銷售心理學：不銷而銷的攻心營銷！

傳統的銷售人員,往往是以產品為中心的.

在懂得NLP心理學的銷售人眼裡,是以客戶為中心的.不是盯著用戶的錢包,不是滿嘴地背產品的特性,而是真正從客戶的角度,發現他們內在的需求,並給出他們想要的答案.

舉個好玩的例子:

在你面前,有兩個橙子,你要挑選購買一個.一個是帶葉子的A,一個是不帶葉子的B,你會選哪一個?90%的人會選擇A.

如果把橙子A葉子摘掉,然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面,這時你會選哪一個?

90%的人會選擇B;那麼,客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?

同樣是橙子,但是滿足的客戶不同的需求.傳統銷售人員賣的是橙子,NLP銷售人員賣的是新鮮.

這可能是一種顛覆,是那些把注意集中在怎麼把自己產品賣給客戶的人所想不到的.

因為健康良性的銷售,是怎麼幫助用戶購買,用你產品的某個細節去打動客戶.

讓大家樹立了一個新的銷售觀--把客戶重視的東西展現給客戶,而不是把你認為重要的東西銷售給他們.這也就是我所說的不銷售的銷售心理學.

為何你成不了銷售高手?

其實在我們日常銷售行為中,銷售的難點無外乎三個:

1不敢去賣

當你找到一個對客戶明確有幫助的產品,卻不敢把它推銷給我們的客戶,為什麼?

這的確阻礙了很多銷售人員,特別是剛入行的菜鳥.因為你只看到客戶從錢包掏錢的動作,看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心.

如果你盯著用戶的錢包,你是在銷售,如果你去發現用戶的需求,並與自己產品的價值鏈接起來,你是幫助用戶在購買.

前者對談錢傷感情的中國人而言是難於啟齒的,後者會給你帶來幫助用戶後的價值感.

如果你不敢去銷售,說明你眼裡只有產品,沒有客戶.

給大家一個好的建議:把你自己推銷出去,眼裡要有客戶,並和他們建立親和感,這是銷售的基石.

幫助客戶找到他們要的答案.這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸,而且真正能體驗到銷售的滿足感,並且與客戶建立長久友好的關係.

2不知道用戶想要什麼?

《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生,感動了全場24名女生,紛紛表示他是個好人、支持他的愛心.

最後24盞燈全滅了!

看起來,有愛心的人女人們都很喜歡,但是她們更傾心於找一個物質有保障,踏實過日子的另一半.

同樣,客戶真正想要的是什麼,你想過嗎?有時候,你搞不懂用戶的價值觀,對我們而言什麼是重要的,就會把銷售行為搞砸.

又比如:

客戶想健身!他們真正的需求是什麼?

大多數人會說客戶的需求是健康.但是絕大多數的人只有躺在醫院時,他們才覺得健康是必要的,並發誓出院後要去鍛煉.可出院後,他們依舊不會去健身房.

在這個案例中,客戶其實真正想要的是良好的形象.你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期,你的身材會更棒!

挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的,用戶很多時候說的需求不一定是真實的,或許是虛假的.

只有拿到用戶真實的需求,你後面的銷售行為才會勢如破竹,不然你永遠在和客戶打太極,因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單.

只有先知道用戶真正想要的,你才能聰明地在你的"橙子"上加上幾片"葉子".

3不知道如何去賣?

如何去賣?是一個方法論,有太多的課程去講這些技巧.

如果銷售只是技巧和智力的比拼,你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶,而且往往,這些人就是你的VIP客戶.

這是一段成長的必經之路……

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