門店石材銷售，如何讓顧客覺得「不貴」？

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談價是門大學問，價格談的好，直接影響銷售的業績，來學習下吧！

一、如何不被「價格」問題困擾？

價格談判是一門大學問，銷售人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

俗話說「買家沒有賣家精」，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論銷售人員說什麼，都以「太貴了」擋回來，這已經成為了消費者的習慣，銷售人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有些銷售人員聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是銷售人員應具備的重要能力。銷售人員要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較：

一是和產品成本相比較；

二是與同行的產品相比較；

三是從硬體、軟體、服務態度、產品質量上相比較。

二、如何讓顧客覺得「不貴」？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得「值」。

1、讓店鋪看上去「值」

讓店面看上去「值」表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭乾淨，店鋪和貨架要整潔、乾淨；銷售人員的精神面貌積極向上。

【要點提示】

如何讓店鋪看上去「值」：

門頭形象良好；

門頭乾淨整潔；

銷售人員精神面貌積極向上。

2、讓銷售人員看上去「值」

讓銷售人員看上去「值」包括兩個方面：

第一，銷售人員的精神面貌良好；

第二，銷售人員的專業化程度要高。

對於專業化，形式比內容更重要，顧客判斷銷售人員是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去「值」

產品陳列是一門大學問，陳列強調「生動化」。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去「值」

銷售人員要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5、讓話術聽上去「值」

話術營銷非常重要，「特、優、利、證」是話術營銷中常用的一種方法。

三、價格應對實戰策略

1、價格一定讓你滿意

當顧客剛剛接觸銷售人員，對產品還不是非常了解，就與銷售人員談價錢的時候，銷售人員可以使用這句話術。

當顧客看到產品價格標籤後依然詢問銷售人員價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想和銷售人員確認一下，如果銷售人員就事論事，回答產品價格，就是不科學的做法。銷售人員應該說「價格一定讓你滿意」，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與銷售人員談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

2、進行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，銷售人員可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。

3、節奏掌控

銷售人員與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，石材的標價是600元，最終可以降到550元，銷售人員可以分為三個梯度降價：590元、585元、580元。剛開始讓步可以大一點，後來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。

銷售人員每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

4、讓顧客看到努力

如果顧客覺得銷售人員在價格讓步中很輕鬆，就會進一步與銷售人員進行價格談判，因此，在價格談判時，銷售人員要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經儘力了。

四、如何解決五類價格異議

第一類：認可產品，但覺得價格太高

有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品「貴不貴」就是「值不值」的問題。因此遇見這種異議時，銷售人員就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，銷售人員就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。石材研習社stone5A

第二類：挑剔產品，與其他產品比較

顧客如果總是挑剔產品，說明他屬於分析型，銷售人員此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，銷售人員不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，並且強調、放大該差異。

第三類：討價還價是糾纏不清

當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，銷售人員要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。

第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對於老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，銷售人員可以在個人能力所及的範圍內給顧客一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。

第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧願捨棄贈品也要降低價格，此時銷售人員一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。銷售人員要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。

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