曾鳴：創始人最難的坎是極度孤獨、自我懷疑，卻只能相信自己

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曾鳴是阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長。阿里人喜歡叫他「曾教授」。

創業從0到0.1最難。在跟著馬雲一路創業成長的過程中，曾教授總結了對於創業者非常關鍵的四點心得：眼高手低、試錯一定要基於Vision（願景和方向）、懸崖邊的狂歡、自我修鍊（自信和自疑）。

心得一：眼高手低

早期千萬不要追求清晰的戰略和商業模式。一切都是混沌初開，不可能有清晰的戰略，更不用談一個複雜完整的商業模式。不要指望一步到位。要捏軟柿子、要落地、不要空轉，虛的實了做。

最難的是眼高手低，你要雌雄同體，要有宏觀思考的能力，保持對未來的想像力，保持大的格局，你又必須腳踏實地從非常小的點切入。

我剛到阿里，和馬雲溝通，他天天和我講要「刺刀捅進去，就出血」，如果你拿刀捅一塊板，捅了好幾刀也許都沒有捅破。

所以，你光說大的沒用，不能光畫大圖，如果太會談，這是幾個精英在一起經常會發生的事情。等做了兩年，最後發現做出來的不是你想要做的事情。當然，如果你太偏向於執行力，做了兩年，你會發現有人跑到你前面去了，你也就沒有機會了。這是兩個很常見的事情。

具體來講，在0-0.1階段，不要追求乾淨漂亮清楚。在這個階段，戰略是講不清楚的，更不用說業務模式和收入模式，這是一個逐步磨的過程，要先從邊緣的軟柿子開始捏起，捏多了，你自然可以捏更硬的。如果是一開始啃硬骨頭的，一般成了先烈，因為你成了別人的樣板。

這是很重要的一點，一開始不要怕事情小，要敢於從小的事情切入，但是你切入之後要知道有放大的可能，而不是切入之後還是小的。

我補充一點，大家融資的時候經常聽到一句話，「你要和VC在電梯兩分鐘講清楚你的產品」，這是扯淡的。

但是在你A輪的時候，你要盡量能講清楚你的客戶的核心價值在哪裡，也不一定能講清楚，但是一定要逼自己想清楚。

想的時候不妨大一點、遠一點，做的時候不妨小一點、准一點，你才有機會攻下第一個山頭，才有機會攻下一個。

心得二：試錯一定要基於願景

這個階段一定不是盲目試錯。絕大部分跟風的人是瞎打盲撞，完全沒有積累，死了還覺得冤枉。

這個階段的試錯，是通過實踐對未來的假設（Vision）進行不斷的試驗和調整。直到找到未來在今天的「映射點」，從這個點切入，最有可能演化到未來。這個聚焦的過程。

你一定要有一個Vision作為試錯的前提，否則你試了也白試。只有基於某個基礎去測試，你才有迭代的路線和方向。如果沒有這個作為前提，就是盲人摸象，最後也摸不出一張整圖出來，死了也是冤枉，確實做了很多無用功。

試錯是為了找到未來在今天的映射點，這個點才能帶你走向未來。用一個專業的詞，就是有紀律性、目的性的試錯，知道結果和目標，這是Vision（願景）到Action（行動）的關係。一方面要快速行動，但是背後有非常清晰的Vision 。

在這個過程中，很重要的一點是：如何擁有Vision？

其實，尋找Vision的動作本身就能夠給你帶來Vision ，你天天看未來，看過了就會比別人好，這不是誰天生就會過的，而是一個過程。

心得三：懸崖邊的狂歡

和一個創業者討論的時候，他不斷重複：「我們只有三個月的時間了。」

我突然發現問題出現在哪裡。

一個公司如果以三個月或三個星期作為周期，根本試不出像樣的東西，導致公司整體很焦慮。

創業公司緊迫感是要有的，但是不能瀰漫到組織的每個環節，不然就沒有創新的空間。CEO即使沒有辦法也要擔著這個壓力，即使沒有錢了，也要談笑風生。

阿里也出現過只有10個月的現金流的時候，也是到了最後兩三月才看到現金流的增加。

那麼，你最後是靠什麼闖過去的？

其實就是信不信的問題，阿里後來有一句土話叫做「相信相信的力量」。你光一層相信不夠，要有更多相信才能不斷走過去。

2012年是淘寶開始討論第三個階段戰略升級的時候，會議開得特別焦灼，爭論非常激烈，最後結束的時候我蹦出一句話，讓大家嚇一跳，我說：「Vision（願景）是拿來挑戰的，不是拿來證明的。」

Vision是需要相信的，相信的人才會做，做後才能證明是對的。你不信，Vision就不會成。在公司早期，無論找員工還是合作夥伴，你會發現，能夠跟你團結在一起的都是無產階級，都是一無所有的人，因為沒有，才會想一起去拚命。

