春節期間即有利潤、又有銷量的生鮮定價原則
與發達國家不同，中國的零售行業還處在以價格為主的階段，顧客到超市購買生鮮品，最為看重的還是其價格，雖然性價比、質量、陳列、定價、促銷等都是影響顧客購買重要因素，但價格相對而言更為重要，價格因素是顧客購買因素中最為重要的因素。
因此，春節期間，生鮮經營的核心要圍繞價格，制定相應的營銷策略，這是超市獲取利潤最為直接的方式，而且合理的技巧性定價可以降低損耗、做大銷售、打擊競爭對手提升市場佔有率，同時還能夠獲取口碑及客流，其重要性不言而喻。但定價也不能隨心所欲進行，而要有一定的依據和原則。
定價依據
定價依據在生鮮平時經營中要做考慮，但春節期間定價考慮的因素更多，主要依據有：
歷史銷售數據（昨日、當日和同期）、生鮮品的質量和進價、生鮮品的庫存、生鮮品的損耗率、市場行情及市調報告、正價銷售與折價銷售比例（折價次數）、節假日和天氣、地域消費習慣、海報促銷計劃、生鮮品的到貨率還有毛利指標要求等因素。
其中，最為重要的依據是市場行情及市調報告，最易忽略的因素是正價銷售與折價銷售比例（折價次數）。
目前很多超市系統中不支持正價與折價系統，一般只有特價水果碼、特價蔬菜碼、特價豬肉碼等，而使用一般這些打折碼，會造成系統數據不真實。
因為員工在稱秤時，很多時候只要看到價格不對，容易打上折價碼，而且電子系統上的價格和掛牌上的價格不吻合時，員工也會把打折碼或特價碼打上去，而且還容易形成生鮮品之間的串碼，這樣就會造成商品是A進B出。
假如進貨100斤，只賣出50斤，商品卻沒有了，另外50斤就是一種無形的損耗，以至於最後盤點時，損耗的原因難以發現，難以做到對超市的精細化管理，進而失去對超市整體管控。因此超市如果有折價果蔬碼，需要予以及時撤換。
而且到貨率也不容忽視，假如超市訂購了1000斤某種生鮮品，結果只到貨500斤，此時就不能按照既定的定價或陳列去銷售，否則可能造成斷貨。
此外，毛利指標要求也要掌控到位。一般而言，公司都有一定的毛利指標，但平時定價時，從沒實現，而欲借春節銷售高峰，來到達所預定的指標很難實現，最重要的原因就是上面提到的超市系統因素，導致最後盤點時難以把控。
所以，做到生鮮品沒有串碼，單位統一，而且調價時系統統一調價，統一下傳，使生鮮品定價毛利率、銷售毛利率及銷售數量準確得到保證，以便超市的日結毛利率相對比較準確，需要注意的是，所盤點的毛利率都包含一定的損耗率，減去這種損耗率，才算是真正的毛利率。
春節定價原則：定價原則
1、越是逢年過節越不能定天價和高價，特別是民生類的商品和節日敏感性商品，一定合理定價，以量取利，杜絕暴利
首先，超市要明確春節營銷是全年營銷基礎，打好春節營銷大戰，是為全年業績奠定堅實的基礎，但很多超市經營者都有一種定性思維方式，認為春節是謀取暴利的好時機，把春節的銷售業績來作為全年最主要的支撐。
殊不知，在超市生鮮經營當中，做到既盈利，又做大銷售，同時還能贏得老百姓的口碑，方是上上之策，因為超市都有員工工資、場地租賃費等剛性費用，如果僅靠春節那幾天的盈利，難以支撐超市整體經營，再加上現代市場環境中，競爭越來越激烈，競爭對手也越來越強大，所以越是逢年過節越不能定高價。
以春節敏感性商品瓜子為例，某超市瓜子的成本價為5.5元/斤，很多超市定價高達10.8元/斤，但銷量寥寥無幾，假如定價為7.8元/斤，一天最多也只能賣300元，如果定價為5.99元/斤，每天可賣2000多元，看似定價低，實則銷售大大提高，毛利也水漲船高，遠遠高於剛開始的10.8元/斤定價，而且贏得顧客的一致好評，而周邊的農貿市場的定價為8-9元/斤，競爭力很強。
因此節日性敏感商品最主要要有銷量，同時還要有口碑。此外，在降低定價的同時，要注意定價策略，還是以瓜子為例，定價為7.8元/斤後，節前半月到一個月時間裡，要維持這個價格不變，同時擴大陳列面，讓顧客意識到這是平時價格，但要低於周邊市場價格，可能銷量不多，僅100餘斤，但仍然要保持定力，繼續經營；
節前半月至一周調至6.8—6.98元/斤，同時陳列面繼續擴大，擺放到更明顯的位置，銷量會翻好幾倍，保守為500斤，最高可銷售2000斤。
但一定要注意的是價格變動的同時，陳列也要隨之變動，擴大或縮小，陳列變動的目的是讓顧感受到價格的變化，尤其感覺商品的實惠並且掏包購買，否則越做越死。
