獲30億資本加持 進入門檻低、低成本獲客流量入口 哪個才是無人貨架零售的真相？

2017年1月開始至今，包括小e微店、果小美、領蛙、友盒、哈米科技、猩便利等約30家無人值守貨架模式的公司披露獲得融資，累計金額超30億元人民幣。

文 | 馬巾坷

來源 | 投中網

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對消費場景和人群的進一步細分，讓辦公室零售一夜間成為了「無人與新零售」概念落地中最具吸引力的一種方式。

9月初，原阿里系聚划算總經理閻利珉復出，創辦的辦公室自助零售企業果小美對外宣布，於近期完成超1000萬美元的A輪融資，本輪由藍馳創投和IDG資本領投，峰瑞資本跟投。

這家經歷了「淘江湖」和「聚划算」的阿里基因團隊，成立短短三個月獲得的融資總額超1億元。果小美只是這個賽道上的新銳之一。2017年1月開始至今，包括小e微店、果小美、領蛙、友盒、哈米科技、猩便利等約30家無人值守貨架模式的公司披露獲得融資，累計金額超30億元人民幣。

這其中IDG、藍馳創投、峰瑞資本、光速中國創業投資基金、美團點評創始人張濤、王興等數十家機構和產業資本火速入局。IDG是在2017年5月得知閻利珉要做果小美時，就找到成都決定投資。藍馳創投則是從見面到最後投資果小美，只花了一周半時間。

除了新進入者，一些垂直領域的電商平台也相繼增設無人值守貨櫃來擴充業務類型。2017年6月，生鮮電商每日優鮮也以便利購方式，宣布進入商務辦公場景。同時，易果生鮮也宣布通過無人貨架進軍辦公室下午茶市場。

在資本火熱的另一面，金沙江創投2017年6月發文《調查了兩個月，我為何沒有投無人便利貨架》，該文章稱無人值守便利貨架的需求真實存在，但目前這一需求沒有被很好滿足，用戶替換成本很低，且行業壁壘不高，一切都還剛剛起步。

什麼是無人便利貨架市場的真實狀況？無人便利貨架營收模式如何？像閻利珉一樣的互聯網零售老兵為何選擇扎入這個市場？投中網採訪到了果小美創始人閻利珉，希望透過果小美過去三個月的經歷，窺探這個賽道創業的生存狀況。

無人便利貨架再現流量入口？

閻利珉三個月前才正式進入無人便利貨架市場。

2017年4月，他第一次看到無人便利貨架是在老同事的辦公室里，詳細詢問後，他得到了一組數據：30多人的公司，一個季度銷售額8000元上下，同時，丟失率僅約3%，這讓閻利珉感起了興趣。

早年間，閻利珉在阿里操刀聚划算時，面對的正是辦公室人群。2016年他在思考創業方向時，就曾嘗試過面向辦公室白領群體的水果拼盤配送。

2017年5月，閻利珉決定從成都為試點，「跑跑模型，看看落地創業的可能性。」閻利珉對這個賽道做了推演，看這樣的模式能進多少辦公室？做多少SKU？每天流水多少？「測算髮現，這是個不大的市場，一年不到500億規模，即便能成為一二三線城市一家獨大的企業，也是不到千億級別的市場。」 閻利珉說。

推演完畢，閻利珉在成都找了20多家客戶試點，讓他開心的是，貨架商品陳列好後，3分鐘左右，就會出現訂單，在閻利珉看來，這就是流量。「上半場可能是不會太大的盤子，我們看重的是下半場，流量變現的可能性。」

如閻利珉所說，在辦公室零售場景中，果小美們實現了一種可能，即在互聯網流量紅利逐漸減退的當下，通過線下模式，用低成本獲得了辦公室里高質量消費群體剛需的可能性，參考果小美的數據，其客單價約4元。

「說白了，無人便利貨架就是低成本獲取高價值客戶流量的渠道。」 閻利珉說。

馬太效應還未出現 供應鏈是大考

事實上，從2015年開始，就出現過無人便利貨架項目，但至今仍未出現馬太效應，這也是像閻利珉一樣的互聯網零售老兵依然選擇這個賽道進入的原因。據悉，猩便利創始人呂廣渝也曾擁有阿里巴巴、大眾點評高管的從業經驗。

剛需、賽道仍處萌芽期，基本是參與者與資本方看好該賽道的重要原因。如果要給無人便利貨架賽道分階段，準確地說現在仍是上半場。

作為直接參与人，閻利珉認為上半場考驗的是項目的選品、物流、倉儲和服務時效性，結合這些要素，他給果小美的定位是，要用密度驅動，「千萬不能城東一家，城西一家。」

據悉，果小美過去三個月時間，嘗試做了完整供應鏈條上的工作，包括上游采貨、中轉倉、配送，閻利珉希望先把所有的坑都踩一遍，「要先知道用戶體驗的關鍵要素是什麼，未來也不排除尋找合作夥伴來完善供應鏈，我們有可能會變得很輕。」

