隱形需求知多少

我們今天接著圍繞昨天的案例來分析（不了解的可以看昨天的文章），這個茶葉店老闆在銷售中還有什麼技巧，大家有沒有注意到，在故事中這個茶葉店老闆在跟我對話的過程中一直在說「您是個懂茶的人」，這在心理上會讓我覺得很有面子，為了維護這個面子我就會按照「懂茶的人」的標準來修正我的行為，即使是實際上不太懂，也只能不懂裝懂，作為懂茶的人、愛茶的人，就一定要泡不同的茶用不同的茶具，所以就會選擇兩套茶具。

其實買兩套茶具在很大的程度上為了維護「懂茶人」的面子，如果我當時不買就會丟了面子，「抹不開面子」是人們普遍的一個心理弱點，希望通過讚美來贏得客戶的訂單，就更應該抓住這個弱點。當你給足客戶面子時，客戶往往就會為了讓自己有面子而選擇購買。

西方有句諺語：「人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。」尤其是作為消費者，得到銷售人員的恭維就意味著得到了商家的尊重，在面子上有光。這個老闆正是抓住了客戶的這一心理，讓我找到了「懂茶人」的感覺。他把我說成是「懂茶的人」，懂茶的人就一定要有合適的茶具和茶葉來匹配這個身份，對於我這樣一位不太懂茶的人，也只好「打腫臉充胖子」，毫不猶豫地買下象徵懂的茶具和茶葉。歸根結底，這個茶葉店老闆非常善於滿足客戶愛面子的心理，從而將小生意做成了大生意，而且在整個過程中讓我很滿意。這值得每一位銷售人員借鑒和應用。

我們在銷售培訓中經常說客戶的需求就像冰山一樣，你能看見顯性需求的只是很小的一部分，大部分的需求是水面以下的隱形需求，那麼能夠讓客戶有面子就是非常大的隱形需求。比如現在的汽車銷售，汽車對於客戶來說僅僅是代步工具嗎？肯定不是，其實用汽車來滿足客戶的心理需求的作用遠遠大於顯性需求。現在的客戶更願意為「琴棋書畫詩酒茶」的茶而不是為「柴米油鹽醬醋茶」的茶來買單。所以如何滿足客戶的心理需求是各位銷售人員要好好思考的問題。

面子對於某些客戶來說，遠遠比金錢重要。銷售人員一旦抓住客戶的這個軟肋，成交自然水到渠成。

今天文章中的觀點你學會了嗎？你準備怎麼在工作中使用這一點呢？

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