軟體開始定義物理機器，物聯網正在重新革新傳統製造業
作者：Timothy Chou 斯坦福大學
來源：Disruptionhu
編譯：IFTNews.cn
IFTNews.cn:如果您為一家生產暖氣、通風和空調、3D心臟成像機器、種子鑽機或潛水泵等產品的公司工作，您很可能已經意識到物聯網（IoT）的興起。我們科技界的所有人都對任何機會都很興奮，可以告訴你們其他人關於我們可以在你的機器、車輛或產品上運行的酷技術。我們看到物聯網不僅可以改善服務，而且還可以將每個產品連接到互聯網，從中收集數據，並使用先進的機器學習技術從持續的數據分析中獲得預測。
但如果你是一家已經成功的製造公司的首席執行官，也許你現在問的問題是「我為什麼要在乎?」難道這不是我那些討厭的研發人員關心的東西嗎?我的產品在沒有聯網的情況下賣得好嗎?這怎麼可能對我的生意有意義呢?」
在這篇文章中，我將提出這樣一個例子，你不僅可以使你的業務規模擴大一倍，而且還會為你的競爭對手帶來難以逾越的障礙。我將介紹三種基本商業模式，並討論IoT的組織含義，以及您將遇到的一些反對意見。既然你已經準備好領導公司的數字化轉型，這裡有一個路線圖來指引你朝著正確的方向前進。
軟體定義的機器
在現實世界中，下一代產品正日益由軟體驅動。新的￡68000的保時捷Panamera是由一個1億行代碼,而上一代的只有二百萬行。特斯拉的車主們已經開始期待通過軟體更新而不是機械師將新功能交付給他們的車輛。
醫療保健機器也變得越來越有軟體定義。一種藥物輸注泵可能會在20多萬行代碼上運行，這是一種核磁共振成像掃描儀。在建築工地上，一個現代化的吊架有40個感測器和300萬行代碼，而在農場，一個聯合收割機有超過500萬。軟體開始定義物理機器。
由於現在機器正在變得更加軟體定義，可能以前只適用於軟體的商業模式將開始越來越多地應用於物理產品領域。讓我們看看這個理論經過多少考驗。 。 。
商業模式1:產品和斷開連接的服務
在軟體行業的早期，我們把它們賣到了CD上，所以如果你想用最新的版本，你就不得不出去買一本。隨著軟體產品變得越來越複雜，像甲骨文這樣的公司轉向了一種商業模式，在這種模式下，您購買了每種產品（ERP或資料庫）以及服務合同。隨著時間的推移，這項服務合同成為許多企業軟體產品公司中最大、最賺錢的組成部分。在甲骨文收購Sun之前的一年（當時他們還是一家純軟體公司），他們的收入大約為150億美元，但只有30億美元的產品收入。剩下的120億美元 - 占其收入的80％以上 - 是高利潤、經常性服務合同。
但什麼是服務?是在班加羅爾很好地接聽電話嗎?是在麥當勞賣漢堡嗎?不。服務是傳遞與你個人相關的信息。這可能是酒店的禮賓部給你介紹鎮上最好的四川餐館，或者你的醫生告訴你，根據你的基因組和生活方式，你應該服用特定的藥物。服務是個人和相關的信息。
我聽過許多產品製造公司的高管說，「我們的客戶不會為服務付費」。當然，如果你認為服務只是修復損壞的東西，那麼你的客戶會認為你應該建立一個更可靠的產品。記住，Oracle服務收入。2004年，甲骨文支持組織研究了100萬個支持請求，發現超過99.9%的人已經得到了已知信息回答。對數千種不同用途的軟體進行匯總信息，即使是在斷開連接的狀態下，對單個位置上的單個人的了解也是巨大的價值。真正的服務不是突破支持，而是關於如何維護或優化產品的可用性、性能或安全性的信息。
你可能會想，為什麼在美國，通用電氣(General Electric)會在周六晚間的商業廣告時段播放有關工業互聯網的廣告。你所需要做的就是下載他們的201610 - k，看看36頁。在1130億美元的營收中，通用電氣認識到，520億美元或將近一半的收入來自於服務收入。想像一下，如果你的業務能達到80%的服務收入。你不僅可以獲得數百億美元的巨額利潤，而且整體利潤率也可以輕鬆翻倍。我要提醒你們的是，這都是在沒有把你們的產品和物聯網設備連接起來的情況下完成的。如果你現在是一個電力、交通、建築、農業、石油和天然氣、生命科學或醫療器械公司的首席執行官，問你自己這個問題——你的服務業務有多大?
