分析客戶信息的方法

2017年2月24日，老闆突然找我談話。因為我們公司就我一個銷售，老闆遞給了我一份「寧波鎮海環境保護局文件」，關於印發《鎮海VOCs立體管控平台建設實施方案》的通知；

什麼意思呢？

就是環保局對鎮海片區的石油化工企業實施環境監測，主要監測對煙囪排放口的非甲烷總烴和特殊因子的排放標準，時間進度第一批領航企業是4月30日前要提交完技術方案一共有15家，第二批是6月30日前提交一共有46家。

老闆讓我自己先看看怎麼跑，沒事可以出去先跑跑。

我怎麼跑，人脈沒有一個，又是化工企業進出都無比的困難，門衛這一關都過不了，更別提找裡面的負責人了，當時是各種懵逼！

716銷售招數：冠軍級市調

一個人回到自己座位上思前想後好長時間，不行！這樣下去沒結果的，咱是716團隊的怎麼說也得弄個動靜出來，不然學的都是書本知識有啥用啊！

716團隊告訴咱們遇見不懂的問題要先幹嘛呀？市調----說干就干，我從身邊其他領導、同事起，跑過去一個個問。

我：「唉，張總，化工區之前我們做視頻監控時認識的人還在嗎？」

張總：「有在的啊，到時有需要打電話給我講下我給你介紹就行。」

我：「喲！哈哈，太感謝了。」（因為之前我做技術時，替張總分擔過不少工作壓力。）

接下來我又問了我們的人事部姐姐，因為平時她電腦有什麼問題都是我幫忙解決，所以混的比較熟，姐姐自然爽快答應了。

下面開始對第一批的企業做大概市調，做到心裡有個數。打開「企業註冊信息查詢、企業工商信息查詢、企業信用信息查詢平台、啟信寶等平台挨個搜。當然市調離不開寫寫畫畫---企業的聯繫方式、經營範圍、公司大小、公司在行業排名、企業性質、地址等。

716銷售招數：錘鍊話術

接下來，我又想保安和門衛這一關過不了，怎麼見客戶的面呢？不知道客戶姓什麼？怎麼能找到他呢？好辦，我用《三大思維模式》之《提問思維模式》進行提問：

1.門衛知道領導開什麼牌子什麼號牌的車吧？

2.門衛知道領導什麼時候上班吧？

3.門衛知道領導的分機好吧？

4.門衛知道各個部們的分機吧？

5.門衛有可能知道部分職位低的人的電話號碼吧？

6.職位低的人是不是可以發展為內線呢？

7.職位低的人是不是可以提供些公司內部消息，甚至是產品使用情況呢？

好，那就從搞定門衛開始，就這麼干！到了下禮拜一，我一大早開著車沖了出去。今天給自己定個跑二家的目標，路程都比較遠，能跑完就不錯了。

來到第一家「xxx諾貝爾化學品（寧波）有限公司」，門衛看到是陌生人立馬將我攔下，就問我有沒有通行證。嚇死老子了，交換通行證後順利進來。我非常激動，繼續搞定前台去了。

來到前台，我的話術是：您好！我是日本XX公司的回訪人員，這次來的目的是針對貴公司使用我們產品做一個信息反饋，方便以後能更好的為您們服務，麻煩您能幫我聯繫下您們分析儀錶部門的負責人嗎？

我這樣講是考慮到，如果我說我是某某公司銷售人員是來推銷產品的，有可能會被拒絕，還不如找個幌子。

前台的姑娘說：「可以的。」

我很順利的了解到了負責人信息，剩下時間就是各種等，因為化工企業的負責人每天都是要去現場巡檢的。等到10點多才碰面，見面自我介紹了一下，然後說明了真正的來意。

我說：「任總您好！我們公司是日本XX的區域代理，這次來拜訪您主要就是針對環保局下發的VOCs項目，大家都知道這是2017年的新項目，也是大勢所趨。由於文件下發太過於突然，目前幾乎很少有供應商能拿出完整的實施方案，而我們xx去年年底剛好在上海金山石化上過二套，客戶反應用的也非常好，所以藉此機會大家可以一起學習交流下。」

任總聽完後非常感興趣，聊得也很投入，前後大約聊了半個小時吧！這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益才願意和咱們交往，還有拜訪客戶前一定要做好充分準備。

出門後，我的成就感滿滿的，這可是我第一次真真正正的拜訪客戶，開心啊！信心倍增，帶著激動的心情去了臨近的第二家公司。這家公司是屬於第二批名單裡面的，連門衛站崗的方式都不一樣，一看就知道是個私營企業。

