磨破嘴皮都沒搞定顧客？很可能是你用錯了方法……

以防未來的小貓鄙視自己，所以修改了幾處重要措辭，刪了今天重發

宜家樣板間

宜家，一個進去後不想出來的家居賣場：把你腦袋裡想像不出來的部分——即，關於家該是什麼樣子，用一系列設計溫馨、擺設考究、小物件精美浪漫的樣板間展示給你。

這些色彩繽紛的「桃源小屋」，不僅刺激的你浮想聯翩，且讓你無意識中接受了一種情景暗示「嗯，沒錯，這就是我家該有的樣子」，然後，你當然是一通買買買啦。至於擺在你家到底啥效果，呃，我閉嘴。

總之，宜家就是互聯網人士常掛在嘴邊——「體驗式購物」的最佳表率。

不過，這和你又有啥關係呢？你可能既沒閑錢打造風情萬種的實體店，或者也不打算開實體店。所以，武功世家的秘籍就算公開，也不是江湖小人物學得來的。嘿嘿，不過凡事既然有套路，就會有套路的變異玩法……先來看看科學界的兩條研究：

1、比起購買產品可得到的收益數量與強度，消費者的注意力更容易被收益細節確切度所吸引。

2、虛擬擁有感與真實擁有感帶來的快樂相差無幾，因為同樣會刺激大腦分泌令人愉悅的多巴胺物質。

（比如，想像自己中獎500萬，吹著海風跟朋友把酒聊人生，和你真實中獎後，因為物質需求改善帶來的快樂感，其實差不多）

所以，這就給我們在做消費者說服的時候提供了一個超級武器，那就是——在說服消費者購買XX產品時，並不需要誇大其詞的承諾消費者「可以變的高富帥、可以節省多少錢、功能有多麼驚艷…….」而是運用語言想像力（或視覺想像力），為消費者構建一個他作為主角，正在使用產品，且享受其中的畫面。

(注意！是消費者參與其中的畫面)

舉個例子：如果賣XX紅酒，就不僅是介紹產地、年份、釀製工藝。而是讓消費者想像「在燭光搖曳的夜晚，電台播放著自己最喜歡的爵士樂，外面雨雪紛飛，你坐在窗邊往下看車燈忽暗忽明、路人行色匆匆，偶爾喝一兩口高腳杯內75年的紅酒…..」

再舉個例子：假設賣beats無線耳麥，不僅是介紹降噪性能、續航時長、音質音效。而是引導消費者想像「在人潮湧動的地鐵里，你的耳朵包裹在beats柔軟的耳罩里，周圍的嘈雜與旁人的眼光都不再和你有關，愛豆飽滿且有空間感的歌聲，就像為你一個人在開一場演唱會」

……

最後總結一下：

面對乾巴巴的收益介紹，消費者感覺到的是強行輸入，大腦此時處於理性思維模式下，你說的每一句話要經得起消費者大腦皮層前額葉評價區的推敲。

但當你為消費者啟動一幅他參與其中的畫面時，你就喚醒了他的情感模式，使他進入主動接受信息的狀態，因此更容易被你打動。

恭喜你又學會了一條生意經！

作者：招財貓爺

用技巧做生意的，都是會賺錢的人

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