葉三問第12篇：這樣跟顧客說，你的產品銷量猛增10倍—提高銷量的萬能公式
作者 葉三問
第12篇，我是葉三問，
每天一篇營銷原創文章，希望對大家有一點啟發昨天從消費心理學跟大家分析了為什麼好產品客戶卻不買單。
了解了這些秘密後，今天跟大家分享一個我獨創的「萬能公式」，讓你的產品銷量迅速提升！
統一認知/改變認知
1.統一客戶已有認知
昨天我們討論到你的產品再好，但如果超出客戶認知範圍的時候，客戶大多數是選擇不信任。
所以第一步我們就要統一認知，如何統一？你要統一的認知，一定是大多數人認可的事實，至少是你客戶認可的事實，最關鍵的是這個事實不會對你產品的好造成影響，否則好戲就唱不下去啦！
簡單說就是：你要說一個客戶認可又無法實現的好產品好方式，以表示你的客觀性。
舉個例子：我一個客戶做科技纖體+中醫經絡減肥；也就是結合儀器和中醫經絡排毒來減肥，效果明顯，沒有任何副作用，還健康，關鍵是不用忌口不用運動，躺著就好。這非常好啊，符合所有懶胖子的需求，可是結果效果很不理想，如我們昨天分析的一樣，營銷人員只說產品好，結果客戶自然不相信！
針對這個例子，要如何統一客戶的認知？
你可以說，說到減肥最好的方式肯定是運動，健康有效，可是真的太難堅持了，我辦過健身卡，一年就去了幾次，浪費錢啊！當你跟客戶說一件在他認知範圍且他認可的事實時，客戶一定是贊同並且內心是不會抵觸的，每一個人對毫無防備的推銷都是首選設置一道心理防線，這道防線一旦設置，你就很難攻入。
所以，開頭尤為重要，開頭就要做到打開客戶的心理防線！
當然打開客戶心理防線或者統一認知的方法很多，比如故事帶入，引起客戶情感共鳴等等方法，以後會一一跟大家解答，而核心就是統一客戶已有認知！
2.轉化語言方式，改變客戶認知
跟客戶說一件他不太懂甚至聞所未聞的事情，有時候直接解釋，直接說好倒不如轉化成客戶已有的認知來解釋你的產品，這也是一個信任比夫附與傳遞的過程！
舉個例子，一個初次見面的朋友問我，雲集是什麼？很多人說是直銷，傳銷，雲集到底是個什麼模式？到底是不是騙人的？
我說：雲集其實就是一個「分享版淘寶」，比如你在淘寶上買東西，覺得很不錯，然後分享給朋友，朋友買了，你會有好處拿嗎？沒有！可是如果你在雲集上買東西覺得不錯，然後分享給朋友，朋友買了，你可以拿到雲集給你的傭金！
朋友說：哦！就是分享經濟的模式啊！這模式很簡單啊！類似蘑菇街，淘寶客這些對嗎？
我說：對呀，適合沒錢沒貨源沒經驗的想創業的人。
所以，一個簡單的語言轉化就能改變認知，客戶不懂雲集，可是分享和淘寶他一定懂，所以轉化成他懂得語言，就能改變客戶的認知。當然改變認知的方法很多，以後跟大家一一道來！
挖掘痛點
統一認知是為了敞開客戶的信任之門，那麼接下來就是重點了，要挖掘客戶真正的痛點，只會痛才會想著改變。
比如減肥的案例里，客戶的痛點就是想減肥，特別想減肥，但是最好的方案-運動難以實現，這時候我們就需要做兩件事
1.分析市場
當客戶敞開信任之門後，如果你繼續以相對客觀的態度分析問題時，客戶的思維是有慣性的，他會很容易跟著你走。
這時候任由客戶自己滿腦子去瞎想市場上其他的解決方案，倒不如你來歸納總結。
比如剛剛減肥的例子可以說：減肥可真是女人永久的事業啊！市場上那麼多減肥方式，這個行業居然還沒飽和，市場前景還那麼大。可是縱觀各種減肥原理就那麼幾種：
