，其實只要有了人就有了文化。
在過去幾十年間，酒業主導商業模式經過了大流通、盤中盤、後盤中盤、團購等幾個階段，現在已發展為深度分銷、電商、定製、O2O等創新模式百花齊放的行業格局。
在這種變化趨勢中，已經體現出酒業商業模式的發展趨勢，即貼近消費者、關注消費者和服務消費者，其本質就是不斷優化酒類消費體驗，使酒類消費更加愉悅、更加舒適、更加便捷。
我們的酒文化應該發揮更大作用，順應並推動酒類商業模式的進步發展。
我想貴州醬香白酒的當務之急要做這樣幾件事：
1、樹立產區概念，深刻認識風土，實行酒庄分等分級。
我們都知道水質、土壤、氣候、氣溫、微生物、釀酒師是釀造優質高端佳釀的六大條件。也就是中國的哲學基礎「天人合一」,而前五大要素就是自然地理環境，國外釀酒業界稱之為「產區」。
貴州醬香型白酒「產區」、「風土」有獨特的條件，並且醬酒的龍頭企業茅台就一直在強調「出了茅台鎮產不了茅台酒」，但是僅僅單個企業的傳播力度不夠，需要更高層面的組織，需要建立系統的分等分級管理方法。
貴州醬香白酒最適合打造中國的「波爾多」，國內也有可以學習的榜樣，比如葡萄酒，寧夏就實行酒庄分等分級管理。
當然，貴州醬香型白酒的產區、分等分級需要政府在政策引導下，通過行業進行品牌評價、等級界定、消費體驗等維度形成消費者認可的標準化體系。
比如,我們可以打造黔酒、赤水河、遵義、仁懷、茅台鎮、核心產區這樣幾個產區層級，越小越珍貴，這是品牌推廣的核心。
這樣既有大產區的支撐,又有小產區做深度背書，價格價值消費者可以明明白白。
2、加強行業協會，合作社等組織作用。
行業協會是企業自主形成的行業自律組織，而合作社就是企業自主的經濟組織，可以抱團打天下，集體對外宣傳推廣。
特別要強調的是，協會和合作社應該是利益形成的同業公會組織，成為企業自己的組織，自己成立的自律組織，比如管理產區，酒庄比如分等分級就應該由協會進行。
合作社在法國酒庄很多，簡單說就是大家抱團，集中小企業的力量。
協會對內應該進行技術、企業管理的交流，協會應該多樣化，以適應企業發展的需要，比如貴州醬酒研究中心就相當於一個協會，就可以進行這種技術交流。
3、建立民間的、獨立的社會評酒組織，舉辦評酒會。
用以重建白酒和消費者的信任，推動貴州醬香白酒走向全國，走向世界。
從1989 年第五屆評酒會以來國家沒有舉行過面向社會的評酒活動。
但是直至今天，所有的暢銷酒都是國家名酒，不是四大名酒，就是八大名酒，最少也是十七大名酒。這就證明消費者需要這種評酒活動，雖然說消費者有著對產品最終的評價權，但是只不過這樣的評價需要專業的指導與幫助。
事實上，批評不自由，讚美就無意義，沒有獨立的評酒，白酒企業與消費者之間的信任危機就產生了。
消費者最想知道的是一款酒究竟好在哪裡，標準是什麼，如何品嘗。
現在是市場經濟，是法治社會，再由政府組織評酒，所以建立民間的、獨立的評酒社會組織和評酒會，就非常重要，尤其是對於貴州醬香白酒來說，不管是分區、分等、分級，還是宣傳推廣，都是非常重要，而且非常急迫。
現在國內不讓評酒，外國的評酒組織就來填補了，什麼比利時，法國人，美國人，德國人，都要評白酒，外國人評白酒說實話真不行，就像中國人評威士忌不行一樣！最好還是中國人評白酒，要說權威還是國內的五次評酒會，那水平還是高得多了。
