十句話決定你銷售能掙多少錢！

導讀

做銷售，特別是醫藥銷售，為什麼有人能力不如你，人生閱歷不如你，技巧不如你，親和力不如你，顏值不如你，但業績比你好、收入比你高？為什麼會這樣，是因為你不懂這十句話。

1銷售都是被逼出來的

雞蛋從內打破是生命：小雞，從外打破好歹也是炒雞蛋。

銷售都是被逼出來的，不是自己逼自己，就是BOSS逼你。

銷售任務是自己定的，你不是給老闆打工，你是給自己打工。因為 要做好銷售，首先得學會自己逼自己，要克服人性弱點中的惰性。

事實上，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多優秀。想要更優秀，你就必須接受更多的挑戰；想要儘快優秀，就要去尋找挑戰。成長必須通過磨練！最好的磨練就是不斷地逼自己。

2要麼相信，要麼不信，不要懷疑

懷疑是銷售最大的天敵。要麼相信就干，不信就看一看，再不信就趕快放手，切莫懷疑。

有個富翁有一天開個豪車在路上偶然看到一個年輕的搞得髒兮兮的乞丐在路邊撿垃圾，富翁心想，如果能幫這個年輕人不是當積德行善了嘛，於是他下車走過去和那個年輕的乞丐說：你和我一起走吧，我帶你去商場買套新衣服，洗個澡，然後把你的頭髮理理，明天去我的公司上班，你以後就不用過這個乞丐的生活了！

乞丐一聽，嚇得拔腿就跑，一口氣跑到窮人堆里，對他的一幫乞丐兄弟說「媽的，剛才我遇到一個有錢人，開個豪車，關鍵是：他～還～想～騙我」。

窮人之所以窮，窮在觀念，即使有機會，他也不相信，所以只能在懷疑中度過。

相信存在的就是合理的；相信現在不好，但是以後一定會更好；相信自己的命運，一定會順理成章地受到召喚，得到改變。

3關注什麼，得到什麼

吸引力法則中最重要的一條：你越關注什麼，你就會越容易得到什麼。其實，這條法則也適用於銷售。

銷售中，你關注客戶的數量增加，客戶數量就增加，你關注客戶質量，大客戶就越來越多；你關注業績，業績就噌噌往上漲；相反，你關注競爭對手，對手不斷給你壓力；你關注公司政策不合理的一面，你就會不停的抱怨和牢騷，最終導致業績下滑收入減少。

4要計算不要算計

優秀的銷售人才，是在工作中去計算通過業績增長能實現自己收入增長的，而不是算計公司（老闆）賺多少，自己賺多少。

公司有錢賺，鍋里有，碗里才有，樸實的道理，很多銷售人員卻不是這樣，反而以算計他人為樂趣、背後使招損害他人的就危險了，不光沒有客戶，甚至會沒有朋友。算天算地算他人，算來算去算自己！因此，不能算計，得計算。兩者的區別在於：算計都是指向別人，計算才能成就自己。

5賣不好產品全是因為不夠勤快

經營管理者們經常會碰到的一個現象：任務沒有完成的銷售人員，總會有很大一部分人抱怨：我很儘力了，我很努力了，可銷量為什麼沒有完成呢？我也想反問一下這些銷售人員：

這是為什麼呢？你真的很努力了嗎？其實，不是這樣的。其實銷售，賣不好產品全是因為懶，所謂的儘力了，只是一個借口。

那什麼是勤呢？在實際的銷售工作中，不少銷售人也總結過「勤」字的涵義，筆者認為，優秀銷售人員因該具備六勤：心勤、腦勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。

6大活動大銷量小活動小銷量沒有活動零銷量

三終端高效開發與上量，如果複雜可以寫一本書，但如果說簡單就一句話：搞活動想辦法壓貨。大活動大銷量，小活動小銷量，沒有活動沒有銷量，一語道破天機，活動與銷量的關係就這麼簡單粗暴。活動有很多種，比如學術會、訂貨會、客戶節、高峰論壇、專家講座、最美醫生評選等，只要你找得到由頭，就可以策劃花樣百出的活動，就可以找個借口壓貨，就可以調動銷售團隊的主動性。

7先動腳後動腦先執行後修正

先動腳後動腦，先執行後修正。對銷售人員來講，有時想法不要太多，公司決定的、決策好的活動、會議或工作目標，一定是有戰略考量的。作為銷售人員來講，一定要有意志力，堅定信心快速執行下去，不要管這個任務對不對。因為只有做了才知道到底對不對。只有在執行中才能真正發現問題，這個時候再去修正更改工作才能完成得更好。

8業績就是能力落實就是水平

抓鐵有痕、踏石留印，無論是什麼樣的工作，必須得落到實處。很多教科書上都會講到的管理「四個凡是」法則：凡是工作必有目標，凡是目標必有結果，凡是結果必有考核，凡是考核必有獎懲。

對於領導安排的工作，你必須得認真地執行力，沒有什麼道理可講。再好的計劃，再好的方案，沒有執行什麼都免談。有的時候，稍微差的方案，執行力強也可以不影響格局。比如，搞一場促銷活動，不是策劃一個方案，召集團隊開個會就萬事大吉了。活動落實情況到底怎麼樣，執行過程中有哪些反饋，才能確保活動最終效果。業績不落實，銷售一場空。

9壓貨就是壓力的傳遞信心的傳遞

三終端銷售的老手都知道，一年3到4次壓貨季節，是必須把握好的，掌握好時機，可以輕鬆一年，否則累一年，也未必能賺到錢，而這個訣竅就是用活動壓貨。

關於壓貨的「三佔有」法則：佔有客戶資金，佔有客戶庫存，佔有客戶心智，字面意思很容易理解，通過壓貨，佔有客戶庫存和資金，造成客戶處方壓力，最主要的是，打擊競爭對手的信心。因此，壓貨的本質除了給客戶造成合適的壓力外，更重要的是通過打擊對手的信心來提高客戶的信心，因此，壓貨也是一種信心的傳遞。

10銷售銷的是自己售的是理念

自己是產品和客戶的橋樑，沒有銷售出自己，產品也很難銷售出去。做業務，別人願意成交還是看你這個人。為什麼有的業務員能成交，有的就不行，絕對不是產品問題，肯定是人的問題。因為，銷售永遠銷的是自己。

客戶動手之前先動腦。能讓客戶掏錢的，不是有形的產品，而是附著在產品上的理念，比如保險，一紙合同，銷售給用戶的就是一個未來的保障。

因此，銷售，銷的是自己，售的是理念。

作者簡介

王祥君，筆名：大白小白。基層醫藥市場營銷專家、基層全品項學術推廣模式締造者；新浪醫藥新聞、中國醫藥人俱樂部、葯脈通、醫藥觀察家報、思齊圈專欄作者；葯脈通特約政策研究員、企博醫藥商學院特約講師；擅長基層醫藥市場營銷，基層醫療+互聯網創新整合營銷，黃金品類營銷及三終端控銷團隊管理等領域。

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