全職媽媽被徐小平「求」著創業，2年便把公司干到100億，她究竟是如何做到的？
她從全職媽媽到百億估值的獨角獸公司的CEO僅用了兩年時間，如此強悍的角色轉換不禁讓人驚嘆不已。
這個人就是蜜芽的創始人劉楠。
01
劉楠出生在陝西西安的一個高知家庭，父母都是大學教授，從小劉楠就屬於好學生，成績永遠全班前三名，一路地當著班長、學生會主席。2002年夏天，劉楠以陝西省高考文科第三名的成績考入北京大學新聞學院。
北大是什麼地方，人才多的跟米一樣。剛到北大的第一學年，劉楠成績很一般，這令她著實不甘心。「我發誓第二學年要門門課90分以上。」
有一次，由於有一門課考的不好，劉楠就很想找那門課的老師請教，但這個老師非常高冷，並不不理會劉楠。
於是劉楠就找到老師在網上的論壇ID，只要是老師發的帖子她都會評論回復，還經常私信老師，最後這個老師非常好奇地約劉楠出來吃飯。結果見了面劉楠便跟老師說：「老師我是您的學生，很想向您請教課堂上的三個問題。」
老師立刻瘋了。。。
還真是不達目的不死心啊！
02
本科畢業時，劉楠手上拿了一把offer：寶潔市場部管培生、新蛋管培生、百度公關部……但她卻最終選擇了世界上最大的化工公司美國陶氏化學，「因為不知道old money的錢到底是怎麼賺的，很好奇。」劉楠說。
2010年，劉楠懷孕後果斷辭職，至此從一個世界500強高級白領成為全職媽媽。
2011年，女兒出生後，完美主義者劉楠想，「給寶寶用的產品，怎麼可能有一絲不好，我就是想挑世界上最好的母嬰產品，不論哪個國家，也不論貴還是便宜。」但焦慮緊接著就來了，「這安全嗎？這適合嗎？」劉楠每天都在質疑，懷孕時她從網上認識了很多媽媽，發現這種焦慮感在中國是普遍存在的。
焦慮和壓力讓劉楠顯露出北大學霸的本色，對於進口產品，她自己去Amazon上看美國用戶自寫的評價，她英文無阻礙，功課做得好，每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產品，然後買遍全世界。很快她就成了媽媽圈裡的意見領袖，很多素不相識的媽媽都請她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。
2011年底，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以「甜蜜的萌芽」為寓意，取名為蜜芽寶貝。「一開始純是好玩，沒想到就一發不可收拾。」僅靠口碑傳播，蜜芽寶貝在兩年內做到四皇冠，銷售額超過3000萬。
03
2013年，有人想以「大價錢」收購劉楠的四皇冠淘寶店。賣還是不賣？劉楠有些遲疑，偶然得知徐小平喜歡指導年輕人創業。
她想，徐小平在北大工作過，肯定得認識北大老師。於是劉楠就開始給老師們挨個打電話，果然打到第三個電話的時候，就找到了徐小平的聯繫方式。
為了引起徐小平的興趣，劉楠編輯了一個相當有矛盾衝突的簡訊：
「第一句介紹我是北大畢業的學生。第二句告訴他我現在在開淘寶店。
北大畢業生怎麼開淘寶店了？我想這樣一定能讓他心裡咯噔一下。
接著介紹我現在淘寶店的銷售已經3000萬了。
他會想居然做出了這樣的成績。
最後我說：「但是我陷入了迷茫，您是一個心靈導師，您能不能開導開導我？」
結果徐小平看到這個簡訊之後，三分鐘就把電話打了過來。
之後她去見徐小平，「不知道講什麼，就講了2個小時自己是如何在淘寶上賣紙尿褲的。」
徐小平聽完特激動，一個勁兒的勸她創業：千萬別賣，我給你錢。
聽到創業，劉楠猶豫了。在這之前，她的心思都放在女兒身上，每天都會給女兒拍照片，想陪她一起長大。不論淘寶店開著還是賣掉，她都可以舒服的過日子。