於是我改變策略，先給他們接待打個電話套下信息，話術是喂，您好！我是日本XX公司售後服務人員，想找下你們儀錶部的負責人。

對方：「你有什麼事嗎？」

我：「是這樣的，我們想做一個使用的反饋信息，以便後期維護。」

就這樣，我又成功的見到他們負責人員了，這次的結果是他們是第二批不急著上先看第一批使用情況。

我晚上回到家，躺在床上開始反思：

1、在跟客戶聊天的時候，沒有主動的去運用麥凱了解客戶情況；

2、二家都拜訪完了，才開始做寫寫畫畫；

3、方向錯了，應該聚焦到第一批的企業，而不是交叉去跑―方向不對努力白費；

經過反思改進後，接下來的我都在跑第一批的客戶，而且聊天過程中在適當的時機就會麥凱下。這次我學聰明了，每次去拜訪客戶時我都是帶著錄音筆的，而且每次去都是以互相學習交流的形式，展開寫寫畫畫就直接做了。

716銷售招數：簡訊

回來後，反覆聽跟客戶的談話，看看客戶是不是話裡有話，是否在搪塞我。經過一個禮拜的苦幹，第一批15家客戶我全部跑了過來。那滋味就像苦咖啡讓人難以回味，到了周五開始給他們發周末祝福簡訊，啥也不幹就坐那瞅著手機使勁的敲字吧！――人情做透之簡訊+固化+數量級！

眨眼之間，到了三月下旬了。這期間都是以交流或者方案改進的借口拜訪客戶一遍又一遍，其他時間都是以周末祝福簡訊為主。

實在不敢銷售動作過於清晰，但時間又這麼短，這種項目類的眼下做人情是來不及了，只有另闢蹊徑。

於是開始從自身、競品、消費者三個板塊入手做分析：

自身：我們的優勢是什麼？劣勢是什麼？

我們的優勢有：

（1）我們的產品已經投入到市場而且客戶反應還是蠻認可的；

（2）我們本地區有定點技術服務和運維服務響應速度快；

（3）我們的技術方案很完整；

劣勢：

（1）就是供貨周期比較長因為都是純進口供貨要3個月；

（2）我們以前跟環保局沒有過合作，這方面關係很淡薄；

競品：競品的優勢是什麼？劣勢是什麼？

通過市調後，我終於明白我們有一家競爭對手跟環保局是親屬關係，另一家競爭對手以前在環保局備過案在入圍名單內；而且他們價格比我們便宜個幾十萬，好嘛！這下玩大了。

消費者：通過拜訪聊天聽錄音，發現他們話里有些別的意思；他們不願花這麼多錢搞一個檢測不出來的東西，因為很多企業的排放物質是很低的，分析儀器能滿足環保局要求就行了，只要分析數據別誤差太大誰會在意，檢測搞那麼精準自己給自己上個緊箍咒，傻呀！

競爭對手的優勢全是我們的劣勢，趕緊跟老闆商量去，路線分二：

一路老闆搞定環保局，就憑在鎮海煉化的關係問題應該不大，我們實力還是有的；

二路我想辦法從各方面滿足客戶需求，借力。

716銷售招數：借力+同行高手學習

我趕緊打電話給上海xx總部叫他們派個銷售+技術的人員過來，爭取在清明節前把客戶糾結的地方，擔心的地方全都通過方案給他解決，把客戶公司主要部門的負責人溝通在一起，咱們做個預交流。

我利用宙斯盾案例的方法，將這15家看成我的C類客戶群，然後從中做篩選把感興趣的聊得來的定位為我的B類客戶，把有意向的可能會開單的實力雄厚的中型企業定位我的A類客戶。

當時，我只篩選了三家較大的企業，堅決不往大海里撒鹽，集中全部力量主攻這三家---這也正是單爆的思維版！

第二天一大早，我就去酒店接從上海趕過來的幾個技術加銷售人員，直奔我的A類客戶地方；先去LG，到了打電話，直接在接待室就開始了交流，我也拿出本子聽聽他們都是怎麼介紹自己產品的---向同行高手學習；

圓滿落幕後，他們把我們公司列入了他們採購名單內，技術協議和方案節後上班遞交給客戶，需要改進地方在聯繫，就按這樣三家都過了一遍。

佔了天時地利人和讓我的開單流程都很順暢，4月3號富德能源打電話過來說6號下午2點準時參加商務談判，這意味著什麼要簽協議了，協議簽完就是簽合同了，接下來就進入招標了，有點小激動。

前思後想談判不是咱強項啊，更不懂啊！我找老闆去把詳細的情況講述了一遍，老闆說富德能源有認識的人，現在才說感覺被這老頭耍了，老闆說到時準時參加，我們陣容搞大點顯得重視。

我立馬打電話給上海，讓他們6號過來參加下午的技術交流，多來幾個人。就這樣借船出海了！後面就不多說了，最後交流完後技術協議，現場列印雙方簽字，接下來就是做技術標、商務標、合同了！

寫的不好，今天回來太晚，寫完總結凌晨2點了。

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