節食減肥，吃藥減肥，各種代餐奶昔減肥，中醫減肥，儀器減肥等等。但是要麼難以堅持，要麼不健康，要麼不安全，要麼只減表皮水分和油脂，根本不是真正的脂肪層！
分析市場之後，必定引起客戶的共鳴，這時候客戶一方面為沒有好的解決方案而失望，另一方面還是希望能有好的解決方案！
2.挖掘客戶真正的痛點
其實客戶在不斷的聽你分析的過程中，一定要表達出他真正的痛點，這時候一定要善於總結
比如減肥的例子里，真正的痛點總結為：舒適減肥的前提下，減的快怕不健康，減的慢沒有效果。
3.呼籲客戶一定要改變
剛剛說到引起了客戶的共鳴，這時候客戶的痛點已經被激活了，我們要給客戶改變痛點的希望並讓客戶再痛一點，讓客戶對這個痛點加深印象，並且要激勵客戶一定要改變這個痛點！讓客戶充滿希望並痛著，為後面做鋪墊！
比如減肥的例子可以說：其實隨著科技的發展和大家健康養生意識的增強，好的減肥方式還是有很多的，所以減肥的夢想是一定要有的，萬一瘦下來了呢！（此處各種激勵不一一敘述）
探討解決方案
兜兜轉轉一圈之後，客戶會清晰兩個問題，第一個是還沒找到合適的解決方案；第二個是一定要找到合適的解決方案。
首先探討事物本質與真相，如上統一認知，改變認知，挖掘痛點之後，就可以引出事物或問題的本質，從而探討出最佳解決方案！
比如減肥的例子可以繼續說：關於減肥，其實我們應該先搞清楚減肥的原理，真正的減肥應該減的是真皮脂肪層，而不是表皮水分與脂肪，這也是為什麼很多減肥見效快反彈更快的原因；簡單說就是減肥要減皮下2-3CM的地方，而不是皮下0.1-0.2CM的地方！
最健康的方式我還是推崇我們中醫的經絡減肥，非常健康還能排毒通經活絡，身體更健康，不過說實話，說到真正的效果，中醫經絡減肥其實不好，因為經絡推拿雖然健康，但是他無法到達皮下2-3CM的地方，所以沒有真正的效果；
最快的減肥方式還是我們的高科技呀，很多超聲波等等儀器以每分鐘上萬次的頻率震動，關鍵是每次震動可以滲透到皮下2-3CM的地方，科技減肥雖然效果好，減的也是真正的脂肪層，也有不好的地方，當運用儀器快速減肥的時候，脂肪層排除的毒素，油脂，二氧化碳等等是無法依靠人體的正常新陳代謝排除的，會有點不健康。
通過一番探討之後，一般與顧客很容易達成一致：比如減肥，如今的人喜歡舒適，有效，健康的減肥方式！
我有適合方案
最後，我們就該拿出殺手鐧啦！歸根結底是要最終告訴客戶：我有最適合的方案！
經過以上的幾個步驟以後，客戶這時候是充滿希望和期待的尋找最佳方案，最關鍵的一點是客戶的思維是跟著你走的，是完全信任你的！現在就可以說出自己的方案啦！
比如減肥的例子可以說：對於減肥這個項目，我們店也是考察了好久，研究了市場上所有的減肥方式，直到半年前才引進台灣這個項目，中醫經絡+科技，兩者正好可以互補，可以主打真正的效果，中醫經絡加快排毒和通經活絡。正好一結合就會既健康效果又好。關於效果到底如何，是不是健康，會不會反彈，我們店裡所有員工先自己體驗，體驗了半年之後，確定了各類數據之後才推出市場！
總結：語言設置的方式很多，也可以故事引入，以身作則，做對比等等方式，原則是：統一已有認知/轉換語言方式，改變認知——挖掘痛點—探討解決方案—提出最適合方案！這個方法我們已經過多次驗證，效果屢試不爽，當然我們也可以根據客戶群體的實際情況適當增加或減少步驟，但總的方向和原則是不變的！
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