摔倒後的凡客 默默地把錢掙了

位於北京亦庄力寶廣場的凡客總部，親身感受了一下如今的凡客的氣息。

褪去光環的凡客依然活著，低調地活著，即使今年迎來它的十周歲生日，也沒有任何慶典活動，它仍如過去五六年一樣，不搞大型新品發布會，不再玩營銷手段，一門心思扎到產品上。因此，過去幾年，市場上關於凡客的消息與新聞少之又少，凡客的沉寂甚至讓人產生疑問:凡客是否還活著?事實上，凡客還活著，它還有它的粉絲，它的受眾，也有它的規劃。不久前，關於凡客的消息又多了起來，它的新業務私人定製再次吸引了大眾的眼球。

凡客的發展軌跡著實讓人有些摸不透:鼎盛時期市場估值300億元，融資7次，最多擁有1.3萬員工，擁有30多條產品線，然而它卻並不掙錢，最終也沒有上市。沉寂後的凡客，市場沒有做出估值，它也不再融資，目前僅剩180人，這樣的凡客卻掙錢了。

僅剩180人的凡客掙錢了

如今的凡客總部位於北京市大興區亦庄力寶廣場，儘管這裡不敵最初的總部問題廣渠門的位置優勢，但相比四五年前搬到的連吃飯都成問題的亦庄東區相比，緊挨亦庄線地鐵的力寶廣場已經好了很多。

其實，凡客總部位置的變化也映射了凡客的起落。

2013年凡客總部從北京市中心廣渠門搬到了大興區亦庄東區的凡客客服中心，也就是從那時開始，凡客遭遇重大資金危機，隨後開始大量裁員。在亦庄東區的那兩年多，凡客的員工承受著偏僻的地理位置帶來的不便，而凡客也經歷著生死考量。2015年，凡客從亦庄東區搬到了現在的亦庄力寶廣場。那時，經過兩年多的調整，凡客度過了最困難的時光，直到2016年，凡客的創始人陳年對外宣稱，凡客十幾億元的債務和近20億元的庫存問題都已解決。

凡客市場中心總監劉億林對中國商報記者介紹，凡客總部佔據了力寶廣場某寫字樓的兩層辦公區，目前共有180名員工，最關鍵的是，凡客現在掙錢了。

據了解，凡客在鼎盛時期，員工最多時曾達到1.3萬人，市值曾達到300多億元，那時的凡客也不敢對外宣稱自己盈利，如今只有180人的凡客卻掙錢了，這讓人很是好奇其中的原因。

劉億林介紹，如今的凡客在產品結構上做了調整，放棄了一些自己駕馭不了的產品，只留下的T恤、襯衫、帆布鞋、家居用品等凡客擁有良好基礎的產品線。尤其注重襯衫產品。從2014年開始，凡客發布了襯衫單品，從那以後，襯衫是凡客很重要的品類，無論是從銷量還是用戶口碑來說，襯衫產品都不錯。

凡客有穩定的顧客群體，把更多心思用在產品研發上，「消費群體仍然是80後90後，襯衫面對的消費群體是80後多一些，另外一個很重要的產品線帆布鞋、T恤，面對更加年輕的消費群體。凡客也不斷進行產品研發，比如凡客獲得日本的熊本熊授權後，推出的熊本熊系列T恤很受年輕消費者歡迎。」劉億林介紹。

另外，凡客還很重視新的渠道的拓展。劉億林表示，凡客會在新渠道拓展上花比較大的精力，目前凡客在第三方平台天貓、京東的拓展成績很好，凡客在京東的服裝排名中是比較靠前的。

還值得一提的是，曾經非常善於營銷策劃的凡客近幾年對外營銷活動很少。劉億林認為，凡客主要是想用產品來說話，通過用戶之間的口碑傳播，口碑傳播的有效度很高，這比去做硬廣效果要好很多。最為重要的是，也節約了營銷成本。

「目前凡客是掙錢的，我們有180人，效率高很多，包袱輕很多，沒有過去庫存、庫房的負擔，加上過去的用戶基礎，我們現在的運營是健康的。」劉億林表示。

私人定製與凡客原有的運營體系完全不一樣

私人定製是凡客沉寂幾年後推出的較大的動作之一，該業務究竟能否成為凡客的重頭戲？該項目的負責人劉億林也不敢肯定，還要看今後的發展情況。

劉億林認為，目前服裝行業已經發展到私人定製的階段，用戶有這個需求，需求則催生了這個市場。另外，目前供應鏈也達到了這個水平，過去的工廠接不了這樣的訂單，現在都可以。不僅正裝供應商，其他品類也達到定製這個水平，帽子、運動服、瑜伽服、塑身內衣等工廠都做好了這樣的準備，

據了解，凡客春節之前接觸私人定製業務，並進行考察，春節後正式啟動，今年4月18日正式上線。私人定製的產品聚焦男裝正裝，針對中高端收入人群。「該業務通過網上預約後，凡客工作人員則會上門測量服務，因此，互聯網只是產品展示平台，還有線下的方式在裡邊。」劉億林介紹，上門服務是凡客自己的員工在做，成立項目後就招了專門的員工，一直在培訓，上崗後還在不斷培訓，專業度很高，現在該業務開放了北京和上海兩個城市。

劉億林還對私人定製業務的具體流程進行了介紹：客戶填寫個人資料進行預約；後台收到後客戶會專門溝通，確認時間地點，就近分配給著裝顧問；著裝顧問與客戶溝通具體情況後，提前準備面料樣品、樣衣等；著裝顧問按時上門測量尺寸，供顧客選擇樣式、面料等，還會給出著裝搭配建議等，然後下單；收貨時著裝顧問上門送貨，讓客戶當面試穿，有不合適的再修改。

從私人定製業務的具體流程可以看出，該業務很多程序都要在線下完成，這與凡客的線上業務是不同的。劉億林也表示，私人定製的整個運營體系與凡客是不太一樣的，大量的工作在線下，之前凡客的電商的運營系統不太適合定製的需要，完全在重做。

劉億林介紹，經過4個多月的運營，私人定製業務的成長速度還是符合預期的，今年會新增三到四個城市開通該業務，目前已經確定的新增城市有成都、廣州、南京。每個城市有6到8個人專門做上門服務。

另外，劉億林還表示，私人定製業務也在考慮開線下店，來滿足顧客的線下體驗服務。另外也將會逐漸拓展品類，除了正裝外，私人定製會有更多的品類加進來，包括鞋，休閑類衛衣、T恤等。凡客之前賣了很多T恤，都是標準化產品，私人定製將會推出更多個性化產品，對凡客常規產品做一個補充。

然而，線下服務不是凡客擅長的，它是一個完全的新領域，這對凡客來說也是一個新的挑戰。

還值得注意的是，凡客的私人定製業務也面臨同質化問題。私人定製並不是凡客一家企業推出的新業務，很多服裝企業都在做私人定製，那凡客必須做出自己的特色才能在這一領域獲得一席之地。對此，劉億林表示，凡客的私人定製業務有自己的開發團隊，對服裝的理解不一樣，除了面料、工藝的把控，設計師還加入了自己的理解，加上一些國內外合作夥伴的幫助，凡客的私人定製會是不一樣的。另外，凡客這10年來，賣出去了3000萬件襯衫，各種類型的襯衫都做過，在此基礎上加入定製，很有信心。

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