當前消費者包括經銷商都需要專業指導，需要知道究竟是好酒，最近貴州醬酒研究中心就出了醬酒的六種標準樣，有大麴醬香，麩曲醬香，翻沙醬香，回沙醬香，碎沙醬香，串蒸醬香，這就為下一步正本清源，讓消費者明明白白消費打下了良好的基礎。
4、講好每個酒廠的獨特文化，講好有個性的釀酒師，突出差異化的歷史。
中國的白酒本來就應該像法國的葡萄酒或德國的啤酒一樣，因為我們自古以來就是大中小並存，企業要做強而不是都要做大，每個酒廠都有各自的特點，這就是核心競爭力，如果要是告訴別人，誰都能做，那就不是核心競爭力……
風土、釀酒師、產品，是一個三角形，產品在前面，風土和釀酒師是支撐，支撐越強大，產品就越強悍。
在國外釀酒師是酒企業的靈魂，也叫以釀酒師為中心，因為釀酒師是決定酒的品質和風格的關鍵人物，當然也就是手藝人，工匠就是手藝人 日本對手藝人最高的稱呼不叫大師他叫巨匠。
我們一般管酒界領袖叫大師，叫泰斗，比如實戰派領袖周恆剛，我認為最準確的就是叫他酒業巨匠，他是會釀酒的。我聽周公說過，也聽辛公說過，文化大革命期間周恆剛，辛海庭兩個人在輕工部幹校小酒廠，分別帶一個班，兩個人還比出酒率呢。
在周公的影響和熏陶下，他的關門弟子席玉就扎紮實實做酒，以匠人為榮，被業界稱為「匠人席」。
歷史怎麼講，歷史要讓人家看得見，是講酒廠具體的歷史，不是大而空的，比如赤水液酒業有著獨特的歷史，他們有著茅台老釀酒師鄒國啟的家傳手藝，有的歷史資料，所以他們講歷史就真實可信。
當然由於近百年來，我國社會動蕩變化，很多資料遺失了，這是我們的不利條件。法國歐洲的酒庄他都會給你看歷史資料，他的爺爺，爺爺的爺爺的照片等資料，讓你覺得他的歷史是真實的這是縱的一條線，橫的就是每年都有評酒會獲獎情況，縱橫交錯，一個立體的形象就出來了，這個思路值得我們好好學習。
5、商業模式要創新，開創出互聯網時代的貴州醬酒營銷模式。
首先醬酒小品類、稀缺資源優勢、高品質的特徵與互聯網發展結合具有天然的契合性。
其次，醬酒消費群體呈現出小眾化和碎片化的特點，與互聯網時代中國社會從一個大群體分裂成了無數個小圈子、小社群的現狀吻合。
物以類聚，人以群分，未來的中國社會，將從中心化傳播到去中心化傳播。以政務領導為中心的白酒營銷模式，必將逐步失效，而藉助互聯網的物流和結算，用區塊鏈的去中心化、可靠溯源、安全保真特性，吸收團購、直銷、微商的經驗，創新為社群，圈子、口碑為主的互聯網社群營銷。
這方面肆拾玖坊做出了很好的探索。
他們跨界打劫，去中間化，跨界很重要，老話說，同行是冤家，隔行是利，是有道理的。
將白酒銷售環節中的各級代理商悉數砍掉，將渠道成本降到最低，也就意味著消費者得到的價格最低，這就顛覆了傳統銷售模式。
眾籌入股，合伙人制、口碑體驗營銷，迅速的在全國範圍內鋪開市場，股權參與可以極大激發眾籌股東的銷售動力，總公司對品牌、產品嚴格把控，帶來銷售爆髮式增長。
他的生產基地鵬程酒業也有很多和消費者貼的比較近的改變，也就是從單純的生產企業向市場主導型企業做了一些轉變，開了個轉型的好頭。
這不是單純的建成好看的花園式工廠，而是離消費者更近的工廠，互聯網時代的要求，也是和國際接軌的必然走向。
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