淘寶早期跟美特斯邦威聊的時候，馬雲也出面了，至少聊了四年，對方才覺得可以到淘寶開個店試下，前期根本不信。早期你沒有辦法借誰的力，生態的早期就是沒有積累的人因為相信共同的Vision才走到一起的。

你如果沒有激情，走不遠，沒有激情的團隊你扛不過那麼多坎。這個事情如果你做得沒有樂趣，你也做不下來。

阿里雲從09年開始，Vision很清楚，來的人都是信的，但是每年都會送走一批人，就是打殘的，然後再引進一批人進來，一批批人往前拱。你如果沒有這樣的enjoy（享受）的感覺，堅持不了很久。

心得四：自信和自疑

創始人經常處於這樣的狀態之間，有時候覺得自己是對的，有時候覺得自己想的全錯了。萬一把公司帶到坑裡怎麼辦？什麼時候該民主？什麼時候該獨斷？堅持還是放棄？

中間肯定有運氣的成分，但是這本身就是自我修鍊的過程。最難過的坎就是這個坎：極端的孤獨、極度的自我懷疑，但是只能相信自己。

如何克服？如何提高心力？如何保持適度自我懷疑下的自信？

這兩年互聯網發展和傳統結合越來越緊密，有的人行業經驗比較強，有的人互聯網經驗比較強，有的人懂平台思維但不懂商業，有的人懂商業但不懂平台思維，在這個過程中間，自己的優勢怎麼堅持，什麼時候去聆聽，怎麼把這些東西糅合在一起成為團隊的智慧，這是非常考驗大家的努力的，但是也要適當保持遊戲的心態走過這個過程。

2002年，董事會跟馬雲談過一個話，就是多年找CEO，但是都沒有找到。馬雲做著做著就成為一個好的CEO。

很多時候想找到好的CEO ，但還是從相信的人中間走出來。

四個核心決策

第一，核心客戶價值足夠強大、鮮明、容易感知

這是一個平台能否起步非常重要的一點；一個平台你可能有很好的理念，但落足點是你的客戶價值是否足夠清楚鮮明。你的理想再好，不會因為你是平台，就來用你的服務。

平台為什麼起步難？

因為你要用平台的原則和打法整合出一個服務，客戶還能因此滿意，你才能找到第一批用戶。平台往往一開始尋找很小的切入點，你找到的客戶是原來社會邊緣的客戶，因為社會上原來給他們提供的服務和解決方案很差，雖然你提供的也不怎麼樣，但是已經有5、6倍價值的提升，他們就會來用你，只要有人用你，你就有演化的機會。

Facebook最早的用戶就是一批哈佛的無聊看女生照片的男生。正是因為這麼一個清楚的用戶訓練過程，模型和網路才能開始迭代和優化。你想不清你創造的價值，一切都是空談。

第二，准入門檻有多高？

服務的領域不一樣、目標不一樣，准入門檻不一樣。淘寶選擇了零門檻、誰都可以進來的領域，但是平台治理難度很大，因為只能事後治理。方向決策難點是選什麼都可以，每個方向都有優點和缺點。

第三，信用問題如何解決？

一個平台的價值就在於信息的對稱和流轉效率，再者是信用，沒有信用就沒有平台。淘寶早期發展出的另外一個里程碑發展就是支付寶，基於支付寶形成信用體系，在一個缺少信用的社會建立一個信用體系，這才帶來生態發展最基本的東西。

只要你建設平台，就要回答誰來提供信用。是賣家自己說，還是你來對大家的信用打標？如果是後者，你怎麼解決規模、眾口難調的問題；如果是前者，賣家自己提供的信息是否可信，買家如何認證賣家的信用？這樣的方式交易最初成本是否過高？如果讓買家評價，如何避免買家的惡意行為或者個人偏好？怎麼篩選出買家的共同行為給賣家？這都是一系列非常複雜的平台治理的問題。

第四，基本功能如何滿足？——初步的角色分工

平台早期最忌諱的就是做得太廣太薄，什麼點是最關鍵的功能，從而讓平台跑起來？這個功能的定義很重要。

平台型的企業沒有Vision（願景）是沒有辦法走出來的。

Vision（願景）式的動作比靜態的Vision更重要。當你要做足夠大的企業或生態的時候，你要有足夠大的Vision支撐。

某種意義上，阿里巴巴的特點，在於馬雲一開始就定了一個特別廣的Vision：「天下沒有難做的生意」，套到哪裡都可以。

互聯網不斷在變，商業不斷在變，每3、5年阿里就密集思考未來，從Vision的角度去思考事業夠不夠大。而我們內部幾個人是在不斷做的過程中，明確這個Vision要不要去做。

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