伏彩瑞 互聯網教育使徒

「

這個世界有多少人不是因為腦子不行，而是因為沒有得到好的教育機會。所以我們的使命和願景是希望用互聯網改變教育，讓教育變得更簡單、更公平、更快樂。我們就是死活相信互聯網教育，所以不停地驗證自己的想法，在艱難困苦中把自己逼成一個創新者。

」

啟蒙：模仿蘋果官網

我一開始創辦滬江的時候，就覺得互聯網吸引了我，結果滬江又吸引了一群人，他們在一起玩得很開心。如果做一件事情能讓那麼多人發自肺腑表達出喜歡、熱愛，它將來的價值就很大。當時有很大的成就感，但一開始我的志向是很小的，就希望我的網站有500個人訪問。那時候全校一兩萬名學生，網民最多一千，多數都沒有個人電腦。

我第一次接觸電腦是98年來上海上大學，那時丁磊那些人都還只是剛創業，整個互聯網算是一個極其新鮮的事物，全國的網民我記得那時候還沒有突破一百萬，用的是Windows3.2的操作系統。

開學沒多久，有一天我經過食堂，看到一條橫幅寫著「你想擁有自己的伊妹兒嗎」，指著對面一個帶閣樓的紅色小洋樓，我本來以為是交友的，進去一看原來是個機房。我打開軟體，訪問瀏覽器。當時特別喜歡上的網站後來才知道原來是大名鼎鼎的APPLE.COM。

我們學校的電腦就是白色的大屁股，機房裡面的老師還煞有介事地穿著白大褂，弄得跟醫生一樣，還有防塵地板。那時候計算機是寶貝，得護著。我看人家美國人的電腦，竟然是水果色，綠色的、橙色的，官網晶瑩剔透特別漂亮，我就特別想模仿它做一個站。做一個什麼呢？我當時看《電腦商情報》、《電腦報》、《計算機世界》這些學計算機，記得那時候報紙上面有個欄目叫「軟體推薦」，我就琢磨著搭一個網站，也推薦軟體。

就像現在大家都愛在手機上面裝各種APP，十幾年前整個地球上的人喜歡在電腦上裝新興軟體玩，因為軟體那時候是匱乏的，沒有什麼安裝渠道，要麼買盜版光碟，裡面有軟體大全；要麼朋友給你軟盤，拷兩個盤，還得要幾個盤拼在一起；要麼用辦公室的網路下載一些，用軟盤拷回家。

我把蘋果官網的背景圖拷貝下來，改成軟體站，特別好玩。取名叫「Tinyware」，推薦小鬧鐘、小記事本等微型軟體以及從報紙、論壇上找到的小眾軟體，下載並使用後寫下我的獨家心得，再把這個發布到我的網頁上面，讓別人下。

這個事情有多艱難，當時的網速是56K的貓，撥號，平均下載速度只有3K/秒，用網路螞蟻，一個軟體哪怕是3兆，也得很長時間，而且網路還經常斷線，需要重撥。下載完後我要試用，再傳到網上空間。我當時沒錢買空間，就申請好幾個網易個人主頁空間。這個空間突然網速不行，用戶還可以去下載地址2、3、4。上傳速度比下載慢很多倍，傳完還要檢測一下能不能正常下載，下完這個包是不是完整。

更新軟體成了每個禮拜的大事，雖然費事，但是我就堅持。然後有很多網友給我寫留言板反饋，說這個軟體太好用了，看了你的介紹裝了之後，提升了我的電腦效率等等。

後來機房已經不能滿足我的需求，有時今天裝的軟體，明天就被人刪了，所以98年秋天，我找親戚借了3500塊錢，買了第一台電腦。那時候國外的品牌電腦太貴，性能也不好，大家都是自己攢機，用什麼機箱，配什麼顯示器、鍵盤、主板，CPU、內存條，多大的硬碟、什麼樣的風扇、散熱片，都要自己動手。

我跑到電腦市場，不太懂行，最後配到顯示器的時候中招了，人家給我推薦了一台號稱是新上市的最好的顯示器，我用著用著，三個月後，嗡的一下，顯示器在我眼前自燃。玻璃沒碎，我很慶幸，但是整個後蓋機箱都燒糊了。我回去照鏡子，怎麼看都不認識自己，因為睫毛和眉毛都沒了。

