教你幾個絕招，成功賣月餅！

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編輯整理 | 裡屋里

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中秋節來臨，作為烘焙人的我們，想到的不是如何跟家人團聚、吃月餅，而是最讓人頭疼的賣月餅，無情的銷售指標讓我們一年歡喜一年憂。

教你幾招成功賣月餅

探詢客戶需求是整個銷售過程中最重要的環節。你一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要上來就直接推銷你的月餅，可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的購買心理。 給客戶一個買月餅的理由，使需求明確化，是最重要的事。

01狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問是很常見的。例如，「你打高爾夫球嗎？」「你在哪裡上班？」「你有哪些愛好？」等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，「這個中秋節怎麼過啊？」…「準備在哪過中秋啊？」等。

狀況詢問的目的就是把客戶拉進中秋節這個話題，並且了解客戶的對中秋節的看法，找到切入點下手賣月餅。

02避免掉進陷阱

客戶問：你們餅店的月餅和×餅店的比有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進了陷阱！這時候建議反問：您這樣問，肯定是了解過出餅店的月餅，您覺得，他們的哪方面讓您最滿意，口味？包裝？檔次？價位？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個方面我們也同時具備，除此之外......

這樣你就成功繞開了陷阱，牽著客戶的鼻子走，開始推銷你的月餅啦。

03抓住客戶的心理

顧客要的不是便宜，而是是感覺佔了便宜。不要直接告訴他月餅的價格，而是拿一些同類的但是某方面不如我們的月餅去比較，突出我們的優勢，讓客戶覺得可以以更低的價格買到更好的月餅，還不失檔次。還可以說：我們的月餅原價298，現在只要198，不僅優惠，還有贈品，更精美的包裝……今年普遍餅店月餅走的都是親民路線，價格比往年有所下降，這也是一個賣月餅的好理由。

04堅持就是勝利

調查發現，80%的客戶打第五次電話才能談成。有48%的人打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是賣的最多的人士，堅持就是勝利，不要輕易放棄！

05我們賣的是價值

最初的時候，黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

月餅也是一樣，只是一種節日小點心，但是為什麼賣價遠遠超過月餅本身？因為我們賣的是價值、是品質、是檔次、是品味、是面子、是祝福、是心意、是文化……不要與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。

06發揮你的想像力

在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......

想想怎樣把你的月餅也賣到如此神奇的效果吧。

最後，再給你一些Tips：

沒有最好的月餅，只有最合適的月餅；

沒有賣不出的月餅，只有賣不出月餅的人；

建立共同的信念與價值，交談時多用「我們」，少用「但是」，多用「同時」；

成功不是運氣，而是因為有方法。

祝您的月餅大賣特賣，早日完成銷售指標，加油！

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