兩年賣出15萬份米粉後，他讓人人湘的系統進入了千家餐館

摘要：

未來的餐飲消費不止是吃一個過程，堂食，自提、外賣和線上商城選購每個環節都有體驗提升的機會。

2015 年算的上是劉正的高光時刻，他開的人人湘米粉店在 2 年間已經賣出了 15 萬份米粉，連續兩輪融資額達 3200 萬元。開業以來，每天中午顧客都要排隊，有時候顧客要排半小時以上才能有座位。人人湘在那時和雕爺牛腩、伏牛堂等成為 O2O 浪潮中的網紅餐飲店。

不過和雕爺牛腩、伏牛堂相比，劉正並不把想把自己歸進餐飲 O2O 一類。雖然網紅餐廳排隊的時間都長，但人人湘排上之後的點餐、下單到取餐的過程卻很快。比起前些年餐飲 O2O 大熱時主流的營銷至上，人人湘更像是劉正為了迭代香橙互動這一餐飲技術解決方案的商業試驗。  

一家米粉店的商業試驗 

現在很多快餐店都在線上完成點單、付款操作 圖|香橙互動

今天消費者在進入商場的很多快餐門店，店內點餐和買單的步驟都已經發生巨大變化，比如由服務員手記轉變為顧客掃碼手機完成點單付款。對顧客來說，不再用扯著嗓子呼喊「服務員，點餐」、「服務員，買單」了，等餐的時間也會縮短。 

但在 2014 年，線上支付還不像現在這樣普及。而人人湘在那時規定所有在人人湘用餐的顧客必須用微信點單、付款，開業一個月線上下單支付的比例就達到 70%，隨後更是達到 99.3%。而給線上點單、付款流程背後支撐的正是香橙互動系統。

劉正在 2013 年建立人人湘之前就成立了香橙互動公司，原本他是打算做成一款針對 HR 的和小企業管理者的後台管理系統。但當他在網上看到一篇充滿情懷的湖南米粉推廣文章時，他覺得是個驗證自己產品的機會。 他發現傳統快餐的運營效率過低，做一個讓「餐飲店老闆更快速的看到後台運轉控制店內事物的事情、在開發後台技術幫助企業解決這個問題。」就成為了這位互聯網人的創業起點。

為了讓這個技術落地，他和幾位合伙人一道到湖南取經，請來湖南本地廚師負責後廚，決定做一家米粉店。開店之後，他在店內施行初版的香橙互動系統，把點餐、買單的流程從線下轉移到線上。

在絕大多數餐館都還沒有實現聯網化的 2014 年，這項技術的確讓人人湘的體驗和效率領風氣之先，通過這套系統，廚師通過後台直接看到用戶點了哪些東西，減少了從點餐到廚師知曉餐單之間的步驟和時間，無需服務員寫單，為餐飲店節省了僱傭點餐服務員的成本，更加速了顧客的轉檯率。 

 為什麼要把顧客變成用戶？ 

系統後台可以集合所有的用戶用餐數據 圖 | 網路

如果你去到你喜愛的美食店時，你肯定會進去吃一頓，但當在公司或者在家會不會還有想吃的需求呢？劉正認為這種需求是存在的，未來的消費不止是吃一個過程，消費的體驗也將是重點。他將人們對食物的消費場景分為了四類：堂食，自提、外賣和線上商城選購。

在經營人人湘時劉正就發現線上點餐、買單的系統雖然能滿足店內的消費，但卻很難滿足外賣服務的需求。而如果靠第三方平台，則會過於依賴平台的引流作用，如果外賣平台不推薦，餐館的外賣流量就會大打折扣。

另外一方面，餐飲店也要掌控好堂食和外賣的比例。劉正用人人湘做了一個實驗，「當時我們賣出的米粉外賣佔到了我們米粉銷量的一半比例，但算筆賬後發現利潤反而降低了，如果到堂食和外賣 7:3 時，卻實現了利潤的最大化。」做自營外賣業務無疑應當是一個能增加利潤的項目，但如果佔據了過大的比例的話，可能會造成人工、包裝盒等成本的上升。 

