《鬼谷子》謀略，掌握內楗之術，提高講話的說服力

千人之諾諾，不如一士之諤諤。關鍵時刻有一位敢於進諫的下屬或朋友，對自己和前程都非常重要，但是我們卻常常事與願違。

有時候我們有些好的建議和方法，希望能奉獻出去被別人採納，但是因為自己的表達問題，或是對方懷有戒心，以及自己的信任度不夠，導致願望落空，甚至被人嘲弄。鬼谷子的內楗之術雖然古老，卻能教會我們如何解決這一問題。

01

鬼谷子說：「揣切時宜，從便所為， 以求其變。以變求內者，若管取楗。」

譯文：鬼谷子告訴我們，揣摩度量要切合形勢，從便利處入手，來改變策略。善於變化是為了讓別人採納自己的意見，就像以門管來接納門楗一樣順當。

內楗的用詞很形象，讓人很容易理解作者的意思。所謂「內」，就是採納意見；所謂「楗」，就是進獻計策。「內楗術」的根本方法，就是縮小與遊說對象在心理的距離，讓彼此觀念接近，使其有認同感，從而讓對方採納自己的意見，並採取措施堅持自己的意見。

案例：

楚國準備進攻齊國，齊王很憂慮魯國會幫助楚國。手下張丐願意出使請求魯國中立。

見面之後張開口就說是來哀悼魯康公的，康公也不生氣，只是說：「您認為齊、楚哪一方能取勝呢？」 丐回答說：「就是鬼也不知道。」康公說：「那麼您憑什麼說哀悼寡人？」

張說：「齊、楚勢均力敵，不在乎有沒有魯的幫助。無論楚勝齊還是齊取勝，良將精兵都會有很大死傷。如果君王事前保持中立，在兩國交戰之後率領魯的兵眾聯合戰勝的一方，這樣的效果會好得多。」魯康公認為很對，親自率領軍隊後退。

張丐懂得把握康公的心理，他只是想在戰爭中得到點小便宜，其實也擔心自己國家受到損失。所以雖出言不遜卻很吸引人繼續聽下去，一番話縮小了彼此間的心理距離，讓魯王耐心地聽他分析，後來知道齊、楚勢均力敵的道理，就不再押注楚國了。

02

鬼谷子說：「見其謀事，知其志意。」

譯文：要了解對方謀劃的事情，知曉他的意圖。鬼谷子分析說，如果距離很近卻被疏遠，就職而不能被重用，每天都能出入在領導的面前卻不被信任，都是因為沒有很好地掌握內楗的方法。

案例：

秦宣太后私通大臣魏丑夫，後來宣太后生病將死，擬下遺命：「如果我死了，一定要丑夫為我殉葬。」丑夫聽說此事，憂慮不堪。幸虧有位秦臣庸芮為丑夫出面遊說：「您認為人死之後冥冥中還能知覺人事嗎？」太后說：「人死了當然什麼都不會知道了。」

芮於是說：「像太后這樣明智的人，明知人死了沒有知覺，為何還要把自己所愛的人致於死地呢？若死人還知道什麼的話，先王早就對太后恨之入骨了。太后贖罪還來不及呢，哪裡還敢和丑夫有私情呢。」

太后覺得芮說的有理，就放棄了丑夫為自己殉葬的念頭。

庸芮先是讓太后認同自己提出的道理，人死後就沒有知覺，然後抓住她寵愛丑夫的心理，不等她猶豫，逼其就範。

03

要熟練地運用內楗之術，必須掌握要點。首先是懂得內楗之術的要義，重點是對楗的理解。楗是一個門栓，引申開來是約束的意思。

就是說自己的觀點進獻出去了，但是也許人家只是為了不讓你難堪，等你一轉身，馬上就把那東西往邊上一放，或者束之高閣，或者事後付之一炬。

你以為人家採納了你的意見，下次提起時人家都忘了有這回事。比如蘇秦曾經十次上疏給秦王，但是從未被採納。

所以其次要做的事情就是確保能落實。一件事情提出來容易，事後要落實就比較困難。因為這取決於很多因素，一是你的意見是否真的有價值，不要盲目地自信；二是即使有價值，能否用言辭打動對方接受；三是接受了你的意見，也會受到其他情況的干擾，諸多因素導致你的建議最終泡湯。

04

那麼如何有效地讓別人採納你的意見？

比如孩子調皮不愛學習，你首先向他講道理，可是他或者聽不懂，或者置若罔聞。這時你可以嘗試講寓言或童話故事，把他類比於故事中的角色，然後讓其模仿和學習。

但是孩子沒有長性，過一段時間就會再犯老毛病，所以還要不斷地督促，或者繼續換個方式引導。

既然是向對方進獻意見和計策，就要先把功課做足。包括對該計策的策劃和驗證，可行性研究等等。然後要用具有感染性的語言去打動對方，可以採用一些幽默的話語，辭藻精美的比喻，觀點新穎獨特的故事等，吸引對方注意，引起興趣。

接下來彼此有了良好的溝通，對方對你建立了信任，你的意見也具有可操作性和實用性，相互間關係就更接近了。最後再想辦法督促他完成意見的落實工作，可以監督，也可以用激將法，或者利用其他的關係約束他完成。

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