但是，創業，完全是另一回事兒，不僅僅是放棄部分家庭生活那麼簡單。可是，徐小平認準了劉楠，5個月里不停地發簡訊、發郵件勸她。到了9月份，劉楠想得差不多了，創業就是迷茫痛苦——埋頭苦幹——自豪舒服的過程循環。但人最難得的是，在最自豪舒服的時候，能主動走出舒適區。
淘寶店的舒適日子結束了，劉楠準備為下一個階段起航。徐小平得知這一消息後，激動地給她發郵件說，相信以後你的人生不會碌碌無為。
徐小平給了劉楠100萬元過橋貸款，並引見了陳科屹。2013年11月，蜜芽拿到了真格基金和險峰華興的800萬元A輪投資。就這樣，真格和險峰的投資名單里多了一個估值過百億人民幣的獨角獸公司，而劉楠是這個公司的創始人兼CEO。
04
2015年9月，蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資，百度領投，紅衫資本、H capital等跟投。為了證實資金數額沒有水分，劉楠還公布了銀行賬戶截圖。蜜芽CFO孫偉說，到2016年6月底，蜜芽月度交易額已經超過4億元，而2014年蜜芽一年的交易額才3.5億元。
如今，蜜芽作為上線不到5年的年輕電商品牌，卻擁有讓人艷慕不已的高復購率：75%。這又是如何做到的呢？
秘訣之一：貨好，貨更安心
對於母嬰電商來說，正品與否，是生死線，品類、品牌、供應鏈始終是勝負的關鍵棋子，而蜜芽做到了品牌直供，保障了正品——調查發現，蜜芽應該是目前為止，在網站上公布授權最多的一家母嬰電商。
「我們盡量把所有敏感品的來源渠道都跟消費者說得明明白白。」蜜芽CFO孫偉表示。不同於其他母嬰垂直電商，蜜芽商業模式以自營為主。而這是電商中最重的模式。包括奶粉、紙尿褲等敏感的品類，蜜芽一直沒有開放給第三方商家。而是自己承擔跨境採購、國際物流、保稅倉發貨等供應鏈中最重最累的環節。之所以這麼做，就是為了保證商品的質量，從源頭入手把關。
即使這樣，蜜芽還是以已之心體諒消費者的訴求：對於消費者來說，最最安心的，當屬品牌方直供。當下蜜芽平台上的重點品類，均是由品牌方直接供貨，真正實現了左手品牌方，右手消費者的方式。
作為全球好貨提供者，蜜芽並沒有「持貨傲物」，而是秉承「讓中國媽媽買到和海外超市同等價格好貨」的初心，以非常合理的價格賣給消費者，讓進口品牌整個便宜起來。
秘訣之二：重視人群口碑營銷
在保證優質貨源的同時，蜜芽更加註重「內容營銷」，全力將蜜芽平台的功能拓展，使其成為家庭消費的口碑分享者。
早在成立伊始，蜜芽就建立了口碑陣地——蜜芽圈，讓媽媽們把更多育兒場景拍下來並分享出來，將更多的育兒商品直接分享出來標籤化，實現消費購買轉化；並且由媽媽組成編輯團隊，來給每個商品寫蜜芽觀點。可以說，蜜芽打的是「人情牌」：不是冷冰冰的賣貨，而是有態度的推薦，這些方式把消費者牢牢地粘在蜜芽這個平台上。
秘訣之三：借力渠道優質資源
百度曾毫不避嫌地大讚「蜜芽是所有電商中復購率最高的」。
事實上，近兩年垂直母嬰和跨境電商行業獲得資本的熱烈追捧。而蜜芽作為雙風口的快公司，不斷引領行業新風向。事實上，蜜芽對於D輪融資的投資人，也是經過慎重選擇的——其婉拒了諸如聚美、京東等知名電商巨頭伸出的橄欖枝，轉而選擇百度，也是有一番仔細的考量。
對此，蜜芽CEO劉楠曾透露，選擇百度是因為母嬰是一個有非常多介面的領域，上可接醫療、下可接教育、左手接商品、右手接服務，跟百度鏈接人與服務、鏈接信息與服務的大戰略的高度契合。母嬰類消費者除了直接搜索商品，還會搜索「寶寶不喝水怎麼辦」等場景類問題。
秘訣之四：拓展外延打通全鏈條
在電商平台經營得如火如荼之際，蜜芽清晰地意識到，母嬰電商如果只作為搬運箱子來賣貨的話，只會越走越緩。