拿過去換，人家還不認，最後我靠兼職做網頁攢了點錢，重買一台。第一次做了1500個網頁，收入1500塊，做了一個夏天，做得都快吐了。我都搞不清楚是幫哪一家做，也羞於啟齒，因為做的所有的網站我都不敢承認是我做的。太丑了，不是我要做得難看，是別人要求我只能使用大紅、大藍、大紫、大綠，最無法忍受的是大黃。我說這是網站，這還能看嗎？他說我問你一個問題，你有沒有覺得這個顏色很顯眼。我說是啊。他說那就夠了，你看，過目不忘。

後來雖然幫企業做了很多網站，但我都不熱愛，因為我覺得提出需求的人都把網站當成網路海報或擺設，他們不了解互聯網的本質是內網，是它的公用。

我那時候已經有了自己的思考，我認為互聯網站之所以有別於光碟、安裝軟體，最大的不同是更新快。大家以前可能一年等一部光碟，現在變成每天都能上你的站看一看，所以你的網站必須要有靈魂，吸引大家每次回來，那這個理念就不只是設計，包含了更加全面的，用後面的話講叫人機交互、用戶界面，給用戶帶來一種良好的感受。所以漸漸地就萌生了想法，一定要自己動手做一個能夠代表自己對於互聯網見解的東西。

摸索：互聯網的巨大魅力

我是一個非常有主見的人，非常自信自己能把一件事情整明白，但那時候我缺的是能力、技能。於是大三左右的時候，滬江才推出，一方面我還想鍛煉網路技能，另外一方面我必須找到有用的東西去做，有的放矢。創立滬江的想法就是來自於我跟網友的交流，有人說最近在補習英語，沒有地方補，於是我想可以做一個學英語的平台，供大家分享資料、交流經驗，有人會因為這個目的來使用，而不是過來欣賞一個網站。

這個想法跟人家說多麼嚴謹或者多麼規模化，什麼商業計劃、風投來了，趕緊做一個事，半毛錢關係都沒有。就是一種按捺不住的想動手的興奮。興奮到三十多天沒有下樓，頭髮都長毛了，就靠速食麵和速凍水餃過活。我那時候租了一個房子，因為宿舍11點鐘就關燈，出去住後沒白天、沒黑夜。晚上狀態好，尤其是當最後一個網友都聊睡著了以後，特別適合創作。

第一版上線大概不到一個夏天，我每天除了吃飯、睡覺、網站維護，基本上都在和網友交流，多的時候甚至一天十四五個小時。我很早就學會了五筆輸入法，打字特別快，比我說話還快。那時候的鍵盤很重，噼里啪啦敲啊，用出了後遺症，一直酸疼。

大學期間網站流量小，一個月靠兼職的幾千塊錢就可以維護，到後面越來越大，等到我研究生畢業時，註冊用戶已經達到20萬，一天就有一兩萬個帖子。伺服器、寬頻，大家下載資料這些都要花錢，那時我們只有一台主力伺服器，結果因為天熱，伺服器的硬碟壞了，資料不能讀。當天晚上10點多，我開著唯一的交通工具——電驢，帶著我的室友（後來成了滬江的CTO）趕到世紀大道的中國電信大樓，車在門口一停，就進去機房開始修伺服器。機房裡有成千上萬台伺服器，每台伺服器都有三四個風扇，運轉起來非常嘈雜。而且風扇朝外吹的風很燙，前面是空調對著，又很冷，冰火兩重天。往往維護人員都是進去做完了馬上出來，但我們當時很不幸，因為導數據很慢，不敢動，一動就沒了，只能待在裡面。以前沒有機器備份，因為備份要額外的硬碟、伺服器，要費錢。在導資料的過程中我們待了足足48小時，沒怎麼睡覺，也沒怎麼吃東西。

在那之後我們就知道，伺服器，再窮也得湊兩台，這就是為什麼維護成本會上升。那時候的伺服器要小几萬塊，對剛畢業的學生來講很難，但你不維護，當時積累下來的幾十萬用戶就散了，很可惜。因為這幫用戶每天都在網上跟你交流，他們會說太牛了，幹了這麼一件了不起的事情，弄得你特別得意。也有人罵，太慢了，下載速度能不能快一點。也有人誇，說雖然不好用，但我還是喜歡用。我覺得作為一個學生，你無法在身邊找到其他的同學有這種成就感。

用戶當中有大學生、白領、留學生，還有在國外旅遊的背包客，我跟形形色色的人交流，遠在西安的、當了爸爸的，所以後面有人問我說你為什麼那麼早就那麼堅信互聯網，因為我是從98年開始就感受到互聯網的巨大魅力。

