【經營學】一輛自行車如何可以賣出2萬元的價格？

小黃車、小藍車、小橙車，共享單車的競爭激烈程度，大家有目共睹。2016年底以來，國內共享單車突然就火爆了起來，據稱已經投放市場的自行車數量達到1600萬量以上，同時註冊用戶多達一億人。甚至有評論稱，如此下去恐怕會影響到全球汽油銷售。當然很多人也並不看好這樣的商業模式，包括對大量投放而引起的很多社會現象。

因為熱度關係，大家也是紛紛討論起共享單車車輛的採購價格問題，有說是100元以內的，也有說是在200元左右的，今天筆者不研究這個成本，咱們談談怎麼把自行車賣到高價位，比如說2萬元一輛（日元稅前33萬）。

「ママチャリ（聲譯：媽媽掐鈴）」  原本是日本對媽媽用自行車的習慣上的一種稱呼，形象上就是自行車前面有個框，後面有個寶寶椅座。這個普及認知，厲害到什麼程度呢？曾經有一個報道稱，從日本出口的二手自行車，報關單上都寫著 「ママチャリ（聲譯：媽媽掐鈴）」 。

然而今年9月份開始，松下（現Panasonic）開始發售的電動自行車「XM1」單價2萬元起（日元稅前33萬），原來計劃是年銷售量200台，結果僅僅一個月就全部賣光了；11月份起，新款的育兒用途的 「媽媽掐鈴」 預定售價1.2萬元（日元稅前19.8萬），也因為新穎設計改良，而大受歡迎，成為爆款。

面對如此的價格設定，很多時候我們或許會問 「這是哪裡來的自信」？

習慣上來說，日本的自行車普通的也就是一萬多日元，按一般坐電車近距離移動，大概也就是2個月左右的電車費；而這些高價的設定計算方法，就也可以按年消費或者幾年的電車費來計算了。

有了這樣的定價模式，我們自然也就很容易感受物價的高低了。

比如優衣庫的服裝，按日元999,1999,2999到5999,8999等等，如果按時給收入計算，就好像是一個小時或者幾個小時的收入，就可以購買一件衣服，所有大家都會覺的便宜划算。

那麼話再說回來，2萬元的自行車，價值在哪裡呢？

與其他產品有顯著的差異化，形成強烈的品牌意識，功能簡單而強大。一般而論，產品滿分設定為100分的話，你只要做到80分，價格設定方面再便宜點，就稱的上是良心之作，那麼大部分的顧客也就會得到滿足，給你一個及格的評價；而當你可以做到120分的時候，那就是大大的超出了顧客的一般滿意度，而會覺得這是一件很了不起的產品，這個價格即使設定高一點，也會覺得沒有關係，物超所值。

當然按照現在流行的共享模式，或者就是簡單的出租模式，2萬元的自行車也是相當的有吸引力了。

現在，不管是在中國或者日本，創業氣氛都非常活躍，而對於廣大創業者來說，自己企業的定位，產品的定價，是追求控制成本，廉價供應？還是說可以再思考一下，產品的價值所在？顧客的需求？

我們可以一起想一想，或許你也有發現新的方向和值得推敲的地方。

文/容江（一般社團法人ASIA高新技術交流協會）
圖片/ Panasonic 官方網頁

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