大客戶銷售每日一招：產品同質化，必須在關係上下功夫

有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

大客戶銷售每日一招：產品同質化，必須在關係上下功夫

1.馬得其的四句至理名言

四維成交法認為，產品缺乏競爭力，就必然會遭到客戶的拒絕。如何處理拒絕，就要考驗銷售人員在人情練達上的功夫。《最糟糕情況下的營銷》的作者馬得其在回顧他的銷售生涯時，總結了四句話送給剛開始從業的同行們：

「微笑打先鋒，傾聽第一招。讚美價連城，人品做後盾。」

任何產品的銷售都會面臨不斷的拒絕，對於拒絕的處理才能集中彰顯出銷售人員把握關係的功力。

實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者產品沒有信心。

拒絕只是客戶習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是導入成交的最好時機。

2.銷售的成功與強大的社會關係密不可分

諾貝爾化學獎與和平獎雙料得主萊納斯·鮑林被譽為20世紀最傑出的一位天才人物。可是他在談論自己取得了非凡成就的原因時，既不把它們歸功於自己出色的頭腦，也不認為是運氣使然，而是歸結於自己的交遊廣泛：「擁有一個好點子的最佳途徑就是先要有許許多多的點子。」鮑林豐富的社交關係使他能分享到多種多樣的信息和他人的知識技能，這無疑激發了他超人的創造力。

研究表明，對於各種各樣的商業創舉，它們的成功都與強大的社會關係網路密不可分，這是因為社交網路可以帶來三方面的好處：分享非公開信息、互通專業技能和獲得權力。

微軟能有今天的霸業，一個重要的原因就是因為20多年前，比爾·蓋茨的母親瑪麗·蓋茨憑藉著跟IBM高管約翰·埃克斯同為某慈善機構董事的這層關係，影響了埃克斯在考慮讓小公司提供DOS操作系統上的態度，結果讓微軟從一開始就搭乘上了IBM這艘大船。

相比之下，還有許多創意雖然也都不錯，卻因為沒有傳達給合適的人而漸漸湮沒於世。此時，也許你會慨嘆自己沒有比爾·蓋茨那樣的好身世，有一個可以給自己事業以幫助的母親。但是，說不定你的朋友，或者朋友的朋友認識的人也能給你提供一個改變一生的機會。

要建立一個有效的社交網路，首先必須對自己現有的網路做個診斷，其中的重點就是要找出社交網路當中的信息中間人——即介紹你和你的主要交往對象認識的人。如果主要交往對象中有65%以上是你自己結識的，那麼你在建設自己的社交網路時很可能用的是類我原則，即結交關係時傾向於選擇那些在經歷、教育背景和世界觀等方面跟自己比較相似的人。這種方式在結交朋友時會讓你感到比較自在，但所形成的社會圈子可能會缺乏多樣化。另一個影響交往對象多樣化的障礙是鄰近原則，即上班一族的社交網路中多是些跟自己待在一起時間最多的人，比如同一個部門的同事。這種人際網路的「集群化」會限制你獲得不同信息，而廣泛搜集不同信息對於激發創造力和解決問題是非常關鍵的。因為如果大家的思維方式都一樣，那麼就不會有人來質疑你，迫使你擴大自己的視野，最後網路中儘是一些相互響應的「回聲室」。要擴大社交圈，就必須尋找到能把不同集群聯繫起來的信息中間人，尤其是那些活動能量巨大，並且願意分享自己廣泛的交友圈的超級聯繫者。

但是，強大的社交網路並不是靠閑聊就能建立起來的，你必須藉助一些有著較大利害關係的共同活動，才能把自己和不同類型的人聯繫起來。比如，瑪麗·蓋茨和約翰·埃克斯當初就是共同參加了慈善組織的活動而結識的。共同活動的好處在於它是用一個共同的興趣點把形形色色的人凝聚在一起，而不是把一些背景相似的同類人集合到一起。它還能讓你在各種各樣的情景下觀察交往對象，觀察他們不經掩飾的行為，以及對突發事件的自然反應。活動中成功後的相互慶祝和失敗後的相互鼓勵，能讓參與者建立一種彼此忠誠的緊密聯繫。它還能改變參與者慣常的交往方式，讓他們擺脫平日在企業中扮演的既定角色——下屬、客戶經理、助手、總裁等等，從人群中脫穎而出。

研究表明，如果你能建立一個充滿信任、交往對象多樣化的社會關係網路，並且通過中間人去擴大自己的交友圈，就會把自己對信息的掌握從知道什麼提高到認識誰的層次。這可能會促使你重塑自我，並取得具有轟動性的成就。

人際關係在整個社會群體中充當著不可缺少的成分，有的人認為只要我自己可以，不用去理會別人，別人有事自然會上門來求我，我認為這是在大多數人中都是存在的潛意識，如果我們能改變一下這個觀點，也許你的成功不止這一點。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！