如果我只是一名學校裡面的普通學生，最多跟同班二三十個學生認識，同系極少數有交集的認識就不錯了，而且認識的人裡面能夠欣賞和佩服你的人能有幾個？恐怕也沒有。你就是一個nobody。我很想認識自己，我不知道我是誰，我不知道自己喜歡什麼、擅長什麼。結果接觸了互聯網之後，我發現我已經跟身邊的人都不一樣，跟我的老師也不一樣。互聯網幫我認識了自己，是幾何量級的。作為一個天馬行空的互聯網人，你都搞不清楚你明天會認識誰，因為會有更多的人用你的產品進入你這個站，於是你認識了一個真實的世界。

創立：窮得只剩三塊錢

聽說我要研究生畢業，他們紛紛留言說：這個事情你一定要做下去，它對很多人都很有用，如果再發展一下就更好了。當時沒有同學去創業，甚至都沒有到民營企業工作的，比較流行的還是去國企、銀行。所以，我那時根本無法說服自己，但也找不到其他任何辦法可以繼續讓這個網站維持下去，我只有創業。東拼西湊八萬塊，找了八個人還有一些兼職的網友，在竹園商務公寓一個小房間里開始創業，大家背景都一般，但是會有一些共同的特徵，都很單純，而且對互聯網教育有興趣，有熱忱。

那時候網站內容已經不限於四六級英語，考研、日語都有，而且那些內容基本上都是自發的。不少學英語的用戶，二外或者興趣是日語，人積累到一定程度就開了一個板塊，板塊發展得好就建立一個網站，所以我們是一步一步用戶驅動的。最早是想做英語分享交流的平台，後來才發現原來它會成長、壯大。

早期收入靠站內廣告，以前新東方也是我們的客戶。一開始杯水車薪，收點錢，馬上就出去了，發工資、付房租，這些都是硬成本，一旦廣告商推遲付款，就周轉不過來。在2007年天使輪融資到手之前，我們都很窘，最窮的時候只剩三塊錢。

2017年7月28日，伏彩瑞與滬江網校成人在線口語品牌Hitalk代言人湯唯共同啟動「Hitalk獎學基金」計劃

最後我連員工的錢都借。我創業那年也挺不幸的，打著互聯網教育的概念剛創業，新東方就上市了，這給中國的培訓業是一股強心劑，再也沒有人相信互聯網教育，覺得你一定是線下教育搞不下去才搞互聯網教育。很多朋友和中間人讓我去開培訓機構，甚至提議把滬江的牌子給他們在地鐵口上面開營業點，我們負責分成、收錢就行，但我們都拒絕了。

線上教育天生具備教育的公平性，成本低、覆蓋面大。我記得2006年我們創業那一年，土豆等視頻網站出現了，但還不是主流；支付寶只是在淘寶店試用，中國的網銀支付還沒有起來，也沒有人知道京東的存在。互聯網還不夠發達，但我堅信互聯網教育是靠譜的。

當時大家都不看好互聯網教育，因為離錢太遠，服務的都是免費用戶。我們當時做了「滬江部落」，可以理解為學英語的臉書，後來我們又做了「滬江碎碎念」，相當於學英語的推特。我們就是死活相信互聯網教育，所以不停地驗證自己的想法，在艱難困苦中把自己逼成一個創新者。創新有時沒有得到太具體的直接效果，但是回過頭來看，由於你做了大量的創新，積累了很多經驗，也積累了很多數據、行為，對日後好像也有一些其他的益處。

2009年我們搬到張江，做出了滬江網校，同年網校占我們收入的5%。第二年，我們下決心砍掉廣告，專心做網校。當時迎來這個轉變的原因有幾個，表面上看一方面是08年、09年金融危機，影響了我們以前的收入模式，廣告給我付錢不及時，也有極個別的翹辮子。然後我開始思考，經過三年時間的積累，我們應該拿出自己真正的商業模式，To B不是一個好模式。而且我研究了一下，全世界做互聯網的、搞得好的都是To C，所以我覺得我們應該往C端。

第二個是深層次的原因，為什麼堅定地要把廣告砍掉呢？因為我們當時是一家小公司，員工才幾十個人，小公司最大的問題，我覺得是人才不足。像這樣體量的公司就幾個人才，可能都在做傳統的事情，那麼新的事情誰去做呢？可能就找幾個新人，新人在創新方面其實是經驗不足的，他萬一得出結論說「此路不通」，你就不幹了，你的對手萬一把它干成了，那麼你就會死得很慘。所以我當時的邏輯是，我相信To C才是我們的未來，但是我不能讓那些比較弱的新人去干，我把公司裡面主要的幹將抽出來去干這件事情，如果做敗了我就認了。如果做成了呢，那是我們戰略決策調整，能力就提升。

