敦刻爾克是防守，諾曼底才是進攻，需求分析要學會進攻！

作者簡介：丁帆，汽車領域資深培訓師，實戰派營銷管理諮詢師

（鄭重聲明：文章均為丁帆老師原創，轉載請註明來源，否則將追究其法律責任）

上篇文章我們說了，防守是守不住的，進攻才是王道，只回答客戶的問題，不嘗試提問，這樣的銷售是不成功的。

既然丁老師告訴大家進攻很重要，那就有責任告訴大家如何進攻，不然大家就該說，丁老師說了理論，不給方法怎麼行！

這裡面的進攻說的其實就是提問，那麼提問也是分很多技巧和方法的，包括什麼時候問什麼樣的問題，都是有一定的技巧的，丁老師在這裡詳細的和大家交流下。

TEACHER SDAY

請大家思考一個問題，如果你想知道一位你心儀的男孩或者女孩是否有伴侶了，你應該怎麼問他，前提是在他毫無防備的情況下得到這個信息呢？你能想出五種以上么？

例如：

賈小明： 雅婷，你最近忙什麼呢？

雅婷（心儀女神）：沒忙什麼，就是工作那點事，一天天瞎忙。

賈小明：我也是，每天忙忙碌碌的，我昨天好像見到你了，在步行街那，你和你男朋友挽手在前面走，但我不知道是不是你，所以就沒叫你。

雅婷（心儀女神）：步行街？ 怎麼可能，你肯定看錯了，我都沒有男朋友，而且我昨天根本就沒出門。

賈小明：哦，那我可能是看錯了，幸虧沒叫你，不然就鬧出笑話了.

以上這段對話，主角賈小明成功的了解到了心儀女神沒有男朋友，好的開始是成功的關鍵，你想到了哪些？能不能想出五種了解心儀女神的辦法呢？

我們在店面和客戶交流，向客戶提問，與我們想知道心儀女神是否單身是一個道理。

一般客戶進店後的防備心理都很強，你想讓客戶說點真實的情況其實是很難的，他在防備下，如果你直接問問題，他也會給你回答。

但是那些給你的答案十有八九都是虛假的，不真實的，不能夠有效的幫助你判斷客戶，所以我們希望能夠了解客戶的真實需求，希望客戶真實的回答我們的問題，所以我們需要有策略的詢問客戶。

第一步：圍點打援

戰爭中有種戰術叫圍點打援或者叫圍魏救趙，我們在提問的時候也可以這麼用，客戶對不同問題的防備心理等級是不同的。

例如：

（1）張哥，您這車是用來主要是做什麼用呢？

（2）張哥，你打算花多少錢買車呢？

對於客戶來講，這兩句話哪個防備心理級別高？我相信大家有共同的答案，那就是第二個。

那麼對於第二個我們就不能直接問，對於剛進店的客戶，我們要選擇一些客戶防備心理級別低的，對於客戶不痛不癢的問題，引導客戶先把這些問題說出來，客戶在和你交流的過程中就是逐步降低防備心的過程，這樣就可以為問核心問題打下鋪墊。

一般在客戶進店的前五分鐘，我們要盡量的選擇一些客戶防備戒心低的、願意回答的問題來諮詢，建立一個好的開端，這種先從簡單問題下手的方法也就是圍點打援。

第二步：給點便宜，問點問題

以前我家裡養了一隻兔子，很可愛，每次我都想摸摸那隻兔子，可是每次接近兔子的時候，兔子都警覺的跑開，所以每次都失敗了。

後來我媽媽告訴我，你拿點愛吃的東西給它，它就配合你了，當我把美食放在兔子面前，果然如此，它很給面子的讓我摸了摸，兔子是這樣，人類也是這樣，給點便宜，問點問題。

第一步我們講了，開始的時候盡量從簡單問題入手，為核心問題做鋪墊，那什麼時候問核心問題呢？

丁老師把一些具體的時機點都羅列出來了，請大家參考：

1、 給客戶遞煙，點煙之後 抽了第一口以後。

2、 給客戶端了一杯飲料，客戶接到手裡，喝了第一口後

3、 邀請客戶坐下來，客戶坐下來一分鐘後

4、 當和客戶交流，客戶因為某個問題而發笑時

5、 和客戶交流，讚美客戶，客戶非常開心時

丁老師列出了五個點，大家看了之後肯定會問原因，為什麼這些時機點問核心問題比較好呢？

原因很簡單，這是利用了心理學的互惠原理，當你給對方一個好處的時候，對方一般會回敬你一個，當你給客戶遞煙，點煙時，你相當於給客戶一個好處，這個時候客戶一般會回敬你一個。

同時你讓客戶開心的時候，也是客戶防備最低的時候，這個時候問核心問題，客戶一般會給出比較真實的答案，丁老師只列出了五個點，還有很多時機點，原則就是給客戶好處，讓客戶開心，在那一瞬間進行發問。

第三步：用問題確認問題

當第一步和第二步你都如實執行了，問到了你想要的問題，但你想確認消費者的回答是否是真實的，你也可以用問題來確認問題。

舉個例子：客戶告訴你預算是8萬左右，但是你還想確認下是否真實，那麼你就可以問？

客戶除了這款車，還看了哪幾款車型，當客戶列舉車型的時候，你根據他看的其他幾款車型的價格就能判斷出他所說的預算是否真實，這就是用問題確認問題，它的核心是看似問的是這個，但其實想了解的是另外一個內容。

以上是丁老師對進攻理論給出的具體方法，大家可以作為參考，當然需求分析有很多種方式，這只是其中一種，還有引導法，觀察法等，這種方法，大家可以叫它進攻法!

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第一課：邀約首先是概率問題，然後才是技巧問題

第二課：邀約不成功也不怕！

第三課：邀約時客戶問價，你怎麼應對？

第四課：如何設計你的邀約話術

第五課：邀約技巧之梯次目標邀約法

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