除了密集設點策略外，果小美在SKU的選擇上也希望體現自己的特色。據透露，果小美會提供一些線上特有的品牌，例如三隻松鼠就是其獨家合作夥伴，「我們會拿到一些線上好的資源，在其他商超便利店買不到的品牌。」

其次，果小美還根據入駐公司的員工性別比例、加班強度、行業屬性、消費能力等因素，設置了六個套餐。例如網遊、動漫公司，程序員男性居多，加班強度大，果小美會對應給他們提供泡麵、自熱火鍋、火腿腸、可樂等商品。「我們會提供一些有別於普通超市裡的產品，例如進口商品」。同時，某個貨架銷售額超過一定數額，果小美還會提供換品卡，讓用戶自行在線上換3-5個SKU。目前果小美貨架的每月換品上新率為20%－30%。

據悉，果小美在成都已進駐服務近千家中小企業，包括騰訊、阿里巴巴、中國電信、分眾傳媒、微盟等公司，實現近300個點200多家公司的布局。

可以看到的是，伴隨更多行業者的進入，無人值守貨架模式的相應服務正在提高，例如，果小美通過技術實現了庫存的實時監控，做到2到3天補貨一次；6月份剛剛進入這一市場的每日優鮮則通過大倉和前置倉網路實現對貨櫃的日補，企業級用戶可以根據訂單量進行一日兩補。

一個城市到達一萬個貨架後 下半場會開始

在閻利珉看來，辦公室場景下的無人零售，有三個重要價值，一是無限靠近消費者，二是在用戶身邊陪伴8小時，「搶佔用戶時間是新零售最接地氣的事情」。第三是人不動貨動，「90後、95後越來越宅，不光宅在家裡，還宅在辦公室。現在能看到的是，外賣行業依然保持高速增長，懶人經濟一定是趨勢。」

藉助辦公室場景的熟人關係鏈，很容易相互影響形成病毒式營銷，從而集合大量的流量數據。閻利珉說，這給果小美帶來的是，可以順延辦公室到回家的場景，調研數據顯示，接近四成的人會把辦公室作為第一收貨地點，再下班帶回家，這樣的場景延續，未來就有很多想像空間。

「上半場搬完箱子，線上數據匯聚到果小美之後，會變成極致單品的果小美版聚划算，抑或是基於辦公室範圍的拼多多，而底層實際是網易嚴選的ODM平台。」

再來看看果小美的一些運營數據，可以窺視整個賽道創業公司的生存現狀。

單一貨架日流水100元；客單價約4元；用戶滲透率67.5%，其中首次購買未來三周中，2單以上的有77%，5單以上為35%，10單以上為14%；也就是說有1/3的人天天在購買。

閻利珉也算過一筆賬，一個貨架成本300-400元，約使用三年，每個貨架的貨物成本在600元左右，按照一個貨架每月2000元流水計算，30%毛利可確保單點貨架兩個月獲得利潤，但前提是不存在補貼、紅包。

因此，閻利珉認為對果小美來說，現在最重要的三件事，一是擴張速度，二是運營兜底，把客戶服務好，三是融資能力，「畢竟大家都覺得這件事兒門檻不高，都覺得可以做一做，其實天下最貴的是免費的午餐，所以一定要有足夠的彈藥」。

2017年還剩下三個月，閻利珉給果小美定下的目標是，從成都擴散到包括北京在內的3-5個城市，迅速把這些城市的密度做起來，「今年的規劃是8000到10000個布點，不光是成都，包括其他一線城市。」

閻利珉也思考過未來賽道的瓶頸會是什麼，「全國高密集寫字樓的CBD城市只有50多個，這可能是未來發展的一個瓶頸」，不過，閻利珉認為，未來解決這一問題，平台化與三四線城市快速形成網路可能是解決方案。

除了未來的發展瓶頸，外界對於無人貨架零售最大的質疑來自於，行業門檻壁壘低，在開篇提到的金沙江創投選擇不投該賽道的文章中，就提及「門檻不夠高，市場上很快會進入很多個玩家，難防守。」

對此，藍馳創投執行董事吳佳捷則表示，藍馳團隊在內部討論時也提及這個問題，他們認為，在一定數量級下的貨架，進入門檻是很低的，一旦，數量級達數十萬甚至更大規模，涉及到如何管理運營、選品調整包括供應鏈效率等環節，這就是個門檻很高的生意了。

吳佳捷還表示，辦公室場景是過去沒有被覆蓋的，辦公室貨架組合覆蓋了新人群新需求，提供了新效率，而且資本已熟悉類似外賣團購的玩兒法，在基礎設施更完善的格局下，辦公室無人零售行業的收攏時間會比團購和外賣更短，可能只需要兩、三年時間」。

「目前，部分玩家現在的收益cover住成本，擴張階段，在規模化形成絕對市場優勢之前，這個領域要做好燒錢的準備。當然，燒錢並不可怕，只要你能夠成為市場第一。」金沙江創投合伙人江瀾表示。

資本方對於賽道的判斷，閻利珉十分認可，他說，中國式創業可能會帶來的激烈競爭是大家都有心理預期的，「 一個城市到達一萬個（貨架）設點後，無人貨架零售賽道的下半場會開始。」

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