歪說為什麼顧問的人天單價越來越低？

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文 | 章克勤

SAP實施諮詢進入中國已經二十多個年頭，從一開始的職場新貴，到蓬勃發展，再到後來的充分競爭，以及現在的魚龍混雜。根據不完全統計，近15年顧問的人天單價下降了6倍，巧的是如果拿年13%的通貨膨脹率算，貨幣貶值了6倍。這一正一負的6倍對比，真是摧枯拉朽、酣暢淋漓、淚流滿面。

那麼為什麼國內顧問的人天單價越來越低呢？

先普及一個概念，人天單價是諮詢公司通常對於項目的計價方式。比如，先對一個項目理清需求，評估難度，制定計劃，然後根據計劃估算需要多少位什麼類型的顧問以及周期，不同類型顧問的人天單價不同，從而確定了整個項目的價格。

這篇文章只嘗試思考平均人天單價的降低，因為不能一概而論，還是有不少資深顧問的單價越來越高，這個態勢近兩年越發明顯。

既然標題是「歪說」，屬於一本正經的瞎扯，如意外說對，純屬巧合。

1. 供求關係

供求關係是市場經濟價格波動的催化劑，顯然，顧問數量的增長速度超過了新項目的增長速度。小年的時候還會看到很多顧問idle的情況。

由於顧問數量的急劇膨脹，對於諮詢公司的壓力也會越來大，它們對銷售的考核也越來越嚴格，考核周期越來越短，每一位銷售絞盡腦汁深挖企業需求，以完成Q或者M的指標。自然而然的就催生出各種銷(wai)售(men)策(xie)略(dao)。而眾多銷售策略中，價格無疑是撬動項目成交最好的槓桿，那麼價格的連年降低，也就順理成章。

在項目總價逐漸走低的情況下，諮詢公司也是公司，也要發展，發展就需要保證利潤的情況下繼續擴大規模，拿下更大的市場份額（或專業細分市場）。可現實是留給他們的可支配的成本空間越來越低，所以只能降低招聘的門檻，不能再像以前挖企業高管，招名校優秀畢業生。扭曲下的發展，也漸漸影響著項目的交付質量，交付質量一旦下降，原本可以緊握手中的二期項目，也就如風如影的飛走了。

惡性循環，好像說的就是這個現象。

其實，1970年麥肯錫也陷入過類似的危機，只不過供求失衡的原因，不是供的增長太快，而是求的數量銳減，還好分析能力過硬的麥肯錫醫生們，自己給自己看病，度過了此劫，不過也用了10年的時間。

2. 價格是價值的表現

為客戶帶來價值，是我們每天都在喊的口號，但口號與現實卻有著巨大的差距。

為客戶帶來價值，是我們每一個諮詢人心中的理想，但周而復始，同質化嚴重的項目一個接著一個，有的時候我們要同時照顧三四個項目，有的時候項目中的顧問新人太多，有的時候項目的周期太短，有的時候SOW裡面的範圍太廣，有的時候客戶對目標的定位太離奇，「有的時候」就漸漸的變成了「經常的時候」，不得已，常常需要在矛盾中取捨，在困難中前行。

有的時候，摸了摸自己的良心，有點痛。

漸漸的，上線成了項目是否成功的標誌，但上線帶來的價值到底是什麼？真的是項目總結大會上那慷慨激昂的總結嗎？真的是項目回訪中一系列醒目的兩位數增長嗎？或許不是，或許是。

價值是分短期價值和長期價值的，價值是分隱性價值和顯性（可量化）價值的。

我們服務的對象是企業，企業服務的核心邏輯就在於專業化分工，從工業化時代至今，顧問的專業化素養離系統越來越近，離管理、商業、實戰、戰略越來越遠，那麼所能帶來價值的局限性枷鎖就越來越強，價格自然上不去。

支撐豐滿的價值輸出，是要有條件的，最核心的條件就是人，就是諮詢顧問，只有這個群體的綜合表現大幅提升，才有機會重拾逝去的愛稱：價值輸出機器。

3. 諮詢顧問成長乏力

因為註冊了InweHub社區，最近常和同行線上聊天，驚奇的發現有些五、六年經驗的顧問言談中表現出的水準，和看問題的深度，居然超過了十多年的諮詢顧問，詫異之餘，仔細想想，是有道理的。

顧問的項目能力是一個一個項目堆疊而成的，做過的項目形成了他的價值觀和視野，客戶的行業位置和理念也影響著顧問，很多顧問領到的項目是隨機的，項目的隨機是一件很恐怖的事情，有可能一個行業還沒理解透徹，就換了一個新行業。剛了解閩南商業的門道，就換到了大型外企。剛對日化零售做了四個項目的深耕，一不小心成了行業專家，需要到處打單講「新零售」和「內銷全渠道布局」，這種隨機的中斷，是顧問不能選擇的，往好了說是為了團隊發展，往差了說是全方位多角度的閹割。

當然，這麼說也是有一定片面性的，關鍵是顧問自身的學習能力和自律精神。但學習也是需要時間、方法、渠道的。從時間上說，顧問有大量的時間都浪費在瑣事和旅途中。從方法上說，很多時候都是自己琢磨，而難獲得真正專家的指引。從渠道上說，可學的源太多，又難快速找到擰乾水分的乾貨來充實。漸漸的顧問群體就分離成了兩類，找到方向有辦法的和其他，前者在諮詢行業如魚得水，人天單價越來越高，客戶越來越信任，後者卻一步一步走向系統配置員、培訓員、模版拷貝員。

成長的機會少，一位諮詢顧問一旦能合格做項目，很少有機會能看到和自己同崗位的前輩是如何做項目、做溝通的。一個完成後的項目、很少有機會知道客戶後面具體實踐的怎麼樣？效果怎麼樣？出現了什麼問題？客戶內心是如何評價這個項目的？一年中很少有機會與客戶的董事長進行直面溝通，難提升談話的高度和水平。一個新行業的項目拿到手，少有機會能了解到這個行業的領先者是如何設計和思考的。客戶問了一個刁鑽的問題，匆忙作答後，沒有渠道去知道行業資深專家如果碰到同樣的問題是如何進行作答的？難獲得差異對比後的提升。

總結

其實沒有寫完，還有三點沒來得及寫，就已經1500字了，拿到inwehub客服小哈給的命題作文，要求1500字左右，那就留著下次寫續集吧。

顧問的人天單價越來越低是現象，是趨勢。作為諮詢從業人，其實無需恐慌，需要做的只是不要從眾，環境不能改變，那就改變自己，跳出單價下跌的慣性社群，明確自己的方向和目標、打造自己的核心競爭力，樹立自己的個人品牌。尊重和追求為客戶帶來真正價值，提升自己的人天單價還是很容易的。

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