外賣無疑是當前除到店消費之外應用最廣的場景，但劉正認為長遠來看，自提和商城將成為未來的重要餐飲方式。香橙互動目前做的就是幫每個簽約企業搭建系統，將點單、付款放在線上，提升堂食的服務效率，減少不必要支出。而在自提、外賣和商城方面利用同一平台賬號，讓用戶在餐飲企業的平台上完成相關操作。 

靠線上的系統把顧客轉化為用戶是關鍵一步，對於堂食這個餐飲業最大的流量入口，香橙互動系統利用線上的活動，給予線上支付優惠吸納顧客轉化為用戶；而自提由於便利性強，隨取隨走，系統可以讓用戶遠程下單、離店排隊等功能，提升餐廳效率。 對於外賣而言，香橙互動則想要幫助商家自建平台吸引用戶，完成外賣的訂購運輸，擺脫對外賣平台的依賴，同時後台數據可以控制外賣占銷售比例。而香橙互動也在規劃幫助餐飲企業建造線上商城，在商場平台上可以用購買成品，但也可以購買半成品或原材料，為餐飲用戶提供消費體驗。 

現在香橙互動已經積累了數千家簽約用戶，其中包括餐飲業的門店數百家的老字號餐飲企業楊裕興等。這些企業都會安裝這套系統，雖然不是每家都會共享用戶數據。不過對於劉正而言目前積累企業用戶才是關鍵。

 規模在 3-50 家的連鎖快餐餐飲企業是劉正真正想要的目標客戶，一方面因為這些餐飲企業具有成長空間，另一方面對這套付費系統的感興趣程度也更大，也更願意嘗試把數據交給香橙互動，由香橙互動提供數據諮詢和客戶服務。對香橙互動而言，與餐飲企業的連接越多，在平台上的用戶數據也就越多，準確性和價值將越高，為企業更好了解市場需求和把握產品方向提供更好的幫助。 

被打通的餐飲數據及其價值 

數據的系統化解決了餐飲企業管理的痛點 圖 | 香橙互動

2016 年 8 月，劉正離開了人人湘，開始專註香橙互動的業務開發。而在半年之內，香橙互動已經連接拿到兩輪融資，其中 A 輪和 A+輪都能看到像騰訊雙百、鼎信長城、英諾天使基金這些資本的身影。雖然劉正並沒有透露具體的數額，但從目前已經在湖南、河北、東北多地布局的市場推廣來看，這家技術解決方案公司已經進入到高速擴張期。

餐飲是一個巨大的、未被過度開發的市場，但為何除了美團和餓了么之外，卻沒有大量互聯網企業或資本進入相關領域呢？ 

無外乎出於幾個考慮，單個餐飲企業不值得投，大型連鎖管理起來困難。而香橙互動剛好解決了這個問題，點單、付款乃至食材採購都放在了線上，所有的數據都能在後台看到。 

另一方面，劉正還計劃推出餐飲大數據採集和智能分析報表（統計店內的數據信息）、智能秤+供應鏈（通過「遠程智能稱重」、「智能拍照驗貨」等功幫助商家解決供應鏈端控制乏力的難題）以及智能衛生管家和溫控儀，幫助餐飲企業加強後台管理。 

更為重要的，香橙互動想要推動的「堂食——自提——外賣——商城」的發展規劃看似複雜，但如果用線上線下來劃分，會發現前兩者屬於線下，後兩者屬於線上。但兩者又不是割裂的，線下的顧客由傳統的吃了就走，經過一套系統變成平台的用戶。這些用餐者的性別、喜好、地區分布、點餐規律都將成為數據的一部分。對於用戶的數據記錄將為用戶下次點餐提供建議，比如第二次進入某一餐廳的線上平台，上次或若干次積累的點餐頻次、菜式會置頂在頁面上。 這不僅是在幫助餐飲企業對準用戶需求提供個性化服務，當越來越多餐飲企業的消費數據被香橙互動打通併流轉起來，目前近千家簽約的餐飲商戶只是劉正下一個大生意的起點。 

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本文由極客公園原創

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