從上我們可以看出，生鮮品在節前一周到除夕的時間裡，可有兩種銷售方式，首先如果想快速盈利，可小幅度降價為6.5元/斤；如果想增加客流量，可大幅降價為5.99元/斤，後者雖然毛利率有所降低，但增加銷量的同時，增加了毛利額，做到了保額不保利，而且春節過後也可以贏得一部分客流，做持續性經營。
2、按照市場最新成本定價
春節期間，生鮮品的價格持續上漲，超市的生鮮品定價也要隨著最新進貨價格進行定價，不能按照先前的進貨價格定價，但一定要保證生鮮品的質量。
比如西紅柿進價為1.4元/斤，今天漲到1.6元/斤，後天漲到1.8元/斤，如果1.4元/斤進價時，定價為1.88元/斤，但市場成本價漲到1.8元/斤時，原來1.4元/斤的進貨成本也要定價為2.58元/斤。
總而言之，所有生鮮品定價一定按照市調進行，隨著市調的漲跌而進行相應的調整，但一定不要高於競爭對手，最多和競爭對手定價持平，或者降低，贏得口碑，為春節後的銷售打好客流基礎。
3、少虧當贏，在商品最有價值的時候銷售出去
所謂少虧當贏就是商品在沒有出現損耗或重大損耗之前銷售出去，如果產品質量出現下降時要快速促銷，比如草魚，進價為5.5元/斤，銷售價為6.8元/斤，當草魚的質量出現下降，意味著性價比出現下降，如果此時還不降價促銷，意味著草魚的質量會進一步下降，甚至死亡，而在春節，老百姓一般不會買死魚，影響過年的心情。
因此，當草魚的質量下降但還不至於死亡時，如果價格合適，低收入群體會很感興趣，因為這類群體對價格比較敏感，因此當草魚還沒死亡時，趁機降價促銷，少虧當贏，通過降低損耗，增加利潤額，反過來也會贏得老百姓的口碑。
具體降至何種幅度老百姓會買賬，與管理者判斷能力密切相關，判斷不準，價格也就不準。當然不止水產，其它生鮮品也是同樣的道理。
4、避免小頭大尾
以西紅柿為例，進價為1.4元/斤，而售價高達2.58元/斤，600斤的進貨量一上午也就能賣出50斤左右，而降價至1.98元/斤時，卻能賣出200斤，然後再降至1.5元/斤時，幾乎全部售出，這就意味著正常售價時銷量才50斤，打折處理則為500多斤，主要原因就是定價過高，不合理，導致正常定價的銷量很低，這就是所謂的小頭大尾。
如果對於進價相對便宜的生鮮品還能夠賺錢的話，而進價較高的生鮮品卻可能要賠錢處理。
因此，定價之初一定要把握好市調，定準售價，總體原則就是不高於市調價格，持平或者低於市調價格最為理想，當然生鮮品人無我有，可以相對定高一些，但也不能定天價。
5、遵循ABC商品類群定價
A類商品簡單說就是有流量、有銷量，B類商品有一定流量，但不是很大，C類純粹就是結構性商品，可有可無，但也是有一定需求。
需要注意的是，這三類商品分類屬性不是固定不變，可以相互轉換，特別是水果和乾貨，C類商品在特殊時候也可以當作A類商品來銷售。
定價中BC類商品一定要合理，甚至降價促銷，增加銷售量，從而增加總體銷售額。
春節的階段性定價總體原則：滿足顧客的需求，從顧客的角度來定價
春節定價原則：時間點原則
節前30天左右的定價
節前30天，超市已經進入所謂的春節了，但消費者還沒有，所以對敏感性節日商品做大促銷力度，增加客流量，不能落後於競爭對手，反過來，其它的節日性商品也要開始做好準備，有意識的慢慢擴大銷售，比如乾貨、粉條等，一定要養住價格。同時，選擇一些生鮮品做流量和口碑，同時擴大商品陳列面,我們需要這類生鮮品來增加客流量，帶動其它低毛利率的生鮮品銷量增加，從而增加生鮮品的總毛利額。
節前15天的定價
從每種生鮮品分類中找出一種有流量和口碑的單品，目的不一定要賺錢，而是賺口碑，以便帶動BC類生鮮品的銷量，從而帶動整體毛利額。
節前一周的定價
此時真正進入春節銷售高峰期，要做到有口碑，有銷量，有利潤，同時，BC類生鮮品要繼續擴大營銷，而且陳列隨時調整，讓顧客充分感受到這種變化。
節後一周的定價
敏感性節日生鮮品要開始促銷，BC類商品要開始做處理，A類商品要開始慢慢放大，把客流穩定住。
節後15天的定價
此時進入營銷淡季，馬上要進入新一輪的季節性商品營銷，這也是生鮮品定價結構大調時期，進入收尾階段。
綜上所述我們可以看出，沒有銷售的定價就是失敗，春節期間，一定要謹慎定價，合理定價，從定價中，贏得春節大戰的全面勝利。
來源：掌上零售
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