健身用戶的三級劃分，你知道嗎？
你是否聽過健身用戶的成交周期？
你是否根據對不同層級的成交周期，制定相應的銷售策略；
你是否可以根據現有潛在客戶，能夠清楚分析出你每個月能出多少業績？
如果這些你做不到，自由島洪生建議你好好讀讀這篇文章，並且把這篇文章分享給你的老闆，你的管理層；
任何一個行業，都要遵循這個邏輯，健身房更是如此；
任何一個業務部門，都要遵循這個邏輯，健身房的會籍部，私教部皆是如此；
這篇文章從銷售的角度，將健身用戶分成三個層級，頭部客戶、腰部客戶、底部客戶；
頭部客戶大概佔比10%；
腰部客戶大概佔比80%；
底部客戶大概佔比10%；
客戶特徵
頭部客戶的特性是什麼？不管你銷售與否，他本身就要購買；
腰部客戶的特性是什麼？不管你產品好壞，他都要考慮猶豫；
底部客戶的特性是什麼？不管你價格多低，他執意拒絕抵觸；
客戶成交周期
頭部客戶的成交周期是什麼？以天為單位計算，3天、7天、15天、最多一個月；
腰部客戶的成交周期是什麼？以月為單位計算，1月、3月、6個月、最多一年；
底部客戶的成交周期是什麼？以年為單位計算，1年、2年、3年、甚至更長時間；
對健身房的意義
頭部客戶對健身房的意義是什麼？可以讓健身房維持基本運營；
腰部客戶對健身房的意義是什麼？可以讓健身房獲取豐厚利潤；
底部客戶對健身房的意義是什麼？可以讓健身房實現完全壟斷；
我們來實際數字來分析一下。健身房基本分為預售店和成型店；
預售店：
如果你想預售階段能夠賣1000張會員卡，你需要收集多少客戶資源？至少15000個資源；大概比例在7％；如果中途出現裝修或者泳池進度延遲，恐怕這個比例還會下降；如果在賣卡當天，控場不到位，或者工作人員忙不過來，流程沒有銜接好，那麼這個比例甚至會下降到3%；資源的轉化比例都不會超過10%，所以預售階段吃的就是頭部客戶；
成型店：
一個會籍顧問1天收集10個資源，一個月300個資源，一年按照工作10個月計算收集3000個資源；假設你的店面有6個會籍顧問，那麼就是收集18000個資源；能轉化出多少會員呢？現在的健身房最多轉化出1800個會員；資源的轉化比例也是沒有超過10%；
假設你的預售店和成型店都是這樣做了，那麼你總共收集了33000個資源，轉化了2800個會員；剩下的30000個資源呢？哪去了？有人會說，我們都有啊，都在本上記著呢；本子在哪呢？都壓箱底了嗎？只是吃掉了頭部客戶，但是腰部客戶都流失了；
相信每個健身從業者都是感受到了健身是個朝陽行業，同時現在這個行業賺錢越來越難；為什麼呢？
原因很多，我們這裡只分析本文相關的一點，因為大家一直以來都是吃的頭部客戶，以前可以，因為那時候供不應求，說直白點就是健身房少，健身用戶相對較多；但是現在呢，健身用戶是在增多，可是健身房正在批量的增長，以每年3000家的速度在增長，現在狼多肉少；而此時大家都還在吃頭部客戶，當然就不夠吃了；
健身房的潛在客戶，我們有沒有這個潛在客戶檔案；一個會籍顧問記錄的資源，了解了客戶的基本情況，比如有沒有來過我們健身房，之前有沒有健身過，大概住在哪等等；如果這個會籍顧問離職了，下一個會籍跟進的時候是怎樣溝通的，依然重複性的問那些問題；我們永遠是在做從0到1的工作；
所以我們健身房需要做的是：
第一、建立健身房的潛在客戶電子檔案；每一個客戶的基本情況，以及每一次的跟進情況，都需要有電子檔案，可以隨時查詢，調取，跟進；最重要的是可以進行系統化的分析；以及根據這些客戶的相似屬性進行營銷方案的設計；當然在這裡可以採用最原始的電子excel表格，自己製作；也可以採用現在先進的數據化管理系統，比如自由島的健身房數據化管理系統；
第二、針對不同層級的客戶建立不同的銷售策略；拿下頭部客戶，教育腰部客戶，放棄底部客戶；
按照銷售漏斗逐層展開；在後面的文章中，自由島洪生會詳細分析，如何按照銷售漏斗「拿下」頭部客戶；如何按照銷售漏斗「教育」腰部客戶；
第三、根據潛在客戶的數據分析，即使在一家健身房還未開始運作，就可以大概評估出這家健身房利潤能做到多少，以及健身房的營業額和成本可以控制到多少；需要多少人力等等；在接下來的文章中，自由島團隊以及自由島健身房管理系統會陸續呈現給大家；
