客戶成交過程及原理

2017-9-5 晴

一、回顧過去為什麼無法成交客戶？

1、道行淺層次低。

2、找不到客戶需求。

3、客戶不想冒風險。

4、太以自我為中心。

5、沒有站在客戶角度利益著想。

6、沒有把握住時機。

7、信任和時間不夠。

8、自己沒發現。

9、級別階層不對等。

10、不理解客戶心理。

……

二、回顧過去因為什麼原因成交客戶？

1、信任。

2、堅持。

3、利益。

4、小禮物刷存在感。

5、持續拜訪。

6、人情。

7、天時地利人和。

8、對我的認可。

9、低價。

10、借力（讓領導幫忙談）。

……

一萬個問題＋一萬個困惑＝懵了

不成交的理由千千萬。

成交的方法也有無數。

這就是過去越學越懵逼的根本原因——被表象迷惑——被「霧霾」籠罩。

落地操作就是：

透過現象。

發現真相。

進入實相。

A———————B

（業務） （客戶）

首問：業務員為什麼能成交客戶？

再問：業務員和客戶靠什麼連接？

A、利。

說的是利益，好處，金錢，物質，資源等。

這是維次一，利益維次，達到了互利共贏的地步。

B、情。

說的是情感，關係，人情，禮物，情義等。

這是維次二，情感維次，達到了你情我願的地步。

C、心。

說的是知己，感覺，心靈，共鳴，好感等。

這是維次三，知己維次，達到了互為知己的地步。

D、神。

說的是精神，境界，使命，夢想，價值感等。

這是維次四，精神維次，達到了神交已久的地步。

回看你之所以能成交，就是滿足了對方利、情、心、神的需求。

回看你之所以沒成交，就是滿足了部分或是完全沒有滿足需求。

你跟客戶是一體的還是對你的？

你是在為客戶著想還是在為自己著想？

落地操作就是：一切以客戶為中心——與客戶形成利益、情感、精神乃至命運共同體。

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