欲擒故縱——學會不露聲色推薦商品！

此計用於此，強調的是向顧客推薦商品不可過於心急，可以採用欲擒故縱法，先通過溫馨提示讓顧客認可我們的專業知識，在對顧客進行用藥知識、健康知識教育的同時，找到合適的機會達成銷售。

溫馨提示是每次銷售達成後，我們提供給顧客的增值服務，告知顧客一些與其疾病相關的飲食、用藥、生活注意事項，以更好地縮短病程或延緩痛苦。

比如一位顧客感冒了，到店購買感冒藥，我們第一時間想到的就是維生素C。大多數店員肯定會立刻開始向顧客推薦維生素C，說出維生素C的主要賣點。但這種做法有點操之過急，如果我是顧客，心裡一定會有點抵觸情緒，暗想：果然是三句不離本行，不就是想我多買你們的葯嘛！此時如果我們換一種方法，告知顧客：「您需要多吃點水果，比如西瓜、獼猴桃、橙子，能幫助感冒更快痊癒，最好每天半個西瓜或兩個橙子。」這樣說，顧客會感覺我們是在關心他，希望他儘快康復，但顧客一定會問：「一天吃半個西瓜兩個橙子，有點困難呀，再說了，吃這些為什麼對感冒有好處呢？」這時候我們再去講西瓜和橙子含有豐富的維生素C，可以幫助……所有平時所學的關於維C的知識都可以盡情地說出來，此時此刻，相信顧客的戒備心理肯定沒有那麼強烈了，銷售出維生素C也變得更加容易。

再比如有孕婦來買孕期用品，我們可以一邊誇讚孕婦氣色好，一邊講補充各類營養素的重要性，這時候切記不要拿出我們的商品，也不要介紹商品，只是單純地講孕期保健知識，能否讓顧客聽進去很重要。一旦顧客聽進去了，我們可以在恰當的時候突然停頓，問顧客：「您家裡有嗎？」也許顧客會說，我家裡有，我正吃著福施福呢？此時你還可以繼續講：「您好！福施福是一種非常好的孕婦營養素補充劑，一定要堅持吃，不要落下，這很重要。不過福施福中沒有鈣，鈣的作用是……所以孕期補鈣也十分重要，您家裡有嗎？」如果顧客還是說有，那我們繼續：「懷孕期間是人一生需求鈣量最大的階段，每日要1200mg，不知道您家裡的鈣，是否能滿足這個需求？」

如果顧客認可了我們給她講的健康知識，在最適當的時機，提出一種特別適合顧客的商品，提示此類商品的好處、賣點，為什麼適合她，讓顧客對這個商品有好感，然後問顧客：家裡是否有？或者問顧客：你在用這個商品嗎？

上述方面在幫助顧客的同時，不容易讓顧客感覺到我們的功利心，從而會更容易達成交易。

點評

1．對於高價商品或新品來說，說服顧客購買是很困難的，這時想辦法讓顧客聽進去我們的講解，才有可能不露聲色地成功推薦出商品；

2．店員的專業固然重要，但推薦的藝術也不可少；

3．溫馨提示說些什麼？關鍵是要站在顧客的角度，而不是站在我們的角度。

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