常國平：營銷戰略管理及運營體系要基於「痛點」

9月3日，在2017年（第34屆）全國醫藥工業信息年會中國醫藥營銷戰略高峰論壇上，揚子江葯業集團有限公司執行總經理常國平就「基於『痛點』的營銷戰略管理及運營體系」做了主題報告。

從國內醫藥市場的結構看，仿製葯占絕對地位，保守估計份額不低於90%，而全球從創新的角度來看，品牌藥品的比重佔59%，仿製葯佔23%，其他佔18%。因此，中國製藥企業仍然非常落後，不管是產品開發，營銷模式還是人員發展都需要很大程度的提高。「當前製藥企業正在經歷著痛苦的煎熬，全產業鏈都在經歷歷史上最嚴厲的審查，洞察『痛點』，管理好現有產品及時調整營銷戰略和運營體系尤為緊迫。」常國平在報告中指出。

常國平表示，銷售驅動時代已經徹底過去了，現今的營銷管理已經轉向市場驅動，最終將發展為醫學驅動。醫藥市場受到國家政策嚴格管控，而國家政策的變化，就是行業要發展的方向，是企業要努力的方向。

基於當前醫藥市場的變化，他指出了當前醫藥行業發展的幾個「痛點」。首先是藥品價格越來越低，但是對藥品質量的要求越來越高；第二是終端准入越來越難；第三是藥品使用限制增加，特別是開展處方評價工作以來，大部分醫院要做處方點評；第四是管控的趨嚴帶來的企業、醫院、醫生的約束越來越嚴。

「但是，不能因為『痛』就一直忍受，應該把這個『痛』變為機會點。」常國平指出，在目標市場發生變化的大背景下，未來基層醫療、OCT大連鎖將成為主戰場，處方葯社會化營銷將成為大趨勢，而預防、診斷、康復、慢病管理等將成為主要增量來源。他還提到，中藥產業、民營醫院的戰略合作或投資建設也將是企業發展的機會點。

在抓住機會點後，要將機會點發展為控制點，他表示，業務設計能夠幫助企業有效抓住機會點。基於未來的幾個發展機會，應當對目標市場重新定位，並分級管理，對現有產品進行科學管理，同時對處方葯進行社會化管理，建立政府、醫院、醫生、患者協同認可的健康管理系統等。

常國平特別提到，定位準確，企業才能發展強大。醫藥企業的發展要抓住本質，首先是質量，其次就是療效。在做仿製葯，尤其是高端仿製葯的時候，速度要快，質量要高。同時，在做營銷戰略管理的時候，要站在全球的角度思考產品地位，不斷反思和提高，將中國市場做透做實，才能比肩國外製葯巨頭。

（本文根據錄音整編，未經嘉賓確認）

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