因此，蜜芽開始努力打造獨有的母嬰大生態圈。因為母嬰人群是天然的線下人群，線下衍生一般會包括早教、遊樂等項目。於是，蜜芽開始由B2C導向的母嬰電子商務，逐漸擴展到O2O方向，這也是國內母嬰行業合作體量最大的一次嘗試。
這兩年，蜜芽針對母嬰人群在線下的衍生做出更多的新亮點，甚至讓品牌體驗在線下與母嬰人群建立更多的契合點——徹底將孕產、電商、親子娛樂、早教全產業鏈打通。
不難發現，通過線上線下的銜接，為線上的消費者提供了更多線下的服務和消費選擇，與此同時，也使得線下消費者自然而言地到平台上購物，反哺電商平台。
05
創業並沒有想像中的難么容易，在創業初期，人才、資源都十分稀缺，但關於如何搞定你想搞定的人？劉楠卻有著自己一套獨特的變態級的「手段」。以下整理自劉楠某採訪片段：
為了搞定經銷商，我開著寶馬送他上班
其實品牌方都挺高傲的，早期的我們想做些好產品，很難！電話打過去，總是被諸多推脫：「我實在沒時間見你，我這周都在忙開會，下周都在出差...」
有一次掛了電話，我很失落。但想想又把電話打過去，我說：
「你明天早上肯定要上班，我開著車，送你去上班，路上咱們談一談，如果成了的話，你就跟我做，不成的話，你也沒損失，反正你要去上班，反正路上都要花時間。」
隔著電話我都能感覺到那邊那個人的震驚。
就是憑著這股勁，在我們非常弱小的時候，拿下了第一個國外非常大的紙尿布品牌代理權。
說我變態也好，較真也好，很多事情你沒做到那個標準，你會渾身不舒服。你把它做到那個標準了，可能別人覺得你很變態，但是你自己心裡非常舒服，因為知道自己儘力了。
我在一家公司樓下坐了一下午，挖了整個技術團隊
對早期的創業公司，如果能擁有一個成熟的團隊，APP就可以快速的做起來。
為此我找到一家成熟的電商公司，每天都會去樓下的咖啡廳坐一天，給我僅認識的裡面團隊兩三人打電話：「徐小平老師有一個項目，他覺得你挺不錯的。」然後那邊那個人聽了之後都會想怎麼會看上我？就很激動。然後我說：「要不然這樣，我先跟你聊一下？」
對方要是覺得合適，就會跟你聊。當然人家有時候也不太願意下來，我就說，沒事，反正你一天工作都要下來轉一轉，什麼時候都可以。
就用這招，我挖了他們一整個團隊。
老公從來不擔心我出軌，因為我所有魅力都散發在挖高管身上了
我們做線下業務的時候，我還挖了迪斯尼中國區一個很高級別的華人高管。這個人很高冷，我發一條微信，一個月之後才回，約個通電話，得等上一星期。後來我才知道，他對我們很有興趣，但因為工作地點不合適想拒絕。
我覺得我不能因為最後的一腳失去這麼好的一個人才，我就直接去了機場。在我跟他通了電話的4小時之後，我就出現在他上海的辦公室門口了。
最後他就加入了我們。
做了五年創始人，如果要問我哪些地方必須做到變態級的話，我認為第一就是在找人上面，必須要找到變態級。找不到人，那一定是你沒夠努力！
06
做創始人難，做女創始人更難。
從發現並做到極致，就會看到一片藍海，否則就會游進紅海、血海。如果這血海自己駕馭不了，就是死路一條。
「有人說蜜芽是站在雙風口取勝，但身在其中的我卻可以誠實的說：站在風口被風吹是很難受的。創業並不是一場戰爭，而是一個征途。很高興在這個征途上，我有家庭支持做堡壘、有團隊協助做後盾，有投資人扶持做臂膀。有人說寒冬來了，但堅持做事的人並不會在意外界的紛擾，也只有在這種熙攘的環境下，才能更突顯創業者的本色。」
來源：中原網、創日報、億邦動力網、鈦媒體等
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商業MBA
一座沒有圍牆的商學院
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