如何在紅海市場中發現用戶痛點？
如何
在紅海市場中
發現用戶痛點
痛點營銷
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像「腦殘：一樣去挖掘用戶痛點
一切的營銷機會都是建立在市場需求之上，而所有的需求又是建立在客戶痛點基礎之上的。所以痛點是營銷工作的原動力，痛點是用戶願意購買的核心動機。
挖掘核心用戶的痛點，是營銷工作的關鍵步驟，找痛點是一切產品研發及銷售的基礎。
在競爭激烈的紅海市場，用戶痛點未必會流於表面，表面上的痛點也容易被競爭對手發掘。深層次的痛點，往往隱藏著用戶最本真的需求，找到這類痛點，務必要像「腦殘」一樣去探究，去思考。
在當今市場環境下，任何新產品的出爐，不管是來自國內還是國外，只要受用戶歡迎，那麼，很快就會出現一大批模仿者，同類的競品也會迅速出現在市場上。
這種趨勢下，先到者往往能取得先發優勢，分得一塊蛋糕，後來者只能在夾縫中艱難求生存。
那麼，後來者有沒有逆襲的希望呢？
後來居上的可能性在於，產品要贏得用戶的歡心，最準確地抓住用戶的痛點，讓用戶用過之後感嘆「這就是我要的產品」，讓用戶尖叫。
試圖在同質化產品競爭日趨激烈的當下，做出令人尖叫的產品，需要像瘋子一樣，專註於產品本身，專註於用戶的痛點本身，如痴如狂拚命地去做好產品，去做一個「體驗偏執狂」，真正地走近用戶，感受到用戶的痛點，把產品和用戶體驗做到極致。
史玉柱是一位營銷大師。他自稱：「自從『三大戰役』失敗後，我就養成一個習慣，誰消費我的產品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。」
只有徹底研究並吃透用戶行為及其背後的痛點，才能使營銷工作更具針對性，更能切中患者軟肋。
有個極具說服力的案例：
很長一段時間內，不少人甚至生產香皂的廠家都認為香皂的功能是顯而易見的，沒必要去作過於深入的客戶研究分析。後來有一家知名香皂生產廠商突破了這一慣性思維，組織專業人員對客戶需求，也就是香皂同人體皮膚、組織、毛髮之間的關係進行了長期的深入研究，還將研究結果編寫成了厚厚的一本書。這本書到了公司廣告人員那裡，奇效出現了。廣告人員通過認真閱讀該書，產生了源源不斷的好創意。
這個過程竟然持續了五年之久，在這段時間內，該廠家的香皂銷量竟然增加了10倍。
這就是進行深入客戶研究的用意所在，在於積累最關鍵的原始用戶素材，這些素材能使我們的營銷策劃工作不再是無源之水，不再是空中樓閣，可完美地同用戶痛點及需求結合起來，收到「打蛇打七寸」的奇效。
（1）界定痛點
在挖掘用戶痛點時，首先要考慮：企業的目標用戶群是什麼？企業能給他們帶去哪些價值？能夠滿足用戶哪些最強烈的需求？
因此，痛點界定主要包含三部分內容（見圖4.1）：
第一，界定核心用戶。即要準確清晰地描述企業要服務的用戶群，列出他們的基本屬性與特徵。
第二，界定核心需求。通過調查研究，分析用戶的核心需求是什麼？他們選擇什麼途徑來滿足自己的核心需求？企業產品能夠在多大程度上滿足用戶的核心需求？和競品相比，在滿足用戶核心需求上有什麼優勢？
第三，界定核心價值。確定企業產品、服務的核心優勢是什麼？能為用戶創造什麼差異化的價值和收益？
（2）痛點挖掘的基本原則
以下幾條原則，對於用戶痛點的挖掘有很強的指導意義：
第一，設身處地地站在用戶角度，把自己變成重度用戶、超級用戶。
只有穿上用戶的鞋，親自走上10公里，才能真正體會到他們在使用產品時的酸甜苦辣。這個過程必須要下笨功夫、苦功夫，沒有捷徑可走。
第二，把用戶當成「小白」，當成「傻瓜」。
簡單來說，「小白」用戶就是什麼都不懂的菜鳥用戶，經常提出一些簡單、初級的問題。
馬化騰有一個觀點：「要像『小白』用戶那樣思考，並每天高頻使用產品，不斷發現不足，一天發現一個，解決一個，就會引發口碑效應。」
第三，邀請用戶參與產品設計，提高參與感。
用戶是最佳的產品經理。用戶的意見隱藏著他們的痛點。用戶參與式設計打造的產品，能更好地解決用戶痛點。
痛點營銷
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如何在紅海市場中找到用戶痛點？
