敦刻爾克很火，但我更喜歡兄弟連，做銷售，要學會進攻！
作者簡介：丁帆，汽車領域資深培訓師，實戰派營銷管理諮詢師
（鄭重聲明：文章均為丁帆老師原創，轉載請註明來源，否則將追究其法律責任）
今天8：28
最近敦刻爾克很火，但我這些年了翻來覆去看的一部戰爭題材的電視劇，也是我最喜歡的戰爭片，它的名字叫兄弟連，因為我喜歡進攻，不喜歡防守！
最近丁老師走訪了幾個店面，聽了幾個店面的銷售顧問們如何講車，如何接待客戶，在聽銷售顧問和客戶交流的過程中，我發現一個非常明顯的問題。
我們現在的大多數銷售顧問只會防守，不會進攻，防守做的滴水不漏，可是進攻卻如同老虎吃刺蝟，無從下嘴，我們下面看一個案例；
銷售顧問賈小明：先生您好，歡迎您光臨某某4S店，您是看車還是找人？
客戶：我看車（直奔某款車而去），這車最便宜多少錢？
銷售顧問賈小明：先生，這車您以前了解過么？
客戶：了解過，這車有優惠么？
銷售顧問賈小明：有的，目前贈送大禮包
客戶：這車油耗多少？
銷售顧問賈小明：大概在9個左右
客戶：有點高，發動機是哪裡產的？
銷售顧問賈小明：德國進口的。
客戶：這車空間看起來還可以哈！
銷售顧問賈小明：恩，空間還是很棒的，您出差啊，旅行啊，開這個車都會很舒服。
客戶：這個車的後備箱空間有多大呢
銷售顧問賈小明：大概540L左右，足夠您使用了，在同級別車中已經很大了。
客戶：恩....................
以上這段對話是不是經常在你們的店裡出現？你平時是不是也是這麼和消費者對話？這段對話中，賈小明有什麼問題？他需要改進什麼？
今天9：28
在丁老師看來，銷售接待過程中回答消費者問題的過程叫做防守，向消費者提問的過程叫做進攻，我們說好的需求分析都是問出來的，如果你不提問，也就是你不進攻，那麼你根本做不好需求分析。
但是我們的銷售顧問最大的問題就是只知道防守，也就是回答客戶提出的問題，但是自己相對向客戶做出的提問少之又少。
在一個合理的銷售成交對話中，在整個和客戶交流的過程中，你向客戶提出的問題的數量至少應該是客戶向你提出問題的一半，也就是客戶問你兩個，你最少問客戶一個。
如果你不問，那麼最後的結果就是，你沒有挖掘出客戶的需求，而客戶也沒有解決掉他深層次的一些困惑，這次接待其實就等於是失敗的。
在汽車銷售過程中，進攻比防守重要的多，銷售顧問要學會向消費者提問，剛開始的時候你可能不知道問什麼，沒關係，不要怕，想到什麼就問什麼。
一般決定客戶買車的問題無非就那麼幾十個，自己拿個本子，把這些問題記錄下來，平時多看看，顧客來了，在聊天和回答客戶問題過程中，順帶把這些問題問出來，你問出的越多，你需求分析就做的越精確，客戶購車的成交幾率就越大。
例如上面那個對話，如果我是賈小明，那每次我回答完客戶之後，我都順帶會提出一個我的問題，讓客戶給與解答，這樣的交流才是互動的，有意義的。
明天我們繼續講如何進攻！
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