當時是一個非常艱難的抉擇，因為一開始大家都不是很有信心。一來網校這種E Learning當時不紅。正常的培訓，你要到學校裡面，門一關，你就出不去，但PC端觸達用戶很麻煩，沒有提醒系統。再一個，大家覺得那麼急幹嘛，為什麼把這個砍掉啊，慢慢弄吧。

慢慢弄，我就擔心B2C永遠也做不出來。那時候沒有直播，在線支付也不發達，生態條件不具備。決定做網校時我也沒有底，人生的很多抉擇都沒有十足的底氣。大家雖然不看好這個事情，最後還是按照我的意見先統一去干，結果乾了三年之後發現這條路走對了。

當時用戶量達到一千多萬，我心態沒有太大變化，但是有一部分團隊成員的心態開始有了變化，要麼是小富即安，要麼有一點保守，要麼有一點放鬆警惕，總覺得差不多了，雖然是小公司，但是有利潤，甚至有人提出說忍兩年可以上市了。但是我覺得比較危險，我覺得危險正在臨近。

轉型：血戰鋼鋸嶺

2012年左右，我加入了上海一個IT協會，關注的是美國教育方向。有一次去斯坦福、哈佛、MIT等高校考察，發現一種日後被稱為MOOC（慕課）的東西，就是大規模網路公開課，正在美國高校燃起。我當時預感這個東西要在全球火爆，後來的確火爆了，進而帶動了整個互聯網教育的投資、創業熱潮。這是我的第一個感受，我感覺我們的賽道很快要充滿了車輛。第二個感受，我覺得移動要爆發，因為從2007年蘋果發明智能手機到2012年，發酵了六七年，在中國，智能手機的熱潮基本上就開始出來了。微信也就是2011年的時候做的嘛，那時候還沒有人用微信。

那時我就覺得移動又是一個巨大的挑戰，表面上看我們那時經營狀態不錯，利潤很好、人也不多，效率蠻高的，而且公司也很好管，CEO一個人說了算。但是在兩個巨大的挑戰來的時候，你還能維持住嗎？移動熱潮來了，萬一大家都不用電腦了怎麼辦？而我們當時所有的優勢都是PC端的，皮之不存，毛將焉附？

所以，2013年的時候公司又面臨一個巨大的轉折，要用三年時間轉型為移動互聯網教育公司，這是一個炸開鍋的決定，因為剛過了幾年，戰鬥又要打響，而這一次的把握比以前還小。大家做了那麼多年，已經開始有點模式化了，PC玩得很熟，對於移動完全沒有感覺，沒有人懂移動產品、移動開發，而且那個時代很多人還在爭論那麼小的手機，廣告都擺不進來，怎麼做學習啊。就算互聯網教育靠譜，那也應該在電腦大屏上面，所以又是一次大家基本上沒有辦法達成一致、但一定要堅定地執行這個戰略的時候，很慶幸，我的團隊一般最後都選擇了相信我，漸漸地，三年之後結果出來又很驚訝，因為我們移動轉型成功了。

我們當時做移動有多艱難，程序員也沒有，你要搭團隊。人家都說事不過三，衝鋒三次，你就上去了。結果我們三次都沒有衝上去。換了第四撥團隊，才把移動整個的格局定下來，對產品定位和質地開始有信心。真的，有時轉型面對的就是血戰鋼鋸嶺，靠一口氣衝上去。

相當於你要找到你的移動船票，移動做什麼產品效率更高。我們三年之後的數據證明我們找到了比PC端用戶增長更高效的方法，成本在降低，找到這個東西，什麼產品不重要，背後數據會說明你找到了加速曲線，而不是在維護一個沒落曲線，這就是拿到船票，這就說明你不會被移動的時代甩下。

差不多同一時間，滬江的願景也定了+下來。我出生於連雲港猴嘴鎮，初中畢業時，同學們要麼直接去當工人，要麼考到中等師範學校，學三年就可以去工作。班上只有五個人考上重點高中，我是其中之一。但是如果不上那個高中，我就不會考大學，不考大學，我就不會有後面的想法，我就會認為自己比城裡人差很多。你看我得到同樣的機會，我好像不比任何人差，這個世界有多少人不是因為腦子不行，而是因為沒有得到好的教育機會。所以我們的使命和願景是希望用互聯網改變教育，讓教育變得更簡單、更公平、更快樂。

本文首發於南方人物周刊第525期

口述 / 伏彩瑞（滬江創始人、董事長兼CEO）

整理 / 孫凌宇 發自上海

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