在現代的商業環境中，望眼所及的基本都是紅海。在紅海中，企業面臨著激烈的競爭、利潤的縮小、價格戰的興起以及市場的萎縮。
發現「藍海」市場，規避激烈競爭，獲取先發優勢是每個企業的夢想。
藍海市場對應的是未被滿足的用戶需求，通過挖掘特定客戶群未被滿足的需求以及需求背後的痛點，是有效發現藍海市場的切入點。
然而，並不是所有人都能發現藍海。
2005年7月，分眾傳媒在美國納斯達克成功上市，融資總額達1.717億美元，創下中國概念股在納斯達克融資規模之最。
由江南春所創立的分眾傳媒，主要業務是在辦公樓和其他商業場所運營液晶顯示屏廣告網路，而分眾傳媒的主要投資者包括：軟銀中國、3i集團、德豐傑等。
江南春的分眾傳媒創立於2003年1月，當月就實現了100萬元的營業額，隨後又用了將近20個月時間建成了日覆蓋1500萬中高收入人群的中國商業樓宇液晶顯示屏聯播網。
分眾傳媒不是橫空出世，江南春早已在廣告傳媒行業浸淫多年。
大二時，江南春當選學生會主席。利用職務之便，他看到了上影廠廣告公司正在招人，底薪300元，他就「私吞」了海報，自己獨自一人去應聘，不經意間闖入了廣告行業。
1994年，在廣告公司打工一年後，江南春開了自己的公司。到1995年大學畢業，他已經賺到了人生第一桶金——50萬元，在當時這不是一個小數目。
1996年，江南春運營的永怡傳播開始成為綜合性廣告代理公司。當時，江南春與投資機構IDG合作，很快成為上海最大的廣告代理商，1998年時已佔95%以上的市場份額，營業額在六七千萬元。之後，永怡傳播拓展消費品、金融保險和通信行業廣告，在互聯網高潮時達到頂峰，收入首次超過億元。
然而，隨著網路泡沫的破滅，永怡傳播的客戶也突然消失了。2002年是江南春最痛苦的一年，他明白已迎來事業的低谷期，在苦苦思索轉型的契機。
一次，等電梯時，由於無聊，江南春被電梯門口的一張海報所吸引。於是他突發奇想，能否用液晶顯示屏替代海報，向乘坐電梯的用戶傳遞信息？
大家都有過乘坐電梯的經歷，和陌生人共處一梯，是一段無聊而尷尬的時間。這個時間段如果有什麼東西能吸引他們的注意力，減緩他們的無聊、不適程度，就一定存在著商機。
正如江南春對《成功營銷》所說：「再忙的消費者都會有一些空隙，處在一個個性茫然、無聊、發獃的狀態中。這個時候如果有信息進入，很容易引發他們的興趣、激發他們的思維。如果能夠找到消費者處在比廣告更無聊的時間和空間當中時，廣告的有效性將明顯提升。」
江南春發現了被傳統廣告轟炸下的消費者的新痛點。
分眾傳媒由此誕生。
2002年底，當進出上海的許多高級商務樓宇和商廈的人們突然發現，平日單調無味的電梯等候廳和電梯間一夜之間增添了許多時尚液晶電視。這些電視滾動播放品牌廣告，悅耳動聽的音樂、電影預告和全新的國際體育賽事集錦，而且每周內容更新。一時之間，商業樓宇液晶電視聯播網引來眾多媒體的猜測和關注。有人驚訝於這個媒體的獨特創意，也有人對如此大的投資是否能產生盈利持懷疑態度。
資本市場對分眾傳媒的熱烈反應粉碎了此前外界所有的猜疑。2003年5月，日本軟銀與維眾中國注入了4000萬美元風險投資，江南春沒有意識到的是，當分眾傳媒的第一塊液晶屏掛在寫字樓電梯旁邊時，一場傳媒革命已經發生了，一片藍海市場就在眼前。
為什麼是江南春發現了紅海市場中的用戶痛點和商機，開創了藍海市場？
無非是他的人脈、經驗、資金、渠道、技能和資源整合能力，等所有這些要素積累到一定程度，自然而然會實現這種眼界上的突破。
優酷CEO古永鏘說過一句話：潛心積累，水到渠成。很好地提煉出了「職業直覺+經驗判斷」是找痛點的核心——
進入某個行業，不斷積累，不斷提升，樂於觀察，樂於研究，隨著經驗越來越豐富，專業知識越來越深入，對各個環節爛熟於心，對用戶越來越了解，發現新痛點（需求）的眼光也越來越毒辣……積累到一定程度之後，必然實現由量變而質變的跨越，發現紅海中的用戶痛點和機會。
待 續
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