沒融錢創不了業？深創投曹旭光：企業服務面向B端客戶，不需要燒錢找C端客戶

最新 09-05

9月5日，由鯨准主辦的全珠三角投資周深圳站智能製造×新企服×新文娛專場上，深創投曹旭光、東方富海周紹軍、同創偉業投資副總裁張震、昆仲資本創始合伙人姚海波、賽富投資深圳辦公室負責人袁陳傑等嘉賓針對「企業服務投資的那些事兒」話題進行了精彩的圓桌討論，對話由華友會會長俞渭華主持。創客貓受邀作為支持媒體現場進行圖文直播及報道。(點擊「閱讀原文」回顧創客貓圖文直播現場)

俞渭華根據36氪的數據上進行發問，今年企業服務的熱度值從年初1411.2億到2166.99億，增長了將近一倍，呈現總體上升的趨勢。與此同時，越來越多做企業服務的SaaS公司選擇不走融資這條路，可能自己加強營銷，自己發展。投資人在這一現象中如何找到潛在的投資機會？

華友會會長俞渭華

曹旭光表示，這一兩年企業服務的融資、投資，都是比較熱的，投融資的案例比較多。但對企業服務是B端客戶，不需要燒錢找C端客戶，相對投入少一些，所以它可以不融資，自己先發展，先在行業里做深，再慢慢做出品牌。他認為這類企業並不是沒有融資需求，而是可能在初創階段規模效果和估值還不大，所以不願意找投資人。若遇到一定程度或者面臨新的競爭，就會進入融資步調。這也是在企業發展的不同階段，各自的特點。

深創投曹旭光

張震提出了完全不同的觀點，他所投的企業服務項目中有接近40個項目是TO B的。今年的企業融資已經到了後時代，所有融資的熱點都在下降，投資的企業都在減少。這個錢會越來越少，接下來如果再不融資，只能靠自己養自己。第二，大家已經到了去掉過去從業的光環，去掉故事的概念，並且到了考驗財務收入和利潤的時候了。

同創偉業投資副總裁張震

企業服務要成功，會面臨的幾個關鍵點或者挑戰都有哪些？

曹旭光認為最核心的還是商業邏輯。你做這個事情，要把商業邏輯講清楚，能賺錢或者節約成本。給企業客戶做服務相關的活，都能算做企業服務，比如人才、場地，一些很基礎的東西也是存在機會的，給企業客戶創造了收入還是降低了成本。

袁陳傑表示，每一個企業都會有一部分投職能性的。你怎麼樣幫職能線提高效率，這往往是你企業服務的價值。另外一個，產業互聯網，打垂直的行業線。在這些行業線，老闆最關心的是怎麼樣幫他低成本去獲客，怎麼樣有效提高供應鏈效率，降低成本，提升盈利能力。

第二，復購。做企業服務，不像消費者，消費者今天依賴你的品牌，粘性是很強的。但企業服務，會出現同質化類似的服務產品。這時候你這個產品如何能夠黏住客戶，同時積累出更有益的數據、供應鏈以及金融服務這些衍生服務。這是企業服務中他會重點關注的，創業者能不能在這個過程中增加復購。

最後，生意就是看獲客成本復購當中能不能算夠這筆帳。一個低毛利的行業，你提供再多所謂有價值的服務，最終榨取的是這個行業成本中心的一個有效減少。那不如放開一點看一些高毛利的行業，像IT服務行業或者應用行業，它能夠面向更大的市場和利潤空間。

賽富投資深圳辦公室負責人袁陳傑

企業服務公司做產品做技術的能力和做銷售做渠道的能力，哪個更重要，企業級的SaaS哪個更重要？

周紹軍表示，從大方面講，如果要看1995年-2016年，Pre-IPO，B2B 4000多億，B2C 2000多億。具體到企業服務有不同特徵。東方富海投的大部分項目是核心產品或者抓住企業痛點的做技術公關。它解決產品標準化跟客戶個性化需求之間的矛盾。解決完了以後，接下來才會出現一批龍頭企業。這些龍頭企業就是說SaaS或者類似這樣的企業公司，面對最大批量的企業里，相對做得比較好的。圍繞它再做輸出產品、技術、客戶的工作。從投的那麼多企業來看，周紹軍認為，如果要切入市場，技術很強的團隊未必具有優勢。反而是銷售驅動很強的團隊，在開闢市場中非常具有優勢。但如果往後做往深做，不能從銷售驅動轉為產品驅動，就會有很大的問題。也就是先發優勢未必能轉化成市場優勢。

「品牌對於企業服務，我不知道為什麼要提出品牌這個概念，我感覺我們投的企業，用戶對於產品功能的需求和產品本身的需求，對於企業的品牌，好像認知會有不同。」