商業模式2:產品與連接服務
如果他們能夠連接到自己的物聯網產品，任何業務都可以使他們提供的服務更加個性化和相關。許多軟體和硬體產品公司已經連接到他們的產品來提供輔助服務，這有助於製造商和用戶維護或優化這些產品的安全性、可用性和性能。
現在讓我們把這個概念轉移到物理產品的世界。如果我知道一個特定的機器的型號和當前配置，以及來自它的數百個感測器的時間序列數據，那麼我提供的服務可能更加個性化和相關。
我可以為維護或優化該機器的性能、可用性和安全性的用戶提供精確的幫助。如果在商業模式1中，我們每個月收取產品採購價格的0.5% - 1%，那麼在模型2中，我可以為改進的服務收取額外的1 - 2%的費用。在規模上，這些小幅度的利潤可能是巨大的。考慮一種產品，每台售價為200K，售價4,000台。這個產品每月只有1％，可以為製造商帶來1億美元的高利潤率和經常性收入。
商業模式三:Product-as-a-service
一旦您可以告訴員工如何維護或優化產品的安全性、可用性或性能，下一步是製造商接管這些責任。在過去的十五年中，我們看到了Salesforce，Workday和Blackbaud等軟體即服務公司（SaaS）的興起。在過去七年中，硬體產品也出現這種情況，亞馬遜，微軟和谷歌等公司也將計算和存儲產品作為服務提供。
所有這些新的產品即服務（PAAS）公司已經將定價模式改變為每次交易，每個座位，每個月，或每年。我們希望在農業、建築、交通和醫療保健方面也能看到同樣的結果。我們熟悉的早期例子是優步和Lyft，它們提供了每趟車的運輸服務。當然，Uber最昂貴的運營成本是人力，就像我們這些高科技軟體和硬體產品一樣，它正在考慮用自動化取代人力驅動。在某種程度上，傳統的汽車製造商將不得不做出回應，而最近更換福特首席執行官是最明顯的正在發生變化的例子。這讓我們改變了管理和領導。
首席服務官的崛起
如果您決定採用物聯網產品策略，則必須進行重大的組織變革。航空、建築和醫療保健設備公司的許多高級管理人員都把重點放在物理產品的設計和生產上，而不是它所依賴的軟體，當然也不是這個軟體可能提供的服務。
考慮創建一個首席服務官(CSO)作為你的領導團隊的成員，並確保他們有服務產品副總裁和服務銷售副總裁。選擇IoT肯定會有一些內部障礙。那些依靠一次性、人力服務和只銷售有形產品的傭金的本地經銷商肯定會阻礙你的發展。通用服務公司、建築行業的設施經理、或科技行業的外包商也會將新的商業模式視為威脅，所有這些都可能導致你推遲實施。但如果歷史是一個指標，當你的競爭對手最終完成轉型時，你將為時已晚。
改變的必然性
如果你為交通、電力、水利、農業、建築、石油、天然氣或醫療服務製造機器，我希望你現在能看到一個基於軟體行業經驗的路線圖。任何業務都可以從我描述的第一個模型開始。它不要求你與你的任何機器相連，但它確實要求你專註於建築服務產品、營銷和銷售這些給你的客戶。雖然過程並不容易，但獲得高額利潤、經常性收入和差異化產品的回報將使你在未來10年茁壯成長。
TAG:FintechProbe |